发布时间： 2016年08月29日

2016中级经济师房地产专业备考知识：商品房销售代理概述

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商品房销售代理概述

1.商品房销售代理的概念

商品房销售代理是指房地产经纪机构在被授权范围内，以委托人名义与第三人进行商品房买卖而提供服务，并收取委托人佣金的行为。根据我国代理法律制度的有关规定，房地产经纪人只能向房地产交易相对两方中的一方提供代理服务。

商品房销售代理具有下列特征：①代理人应以被代理人的名义实施民事行为。例如，房地产经纪机构受房地产开发企业委托，在进行商品房销售时，是以委托的房地产开发企业的名义对外开展活动的。②代理人应在被代理人授权范围内实施代理行为。例如，商品房价格的浮动范围、交付使用日期等。③代理人在授权范围内可以进行独立的意思表示。例如，在委托人授权定价范围内，房地产经纪机构可以与潜在客户进行价格协商。④代理的法律后果直接归属被代理人。例如，房地产经纪机构与潜在客户订立的合同关系直接体现为委托的房地产开发企业与客户的合同关系。

2.商品房销售代理的分类

根据服务对象的不同，商品房销售代理可分为卖方代理和买方代理。委托人是房地产开发企业的代理称为卖方代理。委托人是需要购买商品房的单位或个人的代理称为买方代理。因此，商品房卖方代理是指房地产经纪机构受房地产开发企业委托，以房地产开发企业的名义出售其开发的商品房的经纪行为。商品房买方代理是指房地产经纪机构受欲购买商品房的单位或个人委托，以欲购买商品房的单位或个人的名义购买商品房的经纪行为。商品房卖方代理是目前我国商品房销售中最主要的代理业务。从房地产市场营销角度考察的商品房销售代理，主要是指卖方代理。以下将主要讨论卖方代理的有关问题。

商品房销售代理的委托人是房地产开发企业，委托代理的标的通常是一个房地产开发项目或一个房地产开发项自的某一部分的批量化商品房，而其销售对象一般是分散化的个体。因此，商品房的销售期一般较长，并且由于每套商品房的个性差异，使得每套商品房的成交可能性不同。通常不能在同一时段实现销售。在此类业务中，委托人与房地产经纪机构之间的佣金结算相对较为复杂。若房地产开发企业将有关的促销工作也委托房地产经纪机构完成，则房地产经纪机构通常需要投人较大数额的广告费，甚至销售现场及样板房的搭建、装修等费用，因而其委托代理佣金也较高。

3.商品房销售代理的基本方式

根据房地产开发企业与房地产经纪机构之间的关系不同，商品房销售代理主要有唯一代理、唯一销售权代理、公开销售代理、联合销售代理。

（1）唯一代理是指房地产开发企业将商品房（一般是整个楼盘）的销售权单独委托给一家房地产经纪机构代理。委托人与代理人之间是单一的委托和代理关系，委托人与代理人之间的协调和佣金结算相对筒单。代理机构按照销售额提取一定比例的代理费，在合同规定的销售期内，如果开发企业自行售出商品房，无需向代理机构支付佣金。

（2）唯一销售权代理是指房地产经纪机构拥有商品房完全的销售权的代理。唯一销售权代理与唯一代理的重要区别是：代理机构有唯一销售商品房的权利，在合同有效期内，无论是房地产开发企业还是代理机构售出的商品房，开发企业均要向代理机构支付佣金。经开发企业同意，代理机构还可以委托分代理。

（3）公开销售代理是指房地产开发企业将商品房的销售权同时委托给数家房地产经纪机构，按谁先代理成功，谁享有佣金的一种代理方式。各房地产经纪机构之间是平行的关系，委托人需要进行各房地产经纪机构之间的协调，协调工作量较大，佣金结算也相对复杂。在合同规定的销售期内，如果开发企业自行售出商品房，无需向代理机构支付佣金。

（4）联合销售代理是指一个开发项目由多家代理机构同时提供服务的模式。与公开销售代理不同，从开发企业的角度，联合代理的多家代理机构是一个整体，佣金分配由联合确定。常见于规模较大的项目代理销售，若一家代理机构难以完成销售任务，须由多家代理机构联合代理。

4.房地产开发企业选择代理机构的市场标准

（1）代理机构的综合实力

代理机构的综合实力不仅仅体现在它的规模大、资金实力雄厚方面，更体现在它是否具有专业的营销技术、广泛的菅销网络、高素质的员工队伍以及对市场和消费者的深入了解。

（2）代理机构的过往业绩和口碑

代理机构的业绩体现了代理销售的工作安排是否有序，销售是否具有针对性，是否能把握代理项目的市场脉搏，良好的过往业绩和口碑意味着未来代理成功的可能性更大。

（3）代理机构的特长

各代理机构的背景不同、成长经历不同、过往业绩不同，所以不同代理机构的特长也不相同，有的擅长策划、有的擅长公告宣传、有的擅长销售、有的擅长招商等，房地产开发企业应选择与其项目类型相同的代理机构，并根据其特征委托具体工作内容。

（4）代理机构的预期合作程度

与房地产开发企业合作良好的代理机构会积极主动拓展市场、精心促销，维护房地产开发企业与代理项目的良好声誉。若合作不愉快，不仅会使代理机构的积极主动性大打折扣，也会对房地产开发企业产生不利影响。

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