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深圳地产电话销售培训
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发布时间:编辑:佚名

在房地产行业,电话营销涉及到的层面主要有电话接听、电话跟踪、电话邀约、电话复访,但在不同环节,提高销售效率的核心在哪?下面给大家分享一下地产电话销售方面的知识和相关培训课程:

在房地产行业,电话营销涉及到的层面主要有电话接听、电话跟踪、电话邀约、电话复访,但在不同环节,提高销售效率的核心在哪?下面给大家分享一下地产电话销售方面的知识和相关培训课程:

深圳地产电话销售技巧

房地产电话销售话术与技巧一、接听电话

接听电话应达到的目的是:留下客户姓名、电话、了解客户购房用途,所需房型和面积,客户目前所在地区及住房现状,估 计该客户的意向程度,**后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象,以便联络或者当场约他来现场。

电话接听**重要的是留下对方的联系方式,在留住宅和手机电话时,有以下几种方法:

1、开门见山法:上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为:“某先生或某小姐,您看留个电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话,我们要做一下登记。”

2、中途打断法:来了解介绍产品途中,突然发问,使客户没有多考虑,自然电话号码脱口而出。

3、**后追问便于联系:在介绍产品高潮将结束时,当他**想了解的东西你还没介绍之前发问,他为了想了解情况而告诉你 电话。


还有一些特殊方法:

1、假装电话听不清,让对方留下电话再打过去。

2、故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经理,请留下电话再联系。

3、说自己不是业务员,说业务员很忙,留下电话再联系(让业务员打过去)。


电话接听的注意事项:

1、不要一味回答客户的问题,不要被客户牵着走,要会去引导客户。**方法是客户提出问题,不要马上急于回答,要婉转发问, 然后等其回答你所提问题后,再回答他的问题,但要把握分寸,不要咄咄逼人。

2、不要过分夸大赞扬自己楼盘,要不瘟不火。

3、 由于开盘时来电量大,不要接听时间过长,一般1~2分钟为宜,询问情况结束后,马上约他到现场来。

4、要用简短而具有吸引力的语言,给客户 良好印象。

5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户,要保留一下,对他才更具有吸引力,想要进一步了解吗?请到现场来。

6、 要分辨其是否真有意愿买房子,怀疑其若是房产市调员,可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说:“你看,开盘电话很忙,而我们这线路不多,你看想了解更多,不 妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答,如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员,不是很清楚。记住:凡报上公开的都 可以介绍,而其它请到现场来。

7、在电话接听中,可留下伏笔,如不回答问题,说去询问过两天给他回应,以便今后追踪,这样今后就有借口挂 电话给他。


约客户到现场

约客户到现场的基础在于:给客户留下好的印象,在约客户到现场时要注意的事项:不要用提问式的方法,而要用选择式的方法提问。

例:不要问:“你看,先生什么时候过来(到现场)?”

他会回答你:”我有空就来。“

而要问:“先生(小姐)你看,你星期六过来还是星期天过来?”(给他限定)。

他会回答:“我星期天吧。”,你说:“那好,星期天我等你。”

电话接听标准语言例举:

“鬃(案名),您好!”

“先生或小姐,再见。”

“欢迎到楼盘参观。”


房地产电话销售话术与技巧二、电话追踪及邀约

1、电话追踪、拜访的意义

客户初次到售楼现场对产品进行了解,一般情况下 不会轻易下定或购买,除非你的产品特别适合于他,并且现场气氛运做得相当完善,促其成交,否则的话,客户都会回去再考虑。比较一下,此时追踪客户,甚至上 门拜访将是销售的重要手段,不要指望客户会主动,再来现场送上门,当然这种情况亦有。

电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识,并约其再至现场参观,从而达成交易。

2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式

电话追踪,约客户到售楼处洽谈,若客户没时间或表示诚意,直接上门拜访。一般来说,采用**种方式较多。在追踪、拜访客户之前,销售人员要打有准备之仗。

也就是说应事先了解该客户记录(来电表、来人表、销售人员A、B表)上反映的内容,有首次接触的时间和地点,客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。

从所有的记录中寻求一个交流的切入点(借口),如:解答客户的提问;结合广告内容再介绍些本产品的优点;合理的托辞,关心近况;让客户产生内疚感,一般指那些已经约过,但没有来现场的客户。

3、追踪客户时要注意几个方面:

(1)时间的选择,在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的,另外追踪客户要注意不要太频繁。

(2)实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。

(3)打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏,同时语气要求干脆而不是凶,亲切而不是软。

(4)销售人员要充分自信,要有耐心。

深圳地产电话销售培训

销售团队管理

      

授课手法

一. 高效团队的形成

à 团队的种类与特性

à 何谓高效团队

à 建立团队的5PS

à 建立高效团队的步骤

à 团队形成的阶段与策略运用

 

         §形成期  §风暴期  §规范期

         §表现期  §转换期  §服从期

à 如何成功走过团队发展的各阶段

二. 高效团队的建设

à 建立高效团队的关键要素

      §建立共同愿景        §凝聚力与共识的形成

      §团队的使命与挑战    §目标的设定与承诺

专长特色与分工      §信任与领导

      §团队规范            §有效沟通与协调

à 高效团队管理的十二项特征

三. 房地产高效团队的管理技巧

à 销售团队目标管理与设定

发展策略目标

发展与评选关键绩效指标

建构KPI的因果关系

依据关键成功因素发展行动方案

个案分享

à 销售目标的分解与展开

制定目标完成行动的计划之步骤

整体目标体系化、彻底化

目标KPI包含核心内容

KPI设定五大步骤与程序

KPI设定具体化、定量化方法

团队人员激励的管理

人性激励理论

内容型激励理论

过程型激励理论

马斯洛需求层次理论

赫兹别格的双因素理论

期望理论、公平理论、强化理论

行为改造型激励理论

à 团队激励的要点

主管用人的课题

赢家用人之道

让员工自我启发的重要性

了解激励与激励他人

部属的需求分析

部属的个性分析

部属的情绪掌握

部属的心态分析

à 销售部门的组织与领导

士气与斗志的重要性

重视非正组织动向

部属心理学的必要性

组织士气的管理

深圳地产电话销售培训授课老师

刘成熙——两岸三地知名培训专家

刘成熙,两岸三地知名实战培训讲师,清华大学长春总裁班客座教授,北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师,清华大学深圳研究院创新创业学院授课讲师,众多银行证券等金融机构特聘讲师。

刘成熙老师曾是台湾知名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,以及人力资源),9年管理咨询与培训功底,全面深入了解两岸三地企业特点(国企、私企、中资、外资企业)的全部营运,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,透过突破习惯领域,用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式,让学员产生行动带领企业再创佳绩)。专注行业银行,电力,新能源新材料,装备制造业等。

历经:台湾大英法律事务所所长;欧亚法律事务所合伙律师;雍华国际电子有限公司CEO;春达国际股份有限公司总经理;台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总;广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理;深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO。

刘成熙老师授课现场

刘成熙老师

深圳地产电话销售培训主办机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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