线上销售谈判话术课程

随着国民教育水平的提高，大众的背景或者行业参差不齐，兴趣爱好与行为习惯也各不相同，而且互联网的普及，导致民众能获取到的信息量极大，大众的认知水平也越来越高，对于职场人来说，说服教育难度越来越大。这也导致了我们自己人员越来越难说服客户，加强销售人员的销售话术成为了提升业绩必须做的事情。

1.知道商业场所沟通的基本原则

2.学习并掌握销售话术极其准备工作

3.了解消费心理学，熟悉消费者心理活动特点及其规律

4.掌握销售开场白话术，学习产品介绍话术

5.了解和知道需求挖掘及异议处理的技巧

6.了解与客户建立长期信任关系和促成成交的办法。

一、商业场所沟通的基本概念

●沟通的定义

●沟通的要素和障碍

●高效沟通的原则

二、有效沟通的技巧 -- 望、闻、问、切

●观察的技巧

●聆听的技巧

●恰当的提问

●有效的表达

三、与不同客户沟通的技巧

●五种类型的人物性格及相应的沟通技巧

●水平沟通的障碍

●水平沟通的三种方式

四、奢侈品消费心理学

●消费者购买商品的心理活动过程

●影响消费者购买行为的个性心理因素

●消费者的购买决策

●影响消费者购买行为的社会因素

●价格心理分析

五、奢侈品销售时的基本原则

●尊重原则、互动原则、人性原则（案例分享）

●如何说“不”（话术训练）

二、奢侈品销售的营销前的准备

●环境准备、物品准备、目的准备

●分享《准备检查清单》

三、奢侈品销售的沟通前开场白（话术训练）

●开场白要点

●常见的错误开场白

●开场白客户称呼

●开场白个人介绍

●十种经典的开场白

四、奢侈品销售的产品介绍方法

●MAN法则和FAB法则（“三句半”话术训练）

●独特细节展示、独特过程展示

●羊群效应

五、奢侈品消费者的需求挖掘和异议处理

●需求挖掘——四级提问法（话术训练）

●客户异议处理

●促成技巧

●与客户建立长期信任关系的方法

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客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。

销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？