顾问式解决方案销售培训

销售业绩对每个企业都是至关重要，关乎企业生死，有了销售收入，企业就能存活下去，企业很多问题也就在发展中逐步解决，或被掩盖弥补；相反，如果销售收入出现问题，无数的问题就暴露出现，最终企业倒闭…….事实上无数企业都存在如下挑战：销售订单不足，业绩难以提升上去；销售人员动力不够激情不足；销售总被对手压制而丢单；销售能力急需提升；销售流程急需改善；销售各自为战，山头林立；销售过于依赖个人能力，而经验有难以共享复制；销售管控乏力……

市场竞争是一场名符其实的战争！只有在顾客的心智中击败对手，才能赢得立锥之地。而战争自有战争的规律，战争需要战士的精神！华为当年首创狼性营销，就是认识到市场竞争的本质，将狼的战斗精神引入了企业，打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中，华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态，击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等**国际企业组成的“八国联军”，赢得了在世界通信制造业中的话语权。狼性营销，就是以获取客户芳心为目的，以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。

顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

本课程将以华为为案例讲解如何开展以客户为中心顾问式销售，分享华为是如何打造营销团队，如何体系化提升销售职业技能，如何管理并训练这些“秀才”，使他们成为能征善战的“战士”，勇猛向前攻城拔寨。

一、总纲--解决痛点：

1.大客户销售客户关系之痛

a.优质客户一人掌握，客户信息风险高

b.大客户集中在老板手上，想交出去接不住

c.个人关系好，公司关系差，客户认人不认公司

2.大客户销售利益之痛

a.涝的涝死，旱的旱死，收入分配两极分化

b.难点客户没人做，困难地区没人上

c.业绩提成一竿子买卖，没有长期利益绑定措施

3.大客户销售流程之痛

a.单人跟进全流程，从头忙到尾，跳槽风险高

b.销售内部不分工，人员之间无配合

c.团队内部无打法，打开市场全靠个人能力

4.大客户销售团队之痛

a.厉害的管不住，不厉害的没业绩

b.老客户不维护，新市场不开拓

c.老销售吃老本，新销售成长慢

二、课程内容纲领

1、 以客户为中心的顾问式销售理念与心态

1) 顾问式销售产生的背景

2) “产品销售”与“顾问式解决方案销售”

3) 顾问式销售特点

4) 以客户需求为中心

5) 成就客户的心态与文化

6) 大客户销售项目的运作与管理

7) 顾问式销售人员素质能力模型

8) 我是谁？—销售人员如何自我定位？

【案例分析与互动】华为以客户为中心的顾问式解决方案销售“一五一工程”

