B2B项目型大客户销售策略
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2023-08-16
21世纪,不仅是科技的黄金时代,更是销售竞争激烈的时代。据统计,80%的企业销售业绩波动源自于20%的重要客户。这就表明,大客户是企业长期发展和可持续利润的**关键保障之一。然而,如何开拓大客户、从零开始并圆满收官,需要企业的销售团队给予足够的重视。
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21世纪,不仅是科技的黄金时代,更是销售竞争激烈的时代。据统计,80%的企业销售业绩波动源自于20%的重要客户。这就表明,大客户是企业长期发展和可持续利润的**关键保障之一。然而,如何开拓大客户、从零开始并圆满收官,需要企业的销售团队给予足够的重视。
为了帮助销售人员提升业绩,本课程从专业角度出发,教授销售人员如何运用高效的销售技巧。培训导师拥有近10年的销售实战经验,从基层做起,一路晋升至总经理。他深知销售人员在每个阶段面临的思考、行动和困惑,并能够为具体问题提供实用的解决方案。在培训结束后,学员们将深刻认识到,专业销售既是高标准的,同时也是可行的。它能够真正帮助企业解决实际问题,为企业带来实实在在的价值。
B2B销售内训课程推荐
B2B销售课程介绍
B2B销售培训内容
一、大客户(B2B)销售的基本概念和定义
1、工业品的基本概念
2、工业品营销与消费品营销的巨大差异
3、工业品营销的发展阶段及四大转变
4、大客户的概念,客户价值金字塔
5、大客户营销的两种经典模式
二、大客户(B2B)销售人员所需的素质
1、你够专业么?构成专业化的元素
2、优秀业务人员业务素质平衡轮
3、*业务经理应具备的心态和条件
4、大客户(工业品)销售人员所需的素质:行家一出手,便知有没有
三、大客户(B2B)项目销售流程概述
1、项目型销售人员的三大困惑
2、销售人员四大烦
3、客户采购流程和销售流程
4、销售流程里程碑—目标/任务/策略
四、大客户(B2B)项目销售流程-项目立项
1、项目立项阶段的目标
2、项目立项阶段的任务
3、获得销售线索的方法-结网法
4、客户分级及标准
5、项目筛选目的及项目评估的原则
6、电话约访前的准备
1)约访的必要性
2)电话约访前的准备
3)电话约访流程
五、大客户(B2B)项目销售流程-初步接触
1、初步接触阶段的阶段目标
2、初步接触阶段的工作任务
3、客户组织分析5步法
4、为何我们会被客户“忽悠”?如何防止
5、线人在哪里?线人为什么会帮我们?(讨论)
6、采购组织成员、角色及立场分析
7、客户采购组织分析图
8、找到关键人
9、**印象的建立-亲和感
1)沟通重要技能-寒暄-赞美
2)客户深度接纳我们的理由
3)沟通的基础
4)非语言的沟通技巧-有效利用肢体语言的技巧
5)NLP感官分类及特点
视觉型、听觉型、感觉型
6)NLP感官分类及应对技巧
7)NLP深度沟通的七把飞刀
六、大客户(B2B)项目销售流程-突破阶段
1、技术与商务突破阶段的阶段目标
2、技术与商务突破阶段的工作任务
3、客户需求三要素,需求三部曲
4、寻找没有被满足或没有被充分满足的需求,雷达工具应用
5、关系两大要素:利益+信任
6、建立客户关系四步曲
7、客户需求发掘和引导技巧*模式
9、产品介绍的绝招FABE法则
10、高层公关和互动
七、大客户(B2B)项目销售流程-投标阶段
1、现场投标阶段的阶段目标
2、现场投标阶段的工作任务
3、投标前的准备与策划
4、招标前运作的常规策略
5、招标前运作的非常规策略
八、大客户(B2B)项目销售流程-合同签订与执行阶段
1、合同签定与执行阶段的阶段目标
2、合同签订与执行阶段的工作任务
3、谈判的三类筹码
4、谈判技巧10条锦囊妙计
九、大客户(B2B)销售管理
1、大客户管理的三大思路
2、大客户管理的三种类型
3、大客户的竞争战略
十、课程结束