采购成本分析、削减与谈判技巧

课程目标

“什么是企业采购成本管理？”

“采购成本分析由谁来主导？”

“价格分析怎么分析？”

“年降?怎么降?”

“供应商告诉我们，不涨价不错了，别谈降价好不？！”

“采购谈判的议价技巧与策略是什么？”

“供给侧原、辅材料价格波动剧烈，生产还没有开始，刚进的货，材料价格已经在跌了，有时还暴跌，采购怕涨价，但采购也害怕跌价啊，无尽的烦恼向谁倾诉啊!”

“采购并不一定朝南坐的，有时我们在强势供应商面前，我们束手无策，尤其是行业垄断独 家供货商，我们怎么办？”

“发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存高了，又怕被指责，我们好苦！”

“企业采购成本削减，我们有哪些策略、方法与技巧?”

......

本课程以实战案例为背景，课程结合被国际公认的采购理论，从企业供应链管理的高度，提升学员如何控制与降低企业采购成本的方法与技巧；让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧，了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。在分析企业内部对于采购成本影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因及其管理方法----企业采购绩效管理与供应商关系管理，让学员掌握当今企业采购供应管理工作的方法及其方向。

课程大纲

讨论主题

采购管理的增值活动

**讲 采购成本管理

“采购成本管理”不仅仅是非采购部门的要求

采购成本控制与削减的机会

案例议价后供应商选择

一. 采购价格分析

供方产品价格分析的二大领域

◆供方产品价格分析：

--供方产品价格常用的定价方法

◆供方产品的成本分析：

◆成本与质量的关系

◆案例分析

二. 供方产品的价格与成本

◆什么是采购的总购置成本？

◆什么是采购的总拥有成本？

◆采购成本分析体系建立与应用

三. 何为成本控制？何为成本削减？

◆成本控制？

◆成本削减？

◆“成本避免”与净需求

◆采购成本降低的**步

◆采购成本管理的终极目标

第二讲 基于战略与战术思想的采购谈判

----采购成本控制的重要一步

一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资

什么是双赢谈判？

走出“双赢谈判”的误区

谈判成功的五大要素

谈判桌上无高手

高手倒在谈判后

一．谈判的步骤

◆什么是谈判的准备工作？谈判要准备些什么？

◆针对不同供应商，应采取相应的策略

◆谈判的**大挑战
谈判的三大关键变量

二．询价与议价技巧

采购谈判过程中的策略、方法、技巧

◆供应商产品定价主要方法

◆对供应商产品价格与成本分析的方法与技巧

--供方产品价格及其成本分析的工具与方法

◆供应商报价单的有效价值是什么？

我们与供方谈什么？

有效询价的绝佳途径到底是什么？

◆议价技巧

◆讨价还价的策略

◆谈判的博弈

◆价格分析应考虑的问题

◆注意招标采购中的陷阱

案例 极端的高价与极端的低价，均是供方销售之策略

勿混淆竞标与竞价

电子竞价系统与EPS的应用须注意的问题

◆如何利用上级的权限进行议价

案例分析

◆成功谈判的技巧细则

三．了解或掌握卖方销售心理

四．注重买卖双方的优劣势进行谈判

◆面对强势供方的对策

面对单一甚至具有市场垄断地位的供应商怎么办？

案例

面对单一供应商管理问题之16种相应对策

◆面对有人指定供应商怎么办？

“客户”指定供应商？是真的吗？

案例给到我们采购人员的警示

五．合同谈判

合同谈判的四大要素

第三讲  采购技术与成本

案例 采购管理中需求随时间变化时订货量大小及其对应策略是什么？

◆库存成本与缺货成本是采购成本的重要组成部分

一.采购计划与采购成本

◆采购计划如何做?

四. 物料分类管理与供应商分类管理策略

◆勿混淆供应商分类管理与分级管理

四.网络技术应用与采购成本

◆软件系统有问题？

第四讲  采购成本的削减与控制

一.原、辅材料采购市场价格风险管理与成本控制

◆金融衍生工具在中国企业采购成本管理中正被重视与应用

◆三大常用实操方法

案例

二.**JIT采购降低多品种小批量需求特征的企业经营成本JIT采购怎么做？

◆需求管理是供应链系统性管理问题

◆应对市场客户需求多变的策略之一

◆实现JIT采购的7种基本方法

比VMI更合理的方法是什么？

三．新产品或项目型定制化产品开发、生产过程中采购工作的烦恼：

“设计方案反复修改，**后供应商又被指定，采购怎么办？”

“供应商跟在后面投入许多资源，产品**后决定不生产了，前期开发成本谁来承担？”“生了小孩又不喂奶，小孩谁负责？”

◆多品种、少批量采购管理的梦魇

◆单件定制产品的生产企业，常见问题及其对策

案例分享

四．基于供应链管理思想的采购成本控制

供应链上游的优化需要需方主动介入供方生产领域

五．采购成本降低技巧三十五种方法

◆寻求适合本企业采购成本削减的**实践

◆VA与VE的区别与应用环节

◆案例

案例 善用资源，设法进入核心谈判圈

咨询开班时间及地点：18898361497（叶老师）