2、 洞察客户

1) 谁是我们的客户？

2) 客户需求层次--客户有什么样购买需求？显性需求与隐性需求

3) 客户的购买特点是什么？

4) 如何判断客户处于什么样的购买阶段？

3、 销售流程及基于流程项目运作

1) 为什么要有销售流程？

2) 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？

3) 销售流程是如何开展的？

4) 进行销售前都要做什么样的准备工作？

5) 如何在销售前制定销售策略？

【案例分析与互动】华为最新最核心的端到端的销售管理LTC流程

1、“流程就是**的管理”，企业管理=流程+组织+IT

2、LTC（Lead To Cash）重大销售变革项目介绍

3、高效端到端销售流程LTC的讲解（从发现线索到成功回款）

4、销售各阶段的划分及销售节奏把握。

5、“铁三角”团队滚动作战：客户经理、产品经理和服务经理的配合

6、打通各部门墙：卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作

7、僵化优化再固化流程，提高效率，提升效益，增多订单提升客户满意度。

8、用流程和制度保障项目成功，减少对个人销售能力的依赖

9、基于流程的销售项目运作与管理-

1) 项目策划报告

2) 项目竞争分析：设想敌、隐形的高手

3) 洞察客户—客户关系是第一生产力

4) 项目立项与项目任命

5) 项目标前引导与项目投标

6) 项目谈判

7) 项目交付

8) 项目回款

【小案例分析与互动】

1、 华为A项目被客户投诉了，为什么？怎么解决？

2、 华为B项目以高于对手的价格中标，为什么？

3、 C项目，客户要求“同等产品，低价中标”，华为以刚刚低于对手一点的价格，拿下订单，凭什么？

4、 华为D项目本以为囊中之物，却最后失手了，为什么？

5、 现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？

4、 客户开发

1) 什么样的客户开发观念最有效？

2) 客户开发需要找到谁？--客户决策链分析

3) 运用哪些方法进行客户开发最高效？

4) 客户开发要注意哪些要点？

【案例分析与互动】华为的狼性营销方法与手段

1、为什么要狼性？狼性特征是？

2、狼性五大本质

1) 斗志（华为创业史） 2) 深谋远虑 （敏锐嗅觉、千里追踪）  3) 群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆） 4) 顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路） 5） 适应（洁癖是生存的死敌）

3、狼性五大特征  

1) 快（华为虎口夺食凭什么？）

2）稳（冬天来临，剩者为王）

3）准（华为国际化策略）

4）狠（伤其十指不如断其一指）

5）忍（断退求存）

4、如何有效狙击友商及防守友商

5、 销售拜访

1) 以客户为中心的顾问式销售的整个过程（约访、暖场、开场、交流、收尾）

2) 如何让客户喜欢你？

3) 拜访中如何进行会谈？

4) 拜访中如何让客户信任你？

5) 如何让客户把需求都告诉你？

6、 洞察并引导需求

1) 客户提出的需求是真正的需求吗？

2) 如何了解客户的内在需求？

3) 如何了解客户需求的紧迫度？

4) 如何通过提问引导客户的需求？--九宫格引导法

【案例分析与互动】华为XX项目，原来投资预算230万的项目，是怎么引导出500万的项目的。

7、 解决方案呈现与讲解

1) 如何介绍解决方案最能打动人心？

2) 如何让我们的解决方案**竞争优势？

3) 如何让客户自己深刻了解解决方案的优势？

4) 设定“假想敌”地制作有竞争力的解决方案，并建立客户购买构想

8、 异议处理

1) 客户一般会在什么时候提出异议？

2) 客户提出异议的真正目的是什么？

3) 客户都会提出哪些异议？

4) 如何来处理这些异议？

5) 如何采取最有效策略来对付异议？

6) 价格异议如何处理最有效？

9、 成交技巧

1) 如何发现购买讯号？

2) 如何达成交易？

3) 传统成交技巧有什么弱点？

4) 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？

5) 如何达到双赢成交？

6) 成交之后怎么办？

10、 售后跟进

1) 成交就是一切吗？

2) 客户做完采购决策后最担心的是什么？

3) 客户还会不会再向你重复购买？

4) 客户会不会向别人推荐你？

11、 销售策略

1) 知己知彼--销售过程中如何判断竞争形势？

2) 在采购决策中，客户最担心什么？

3) 如何对竞争形势进行有效评估？

4) 如何激发客户的购买需求？

5) 如何在客户心目中抢得优势地位？

6) 客户已经基本确定购买决策时怎么办？

7) 我们处于劣势怎么办？

8) 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？

12、 客户关系拓展与维系

1) 什么样的客户关系策略最有效？

2) 客户关系发展与维护的真正含义是什么？

3) 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？

4) 如何评估客户关系？

5) 客户关系管理的关键要点是什么？

6) 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？

【案例分析与互动】视频：华为一名销售是如何以一封电子邮件攻陷“逻辑思维项目”的。

13、 商务谈判

1) 谈判的意义和目的？

2) 多赢谈判该怎么谈？（谈判三要素、五步骤）

3) 客户谈判时常用7种试探技巧分析

4) 谈判该注意哪些事项

5) 华为销售常用的那些谈判手段

6) 商务谈判开场、中场策略（红白脸），及收尾

7) 化解谈判僵局识别谈判手段