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深圳房地产销售谈判培训
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发布时间:编辑:佚名

在房地产销售工作中,与客户谈判是少不了的。如何提高房地产销售谈判技巧,让房地产销售快速成交客户呢?下面分享一下房地产销售谈判技巧方面的相关知识和培训课程,希望对大家有所帮助:

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在房地产销售工作中,与客户谈判是少不了的。如何提高房地产销售谈判技巧,让房地产销售快速成交客户呢?下面分享一下房地产销售谈判技巧方面的相关知识和培训课程,希望对大家有所帮助:

深圳房地产销售谈判技巧


房地产销售谈判技巧一:销售谈判的语言技巧

成功的销售谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强;

2、表达方式婉转;

3、灵活应变;

4、恰当地使用无声语言。


房地产销售谈判技巧二:在谈判中旗开得胜

谈判就像下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置,而两者**大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。

1、开局:为成功布局;

2、中局:保持优势;

3、终局:赢得忠诚。


房地产销售谈判技巧三:销售谈判的主要原则

谈判不要局限于一个问题。如果你解决了其它所有问题,**后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。

人们的谈判目的各有不同。销售人员的**大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显,许多其他因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺,过于贪婪。

在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉。


房地产销售谈判技巧四:谈判行为中的真假识别

谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事。这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性.谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参。难以识别。

下面仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。

1、真诚相待、假意逢迎;

2、声东击西、示假隐真;

3、抛出真钩、巧设陷阱。


深圳房地产销售谈判培训

** 单元:业务谈判的模型分析

一、谈判是一个过程

二、广义的谈判——布局,造势与用术

三、谈判发生的要件分析

四、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡

五、商务谈判的特点

六、风险与利益的均衡

七、商务谈判的形式——契约

八、商务谈判的标的(依实际状况解析)

◆给付义务

◆对待给付

◆履行方式

◆附随义务

◆其它项目

九、商务谈判的议题(依实际状况解析)

◆总结显性的议题

◆发觉隐性的议题

◆不合理议题的成因与判别

十、商务谈判的分类方法——权利平衡关系

十一、从整体及个别议题分析权利平衡关系

第三单元:谈判的策略与技巧

一、谈判的策略

二、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

三、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

四、竞争策略

◆风险判断与评估

◆取舍长期与短期的利益

◆总体损益的评估

◆交易范畴的设定

◆替代方案

◆模式与计划

◆严守竞争守则

◆运用竞争战术

五、合作策略

◆信任的基础

◆确立合作要素

◆切忌一相情愿

◆寻找关键点

◆建构资源而非武器

六、选定方案的方法与步骤

七、让步策略—展望未来与诱敌深入

八、规避策略

九、妥协策略

第四单元:谈判的结构分析与准备技巧

一、谈判的客观结构

◆谈判的地点选择

◆谈判的沟通管道及运用

◆建构沟通管道避免僵局

◆谈判的期限及作用

二、谈判的人的结构

◆谈判的对象

◆对方的决策环境

◆对方的利益与目的

◆决策过程与时间架构

◆参与人分析

◆个人利益与整体利益的平衡

◆显性利益与隐性利益的判别

◆谈判的中的第三者

◆谈判结果的影响层面

◆协助对手进行内部谈判

三、谈判的议题结构

◆议题的分类

◆议题的转变

◆议题的相关与排斥原则

◆谈判的立场与利益

◆隐藏性需求

◆谈判的结构与细节

◆虚设门槛与交叉对抗

四、谈判的准备阶段

◆确定谈判的目标

◆正确的谈判心态.

◆谈判信息的收集与整理

◆资料的概念与属性

◆资料的真实性判定

◆寻找共同点

◆检验方案

◆谈判的团队构成与任务区分

◆谈判天平上的砝码

◆确定总体战略与计划

◆议题与议程

第六单元:谈判的辩论技巧

一、经营你自己

◆突显自我魅力

◆强化你的交往价值

二、经营双赢关系

◆辨识对方利益的构成形式

◆辨识对方所处的局势

◆换位思考

◆双赢思维

◆长期合作的要素—相对的双赢

三、信息再收集—观察、发问与倾听

四、良好的开局

五、影响开局的气氛因素

六、强化信心的准则与方法

七、蚕食对方的信心

八、建构有利的情势

九、客观证据与主观判断

十、如何应付对方的恶劣态度

十一、暗示与回应暗示

十二、掌握谈判节奏


第七单元:谈判的提案技巧与交易技巧

一、谈判的提案技巧

◆提案的功能

◆如何判断议题的进展

◆提案的技巧与用语

◆如何回应对方的提案

◆拆解议题与组合议题

◆搭配变数与筹码

二、谈判的交易技巧

◆报盘的原则与技巧

◆报盘的误区

◆报盘评论与报盘解释

◆让步方式与议价技巧

◆识别谈判中的困境

◆如何清除对抗

◆如何打破僵局

◆如何扭转僵局

◆结束的时机与方式

◆避免谈判后的蚕食

◆草拟与签署

授课老师

刘成熙——两岸三地知名培训专家

刘成熙,两岸三地知名实战培训讲师,清华大学长春总裁班客座教授,北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师,清华大学深圳研究院创新创业学院授课讲师,众多银行证券等金融机构特聘讲师。

刘成熙老师曾是台湾知名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,以及人力资源),9年管理咨询与培训功底,全面深入了解两岸三地企业特点(国企、私企、中资、外资企业)的全部营运,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,透过突破习惯领域,用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式,让学员产生行动带领企业再创佳绩)。专注行业银行,电力,新能源新材料,装备制造业等。

历经:台湾大英法律事务所所长;欧亚法律事务所合伙律师;雍华国际电子有限公司CEO;春达国际股份有限公司总经理;台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总;广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理;深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO。

刘成熙老师授课现场

刘成熙老师

主办机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通:18898361497 叶老师

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