服装公司销售渠道管理讲座

【讲师介绍】

李治江

美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
北京国富纵横管理咨询公司导师
连锁门店体验营销研究讲师
销售与市场、新营销杂志专栏作者
"故事沟通"销售训练项目发起人
家居行业知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。

【课程收益】

全面了解销售管理、销售队伍管理的基本原则
帮助销售经理明确销售管理的内容和沟通技能
“选、育、用、留”四步打造卓越的销售人员
**提升销售团队管理过程的跟进与辅导技能
分析销售人员的不同性格特征，发挥团队优势
销售团队文化的特点与打造团队文化技能训练

【课程背景】

销售任务需要销售人员达成，客户关系需要销售人员维护，市场活动需要销售人员执行，所有的销售活动都离不开销售人员，因此，销售人员管理的好不好成为影响业绩**终能否顺利达成的关键因素。很多销售经理都在抱怨“人难招”、“人难管”、“人难留”，《销售团队建设与管理》课程从销售经理需要具备的基本素质、销售人员的培养过程和销售团队文化打造等多个角度出发全面地解决了一直困扰着销售经理的上述问题。
销售工作的复杂性和销售人员的特殊性，直接导致了销售团队管理难度加大，用传统的团队管理方法来管理销售团队必然会功亏一篑。本课程从销售管理实战出发，大量的销售团队管理案例和销售管理工具，让销售经理不但从理论上实现了对销售管理工作的深刻认识，更从管理实践的角度将课程内容落实到工作之中，从而打造一支具有超强战斗力的销售团队。

【课程大纲】

一讲、销售队伍管理的常见问题

• 中国企业销售管理的困境
• 中国市场环境的五大特征
• 销售队伍常见的七个问题
• 销售队伍现状分析
• 案例分析：销售人员的三年之惑

第二讲、销售经理的角色认知与职责

• 销售经理与销售代表的工作差别
• 销售经理常见的观念误区
• 销售经理常见的管理误区
• 销售经理的十种管理角色
• 案例分析：好销售不等于好领导

第三讲：销售经理如何制造销售冠军

一、德才兼备-招聘销售人员

• 优秀销售人员具备三大特点
• 六个途径挖掘优秀销售人员
• 销售人员结构化面试技巧
• 案例分析：从劳动力市场挖来的大学生

二、**成长-训练销售人员

• 传统培训方法沦为“鸡肋”
• 三个步骤**复制销售冠军
• 销售经理如何开发销售培训脚本
• 善用头脑风暴召开有效的讨论会
• 案例分析：痛并快乐着的集中作业

三、奖罚分明-考核销售人员

• 销售目标设定的三个适度原则
• 销售任务分解的五个重要维度
• 销售任务KPI考核的七个指标
• 发挥KPI考核结果的激励作用
• 销售经理如何与下属进行绩效面谈
• 案例分析：看不见的销售过程“黑箱”

四、留人留心-激励销售人员

• 销售人员激励的两大理论基础
• 销售人员激励的四个重要原则
• 充分利用PK机制激励销售团队
• 销售经理激励下属的10个方法
• 案例分析：团队激励 “四小龙”一炮走红

第四讲、销售队伍的管控技巧

• 设定合理的销售拜访路线
• 销售报表的反馈内容与点评
• 销售人员的日报跟踪管理
• 案例分析：好领导会给下属“找事儿”

第五讲、销售经理的沟通技巧

• 销售经理与下属沟通的语言技巧训练
• 四种不同性格下属的特点与管理技巧
• 销售团队中四种员工的**组合方式
• 实战演练：五种沟通反馈技巧训练

第六讲、打造销售团队特色文化

• 销售团队的发展阶段与管理要求
• 三种不同销售团队文化的特点
• 打造销售团队文化的操作要点
• 打造团队文化销售经理的修炼
• 案例分析： 一首歌让每个人找到归属感

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