政企大客户销售课程

如今，在企业的营销和销售领域，我们发现大多数理论和方法来自于西方，比如FABE、解决方案销售和顾问式销售等。这些被统称为2B销售方法论，主要研究的是企业采购行为。然而，在中国这个巨无霸经济体中，有一种特殊的采购形式——政府采购。从某种意义上来说，中国政府采购是世界经济体中的领头羊。

西方国家一直走的是“小政府大社会”的发展之路，因此其政府采购规模很小。这也导致他们没有专门研究政府采购行为的理论，也不可能出现类似的“政府销售方法论”，即2G销售方法论。

中国各级政府明确表示要向中小企业倾斜，将政府采购机会更多地留给中小企业。这对于广大的中小企业来说是一个难得的机遇。然而，中小企业在面对政府采购项目时，却没有合适的理论指导。毕竟，企业采购与政府采购之间存在相当大的差异。简单地拿来西方的2B销售方法论显然并不适用。在过去，西方没有如此关注政府采购，也无法形成对应的2G销售方法论。将来，西方估计也不会有类似的发展，因为他们没有这样的需求和土壤。

一、析特点：G端客户有些什么特点？

1、 G端销售的五大难点

●人难约

工具：三段式约访

●门难进

●面难见

碎片化时间

一分钟呈现

●话难懂

●事难办

2、 G端销售的五大特点

●客恒定

区域客户总表

●高相似

问题库、目标库、价值库、案例集

●重合规

合规自检表

●长周期

周期因素表

●官本位

3、 三大转变

●从产品思维向客户思维转变

●从猎人思维向农夫思维转变

●从订单思维向经营思维转变

4、 三大收益

●市场独占性

●交易长期性

●收益稳定性

二、破薄弱：首先在哪个市场进行突破？

1、找到好线索

●什么是好线索

好线索矩阵模型

●怎么找好线索

找线索指南针模型

找线索路径表

2、线索解构、验证、排序

●解构：5W2H模型

练习：解构党国会议线索

●线索时空验证6大法

举例子：说明结构验证法

●线索排序矩阵模型

练习：运用矩阵模型对

3、挑客户、选项目

●理想客户模型

案例：竹篮打水一场空

练习：用理想客户模型分析正在跟踪的客户

●优质项目五星分析模型

练习：用五星分析模型分析正在跟进的项目

三、筑人脉：客户人脉资源如何构筑？

1、 懂体制

●党政机构级别图

讨论：院长跟主席，谁的官大？

●公务员级别标识

练习：看标识猜级别

●运行双轨制

讨论：局长、书记、政委、谁的权力大？

2、 搜资料

●区域客户总表

练习：列一个客户应搜集的资料

●搜资料路径表

练习：搜一个客户关键人信息

3、 画图谱

●人脉关系图谱

案例：张三人脉关系图谱

课后练习：以某个客户不中心，画出人脉关系图谱

●高层关键字图谱

案例：张三关键字图谱

课后练：以某个高层为例，画出其关键字图谱

4、 粘客户

●口诀：与客户保持成长性关系九字诀。

案例：与赵六、牛二宝保持成长性关系

学员分享：分享自己跟客户保持成长性关系的案例。

5、 转介绍

●五缘近心模型

案例：转身多说一句找到缘，成交一个长期合作客户

金句：拜访任何一个客户都要想办法“榨干剩余价值”

●转介绍18字真言

讨论：学员分享自己工作实际中运用18字真言的例子

四、建据点：如何建立自己的根据地？

1、切市场

●切市场三角鼎势模型

2、守客户

●守客户五星策略模型

案例：法院项目——阻击强势对手的低价竞争

3、挖客户

●挖客户五星策略模型

案例：监狱项目——全线产品陆续在监狱上线

五、树铁杆：如何树立铁杆支持者？

1、共创方案

●菜刀销售法

案例：拯救一个原本以为是抄作业但两个销售掉坑里的项目

2、包装项目

●项目包装3大法5小招

举例子。学员用3大法5小招试举例

3、高层汇报

●高层汇报材料

讲解：高层汇材料形式4要内容4要

练习：小组共创一篇高层汇报材料

4、上会讨论

●党组会议平衡轮

讨论：党组中有一个强力反对者，怎么办？

六、稳投标：如何提高中标的概率？

1、招标因

讨论：客户组织招标的原因

2、采购形与参与人

案例：五次流标记

3、评标式

案例：变态招标记

4、投标策

●投标策略五星模型

案例：欢迎来陪标

5、引导标

案例：无论报什么价都中不了

6、防废标

案例：主动流标记

7、冷抢标

●抢标五星模型

讨论：学员分享抢标成功的关键点或被人抢标的重大失误点

七、快验收：如何**项目验收？

1、验收准备：立标准、理关系、硬留痕

●验收总模型

讨论：自由发言，讲验收遇到的坑及要注意的事项

●消除顾虑模型：听同提认

案例：挽留客户的心

2、验实实施：明形式、踩流程、划界线

3、验收报告

●验收报告12字口诀

案例：盖下不可能的章

八、强复制：如何借东风将项目强势复制到整个区域市场？

1、新闻报道

●新闻稿件6要素

2、内参推介

3、样板推广

●领导邀请5注意

九、升关系：如果升化已合客户关系，向客户经营转变？

1、三层关系

讲授：三层关系的联系

讨论：你们公司跟关键战略客户的关系在哪一层

2、四个阶段

3、五个方向

●关系升化五星模型

案例：往坏里引绑定客户