采购管理谈判技巧培训

在当下的环境绝大多数的企业都在市场竞争中获得生存空间，至于生存空间的大小则依赖于企业产品的市场竞争力。而供应链管理水平的竞争逐渐成为主战场，因为产品的性价比，品质，稳定持续的供应都完全依靠高效的供应链系统。庞大的供应商群体则是供应链上游的主体，如何协同管理供应商群目标一致，节奏一致总成本**就成为了采购供应部门**重要的工作。企业采购组织的典型困惑？

怎样了解行业材料走势预测与在此经济形势下如何有效应对成本问题吗？

如何学习优秀企业的采购策略方法吗？如何绩效**化？

如何制定年度高效的采购战略与成本控制路线&采购组织规划？

精益采购管理系统阐述了采购的关键职能与目标，从采购技术的发展与组织绩效的匹配。采购组织在大环境的动荡与冲突中取得贡献是越来越困难了，如大宗材料的波动，人工成本的大幅度上升与各种成本的变化导致采购组织目标的达成变得遥不可及。因此企业亟待建立有效的采购组织系统与管理技能帮助企业稳定及控制成本的波动在企业可承受的范围内。由于采购技的专业性需要企业付出一定的时间来学习掌握，专业的采购工程人员需要掌握产品业务知识、财务成本知识、采购与供应链管理知识等，才能在胜任采购战略设计、材料的类别建立与获得专业的商业谈判技巧。

**讲：企业采购普遍面临的困惑

一、采购供应成本控制的被动

1. 材料的市价格导向

2. 物流与库存的成本

二、与供应商博弈的难度增加

1. 供应商的同业竞争减少

2. 供应商的短期行为增加

三、采购人员专业技能的不足

1. 90后与企业价值观的差异性

2. 专业知识积累学习的长期性

讨论：总结三点在工作中遇到的典型问题？

第二讲：供应链管理与采购供应技术发展

一、严峻的供应链环境

1. 供应环境日趋需求严苛

2. 供应链发展四个阶段

1）供应链初级阶段—工业革命时代

2）供应链的第二阶段—大规模生产时代

3）供应链的第三阶段—精益生产/质量控制时代

4）供应链的第四阶段—大规模定制时代

案例：福特VS丰田

3. 业务模式变迁—BTS、BTO to LTO

**采购供应案例分析：三星VS松下

4. SCM供应链策略价值贡献

二、采购与供应技术进化

1. 采购的定义与活动焦点

2. 我们的期望—7Right

1）5R采购目标阶段—数量/时间/质量/供应商/价格

2）7R采购目标阶—5R基础上增加了服务与地点

案例：EMS企业采购供应危机

3. 采购供应技术的发展

1）流程优化—效率导向

2）交易自动化—效能导向

3）战略采购—集成与协同导向

3. 制造业生产策略变化与采购供应对策

4. 采购供应职能的关键指标—QCD压力

案例：美的VS九阳

第三讲：材料类别的战略管理

一、定位采购类别与供应分析

1. 建立采购类别

案例：采购类别分析

2. 供应市场分析

模型：5力模型&来源分析

3. 采购类别定位方阵

二、标杆采购成本控制方法

工具：采购成本目标的制定

1. 采购策略—商业采购

2. 采购核价—比价分析

3. 成本管理技术—成本模型建立

三、采购组织绩效管理

1. 采购流程模式与职能定位

2. 采购绩效指标－KPI

案例：美的VS海尔

3. 量化考核指标—战略采购VS操作执行

第四讲：制定采购策略

一、A模式（狩猎式）VS J模式（牧羊式）

1. 竞争性采购策略－A模式

讨论：6种采购技术

1）集中采购—标准化

2）杠杆采购—成本模型

3）全球化—引入竞争

4）规格改善—匹配适应

5）流程优化—降低交易成本

6）重建关系—战略联盟

2. 合作性采购供应－J模式

1）类别价值定位法

2）供应商关系与类别策略

3）目标利益共同体

4）内部信息共享原则

案例：丰田、东风与美的

二、采购类别方阵与**采购策略

1. 类别矩阵建立

1）类别重建—力量衡量

2）类别方阵—成本与风险

2. 六种采购技术的运用

1）采购技术的矩阵定位

2）采购策略与类别的匹配

练习：类别重建与采购技术的应用

三、采购策略应用逻辑

**步：分析类别定位

1）类别成本分析与重建

2）类别供应池分析

3）类别的矩阵定位

第二步：匹配类别矩阵与采购策略

1）15% VS 85%的采购价值分析

2）类别的强化与转移策略

3）采购价值优化的估算

第三步：制定策略实施方案

1）制定类别优化目标

2）明确类别重建路线

3）制定类别实施计划

练习：选定产品实施采购策略的应用逻辑

案例：海信电视的类别转移策略

第五讲：成本分析与核价技术

一、采购核价技术

1. 价格与成本原理

1）价格的合理性构成

2）市场结构与价格

3）获得供应商的成本结构

2. 采购价格趋势分析

1）历史价格分析

2）供应商报价分析

3）市场价格分析

案例：美的VS九阳

3. 采购核价的组成员及其角色

4. 核价模式、流程及分工

二、采购成本管理方法

1. 产品生命周期成本法

1）导入期—VE目标成本法

2）成长期—杠杆采购

3）成熟期—战略采购、VA

4）衰退期—降本失去意义

2. TOC总成本分析策略

1）TCO的组成结构

2）TOC的管理重点

3）TOC的应用范围

案例：格兰仕的价格战略

3. 日式目标成本法VS美式目标成本法

第六讲：优势采购谈判技巧

一、谈判的准备策略

1. 建设强大的心理

案例：“莫斯科不相信眼泪”

2. 谈判时机的选择

3. 谈判的四种模式

二、谈判关键要素制定

1. 议题的制定原则—声东击西

2. 目标的制定范围—红线设定

3. 地点的选择—心理优势建设

4. 人员角色的定位—红白脸策略

三、谈判风格的培养

1. “红色”谈判风格—掠夺者

2. “蓝色”谈判风格—奉献者

3. “紫色”谈判风格—成熟者

四、谈判杠杆制定VS谈判策略设计

1. 采购力量的寻找

案例：远离尔虞我诈

2. 制定潜在的谈判杠杆

3. 谈判过程管理与谈判战术制定

核心技术：优势谈判七步曲

案例：优秀的谈判能力-领导力

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