应收款追讨培训

在经济增速放缓和企业转型的过程中，企业盈利能力不断下降，加之融资难已成为一个普遍的问题，当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。

一方面，市场竞争异常惨烈，为了争取订单，几乎要满足客户几近苛刻的商务条件；另一方面，客户拖欠账款周期越来越长，压款现象越来越严重，面临的信用风险也越来越大。

因此，好企业都是现金为王，好的回款率才能保证正常的现金流。因此，建立有效的客户信用额度评估体系，完善应收账款制度建设与管理机制，形成一套切实有效的应收款追讨措施，已成为企业当前工作的重中之重。

第 一 讲：开局篇——概述应收账款的形成背景及风险

一、应收账款的本质及成因分析

二、应收账款的作用

三、应收账款的风险

第二讲：拓展篇——了解企业的信用管理

一、达成信用管理目标

1. 信用管理扩大销售收入

案例：上市公司数据分析，应收账款账期增加对企业收入增长的支持

2. 信用管理规避风险产生

1）建立客户信用体系，制定授信额度

2）重点关注头部客户，加大管理关注度权重

3）企业客户授信5C要素模型——品质、条件、现金流、信用、抵押品

案例：某公司的5C客户授信分析

二、信用客户的信用划分及其控制

1. 根据客户信用情况进行客户信用评级

2. 定期考核评估，调整客户的信用评级

三、信用政策的调整类型

1. 重新评估账期

2. 加大首付款比例

3. 预收款

4. 终止合作

四、信用管理的组织方式

方式一：财务部门下设信用管理部门

方式二：销售部门下设信用管理部门

方式三：独立的信用管理部门

第三讲：深入篇：运用企业的信用管理

一、信用风险模型（5个变量）

变量一：风险敞口(exposure）

变量二：信用评级(creditrating）

变量三：违约损失率(lossgivendefault）

变量四：相关系数(correlation）

变量五：解析法(analytical）或模拟法(simulation）

二、信用信息的获取和解读

1. 获取——建立规范的客户档案

2. 获取——进行业内同行交流

1）业内信息优势

2）同立场互助优势

3. 各种信息的来源和使用——入第三方征信资源

4. 解读——新客户所关注的信息点

1）合法性信息

2）资本实力信息

3）业务发展潜力信息5. 解读——老客户所关注的信息点

1）变动状况信息

2）资本周转状况信息

3）交易记录信息

6. 解读——核心客户所关注的信息点：企业特点、合作粘度变化

7. 财报的分析与解读

1）三张财报的勾稽关系

2）分析：三张财报的三维度分析

a从客户偿债能力分析

b从客户营运能力分析

c从客户获利能力分析

3）解读：经营活动在三张财报里的体现

练习：财报数据分析，了解各财务比率对应的企业能力分析

三、信用成本

1. 资金成本

2. 机会成本

案例：企业应收账款账期的延长，增加资金成本的计算

四、信用管理系建设

1. 制定全程信用管理模式

模式一：从合同到回款的闭环设计

模式二：各节点信用管理岗位设置

2. 明确信用管理岗位职能

3. 建立信用管控制度四个关键点

1）明确原则——应收款总量控制、权责划分

2）确定信用账期与信用额度

3）执行过程中的管控——分类管理，定期分析，清理信用欠佳客户

4）对超信用情况的管控——加紧催款，调整信用等级，出具说明并存档

案例分析：详细解读不同公司从信用审核、监督、防范、调整、规范等的信用控制应用

4. 提升企业竞争力与账款风险的关系

案例：某企业如何**增强自身产品优势、提升产业链地位，从而化减账款风险的

第四讲：应用篇——应收款催款实战秘籍

一、应收账款风险4大预警信号

信号一：行为迹象

1）管理层突然离职

2）重要岗位变化频繁

3）限制或阻挠其他人员接触供应商相关资料

4）提供资料异常缓慢

5）采购无规划，紧急采购、先斩后奏

信号二：结果迹象

1）核心管理岗位有与收入不符的开支

2）核心管理岗位人员提前赎回内部理财产品或其他内部投资

3）对账长期不符

信号三：第三方迹象

1）有诉讼、仲裁进行中

2）有投诉或不满，长期未处理

3）某项异常事项不符常理，但长期悬而未决

案例：恒大暴雷前期迹象分析

信号四：组织和程序迹象

1）组织结构设置部分合理，权利过于集中

2）重要程序管控不足

3）内部程序变更——供应商供货流程变动

二、销售人员对回款工作的重要性

1. 先锋大将的两个“**”——**前线接触，**了解客户

2. 财务对销售人员的支持：准确的数据支持，及时的应收动态分析

三、定期召开应收账款会议

1. 建立“临时管理小组”

2. 明确具体时间期限和任务金，要严格执行，下次会议考核执行结果

四、考虑催款业务外包

案例：京东白条催款业务外包

五、票据贴现

六、**提升企业竞争力降低账款风险

案例分析：某企业如何**提升竞争力减少账款风险的

七、欠款的其他应对方式

1. 直截了当

2. 行动前了解原因

3. 找**初联系人

4. 不做出过激行为

5. 当机立断及时终止供货

6. 收款时机把握的重要性

7. 竞争性的收款策略

8. 收款的精神竞争

9. 如何应对客户借口

10. 诉诸法律

案例：大型企业收款案例