销售团队管理技巧

如今企业的竞争不是个人与个人的竞争，而是团队与团队的竞争，随着时代的发展，依靠正确的战略和流程、强大的执行力和团队凝聚力将产生令人生畏的战斗力，拥有一支高效能的卓越团队正是企业竞争力的核心。管理大师德鲁克认为除了营销和创新，其他一切都是成本，在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。

第 一 部分：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？

---销售主管的定位与角色认知

1. 兵王的成长之路及关键转折点，兵王走向销售管理的三大心态转换

2. 目标任务量的设定，对所有人的公平是对优秀人员的不公平，目标制定 5 项原则

3. 三会原则：会管--会严--会策略--销售总监角色转换

4. 周会--月会—季度会该怎么开更有效

5. 制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，销售管理者带队伍的五项修炼

案例研讨：增加目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?该怎样完成？

第二部分：拿业绩说话---销售团队建设与管理

1. 讨论： 不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，销售队伍规模大，业绩就高吗？

2. 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

3. 团队士气低落有没有？该怎么办？提高销售团队士气的 5 大方法

4. 案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

5. 分享：销售目标的制定与监督管理，销售业绩改进计划 PDCA 如何进行？

6. 知己、知彼、知他，提炼高效的销售套路及技巧

小组讨论：销售目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？

第三部分：训练销售精“鹰”——销售团队的辅导与教练

1. 授人以渔“会教”帮助雏鹰做好职业生涯规划，让销售“精鹰”学会自由飞翔

2. 与鹰同在“会帮”帮助雏鹰建立正确的销售意识，没有好坏只有成败市场不相信眼泪

3. 逼鹰飞翔“会练”锻造现有销售团队，销售“精鹰”辞退，调动时应注意的问题

4. 有效控制“会管”给“鹰”多大的销售权力？授权的流程及原则？大单该怎样处理？

5. 讲清规则，讲清成果，讲清后果，前有标兵，后有追兵

小组讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁？你要孙悟空？你想要大闹

天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？

第四部分：管出高绩效----从管理到领导的转变

1. 讨论：销售管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 案例：缺乏弹性领导的销售制度如何把活人管死？

3. 怎样管出绩效—用参与感价值化推动团队向前发展

4. 激发主人翁意识—如何让销售团队成员参与决策

5. 管理者的弹性领导，领导力来源于影响力

6. 分析：为什么你要离开我？

视频学习：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的

第五部分：绩效管理是一项系统---建立自动运转管理机制系统

1. 案例：销售团队管理是一项系统工程

2. 六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质

3. 团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?

4. 案例：蛋糕该怎么样切？切的的大小不一有意见该怎么办?

5. 绩效该怎么把控—片面追求销售额，牺牲了利润该怎么控制？

6. 分享：销售目标定量该如何定，基数大的永大，基数小的永远喊冤，该怎么调整？

7. 确定关键业绩指标（KPI）数据，销售数据管理该如何沟通？小组讨论：能否 XXX 来分析公司现有的管理机制该如何调整

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