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B2B项目型大客户销售策略

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-08-16

导语概要

​21世纪,不仅是科技的黄金时代,更是销售竞争激烈的时代。据统计,80%的企业销售业绩波动源自于20%的重要客户。这就表明,大客户是企业长期发展和可持续利润的**关键保障之一。然而,如何开拓大客户、从零开始并圆满收官,需要企业的销售团队给予足够的重视。

21世纪,不仅是科技的黄金时代,更是销售竞争激烈的时代。据统计,80%的企业销售业绩波动源自于20%的重要客户。这就表明,大客户是企业长期发展和可持续利润的**关键保障之一。然而,如何开拓大客户、从零开始并圆满收官,需要企业的销售团队给予足够的重视。


为了帮助销售人员提升业绩,本课程从专业角度出发,教授销售人员如何运用高效的销售技巧。培训导师拥有近10年的销售实战经验,从基层做起,一路晋升至总经理。他深知销售人员在每个阶段面临的思考、行动和困惑,并能够为具体问题提供实用的解决方案。在培训结束后,学员们将深刻认识到,专业销售既是高标准的,同时也是可行的。它能够真正帮助企业解决实际问题,为企业带来实实在在的价值。

B2B销售内训课程推荐

B2B大客户项目销售管理
课程简介:本课程结合用友、华为、平安、新中大软件等优秀企业的实际工作经验,在大客户营销管控中,强调结构化过程管理、组织化团队作战、业绩考核以成交为导向、项目分析会快速反应,给学员一套大客户项目管理的套路和模式,提升大客户控单力,成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。
B2B企业的数字化营销
课程简介:产业数字化的进程,正逐步深入到各行各业。如何借助数字化思维和数字化营销工具,对传统的营销体系展开创新,成为大多数B2B企业的关注点。本课程,重点从数字化营销的本质出发,围绕数字化营销的逻辑,结合B2B企业的特点和现状,分享当代B2B企业数字化营销的策略、方法、工具和应用等。
如何成为新时代的合格B2B销售经理
课程简介:面对眼花缭乱的营销理论、变幻莫测的市场环境、层出不穷的新营销手法、更新迭代的客户群体,导致许多B2B销售经理对营销看不懂、吃不透、玩不转,针对上述困局本课从客户需求挖掘、商务谈判、营销业绩提升等方面为学员提供思路、创新技能、管控手段。

B2B销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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B2B销售培训内容

一、大客户(B2B)销售的基本概念和定义

1、工业品的基本概念

2、工业品营销与消费品营销的巨大差异

3、工业品营销的发展阶段及四大转变

4、大客户的概念,客户价值金字塔

5、大客户营销的两种经典模式


二、大客户(B2B)销售人员所需的素质

1、你够专业么?构成专业化的元素

2、优秀业务人员业务素质平衡轮

3、*业务经理应具备的心态和条件

4、大客户(工业品)销售人员所需的素质:行家一出手,便知有没有


三、大客户(B2B)项目销售流程概述

1、项目型销售人员的三大困惑

2、销售人员四大烦

3、客户采购流程和销售流程

4、销售流程里程碑—目标/任务/策略


四、大客户(B2B)项目销售流程-项目立项

1、项目立项阶段的目标

2、项目立项阶段的任务

3、获得销售线索的方法-结网法

4、客户分级及标准

5、项目筛选目的及项目评估的原则

6、电话约访前的准备

1)约访的必要性

2)电话约访前的准备

3)电话约访流程


五、大客户(B2B)项目销售流程-初步接触

1、初步接触阶段的阶段目标

2、初步接触阶段的工作任务

3、客户组织分析5步法

4、为何我们会被客户“忽悠”?如何防止

5、线人在哪里?线人为什么会帮我们?(讨论)

6、采购组织成员、角色及立场分析

7、客户采购组织分析图

8、找到关键人

9、**印象的建立-亲和感

1)沟通重要技能-寒暄-赞美

2)客户深度接纳我们的理由

3)沟通的基础

4)非语言的沟通技巧-有效利用肢体语言的技巧

5)NLP感官分类及特点

视觉型、听觉型、感觉型

6)NLP感官分类及应对技巧

7)NLP深度沟通的七把飞刀


六、大客户(B2B)项目销售流程-突破阶段

1、技术与商务突破阶段的阶段目标

2、技术与商务突破阶段的工作任务

3、客户需求三要素,需求三部曲

4、寻找没有被满足或没有被充分满足的需求,雷达工具应用

5、关系两大要素:利益+信任

6、建立客户关系四步曲

7、客户需求发掘和引导技巧*模式

9、产品介绍的绝招FABE法则

10、高层公关和互动


七、大客户(B2B)项目销售流程-投标阶段

1、现场投标阶段的阶段目标

2、现场投标阶段的工作任务

3、投标前的准备与策划

4、招标前运作的常规策略

5、招标前运作的非常规策略


八、大客户(B2B)项目销售流程-合同签订与执行阶段

1、合同签定与执行阶段的阶段目标

2、合同签订与执行阶段的工作任务

3、谈判的三类筹码

4、谈判技巧10条锦囊妙计


九、大客户(B2B)销售管理

1、大客户管理的三大思路

2、大客户管理的三种类型

3、大客户的竞争战略


十、课程结束


定制方案
  • B2B销售培训师-孙宏伟

    大客户、工业品销售实战导师,拥有20多年的销售实战经验,原瑞士Baumer公司北方大区销售总监,率领团队5年内完成了年销售额增长10倍的业绩。 从事过技术支持、项目管理、销售、大区销售管理等工作。对于B2B销售业务有着从技术、项目、销售的全面视角、认知和经验...

  • B2B企业业绩增长导师-朱冠舟

    原香港A股金蝶软件公司副总裁兼中央大客户事业部总经理,妙可蓝多公司副总裁并后续担任管理咨询顾问,曾带领金蝶软件中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录,并连续2次打破金蝶集团单笔签约的纯软件销售合同记录...

  • B2B&工业品品牌营销研究者-张宛新

    10年世界工业500强企业市场部实战经历,世界500强美资工业品寡头企业市场部产品负责人,行业领军德资工业品企业亚太区市场部负责人,国内高科技上市企业中国区市场总监,EDM公司市场总监...

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