向华为学习大客户营销技巧

华为用近三十年的时间引进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。

本课程以华为销售体系为基础，结合老师多年大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的大客户营销系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。

第 一篇 以华为为标杆的卓越大客户销售管理体系

1、为什么是华为——华为销售模式的演变过程和对标

2、华为的销售体系四大特征剖析

3、大客户销售的流程

第二篇 布局篇——洞察客户、发现商机

1、机会之光——发现线索是销售的起点

【案例】：一封邮件得到的千万大单

2、发掘销售线索的6个维度

3、如何培育线索、形成采购机会

4、销售线索培育的工具——*和痛苦链

【案例】某建材企业的销售线索培育

第三篇 谋局篇——判断形势、运筹帷幄

1、明确项目成功要素（竞争制高点）

2、制定竞标策略——竞争卡位、压制对手

3、漏斗管理——销售过程管控

【研讨】绘制并演示贵公司的竞争态势蛛网图

4、 控制投标的实操要点

1) 标前引导客户的流程

2) 引导客户的机会点分析

3) 控标的目标设定

第四篇 决胜篇——引导客户需求，制定精准化解决方案

1、竞争的三个维度

2、如何深度分析客户需求？

3、同质化竞争下的差异化的解决方案——十二字方针

4、低价竞争下的商务报价模型

5、【案例】：多个价格引导实操案例

6、产品/服务的推广呈现方式——（721法则）

【案例】：华为的多个案例、某研发服务企业的场景化引导客户案例

第五篇 结局篇—— 合同签订和执行

1、签约前的异议化解方法

2、合同交付常见问题及处理办法

3、回款工作要点

4、签约后的工作要点

第六篇 如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？

1、高粘性的立体化的客户关系全景图

2、客户关系规划

1) 客户关系评估的量化工具

2) 项目全生命周期的客户关系提升规划

3) 客户的分层分级策略

3、普遍客户关系和组织客户关系的拓展

4) 普遍客户关系的拓展方法

5) 组织客户关系拓展的“413”方法

【案例】：华为的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”

4、关键客户关系的拓展

1) 关键客户关系拓展的7个步骤

2) 组织权利地图、客户决策流程鱼骨图

3) 建立和关键客户关系的链接

客户关系链接视图、客户链接的基本场景

4) 关键客户关系攻心计划

马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

【案例】：XXX领导的成长计划

5) 客户关系的衡量标尺

第七篇 组织篇——如何打造力出一孔的组织协同型营销铁军

1、 铁三角的发展演变

1) 常见销售组织形态和弊端分析

2) 销售组织的进化演变

3) 华为销售组织的基本特征

2、 “铁三角”的角色

1) “铁三角”的职责

2)  以“铁三角”为核心的销售组织架构

3) “铁三角”角色的两面性

3、 保障“铁三角”高效运作的五大机制

1) 流程机制——业务流程、职责界面清晰

2) 赋能机制——让听得见炮声的人呼唤炮火

3) 授权机制——让决策快速响应市场需要

4) 约束机制——交叉绑定的KPI的设计

5) 文化机制——华为企业文化落地分享