大额保单顾问式销售技巧

来源：教育联展网编辑：李振发布时间：2023-06-14

导语概要

寿险行业发生了翻天覆地的变化，现在越来越多的人开始意识到保险的重要性。中国保险市场潜力巨大，但是如何实现高质量发展的寿险营销仍然是一个摆在所有保险销售从业人员面前的共同难题。

传统的产品导向模式已经不能满足当今时代的需求。因此，源自西方的幸福理财规划模式成为了成交大额保单的利器。这种方法能够深入挖掘客户的内心需求，真正做到以客户需求为导向。

本课程专注于帮助学员掌握发问和聆听的技巧，以**自然的方式开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，从而实现落单。我们相信，**这个课程的学习，你将成为一名高效的寿险销售人员，实现事业的腾飞！

顾问式销售内训课程推荐

顾问式销售技巧动作分解

课程简介：为什么我的产品明明有优势，客户却不用？客户好像没什么需求了，可以做的项目都被别人做了，找不到好的商机？订单金额太小，无法获得大订单？客户公关投入很多产出少？销售项目关键时刻，总是差那么一点点，成交很艰难？这些问题困惑很多销售人员，要解决这些问题，就需要改进销售模式，更新销售人员的思维观念，真正为客户创造价值的同时获得销售成功。

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顾问式销售全攻略

课程简介：从以产品为中心的销售转变为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售，是当今市场竞争背景下的趋势。与产品销售相比，顾问式销售更加注重对客户需求的深度挖掘和全面分析，提供量身定制的解决方案。然而，这种销售方式不仅需要销售人员在产品知识方面的全面提升，更需要他们具备成为客户信赖的业务顾问和咨询者的能力。

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顾问式营销36策

课程简介：当下，产品同质化、竞争白热化、市场透明化挤压着利润，营销人员往往只能在价格、促销品上做文章，远远不能发挥个人的价值。顾问式销售是以客户需求为导向的理念，简单说就是客户下单是基于自己需求，而不是产品的优劣。同时，在产品同质化的当下，单一产品利益也无法成为我们的核心竞争力。因此销售人员的发力点，从拼产品利益就转移到挖掘客户需求上了。

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顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表，销售主管，销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

一、什么是幸福理财规划模式？

1、幸福理财规划模式的发展历程

2、理财规划的基本概念

二、顾问式销售技巧概述

1、顾问式销售的定义

2、专业化需求分析工具介绍

3、顾问式销售与产品推销的区别

三、接触面谈

1、接触面谈的定义

2、接触面谈的步骤

如何打造专业形象

建立同理心技巧

如何撰写自我介绍

3、接触面谈的实战演练

四、需求分析

1、客户的购买动力——需求

2、发掘需求的两层含义

3、发掘需求的技巧

4、发掘需求的实战演练

收集客户信息（家庭树）

家庭保障的面谈沟通与分析计算

子女教育的面谈沟通与分析计算

退休规划的面谈沟通与分析计算

五、量体裁衣

1、如何制作财务分析报告

2、如何设计产品解决方案

3、量体裁衣的实战演练

六、成交面谈

1、成交的推动力

2、产品解决方案的推介技巧

3、四种类型的社交风格

4、成交面谈的过程

5、常见的成交技巧

6、异议处理的模型

定制方案

营销管理实战导师-王伟

王伟老师拥有17年大型企业营销管理实战经验，曾任：华为| 技术工程师、高级销售经理，广州万方计算机 | 运营商事业部副总，中国移动深圳分公司 | 部门经理，历经一线销售到企业高层管理等岗位，精于销售精英打造、客户关系维护、大客户销售，顾问式销售...

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营销管理创新讲师-刘影

16年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验。米其林、三星、红帽子等500强及国内知名企业营销高级管理岗位，历任区域销售经理、大客户经理、全国营销经理、营销总监、董事总经理，对于营销管理、客户关系维护有独特的见解...

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实战派销售与管理讲师-莫建明

莫建明老师有丰富的企业高管、培训、销售管理经验，曾任职于南京医药、日本Eisai药业、中信金融集团澳大利亚CMG金融集团、中英合资诚信人寿，工作曾涉及销售管理、人力资源、培训等多个领域。对内部培训体系建设及销售管理方面有独到的见解和实战经验...

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