在销售过程中,我们究竟在卖什么?又有什么价值是顾客始终坚持和愿意为此付出的。本课程的教育更注重训练,通过生动的演示,趣味的参与和精辟的论证,为学员展示提问式销售技巧的神秘魅力,帮助学员树立正确的销售理念,并锻造**的现场面对面的销售沟通技巧。2天1夜的培训穿插大量的销售培训和体验项目,精彩的案例和故事穿插其中,并以精炼的游戏让学员体会客诉处理的关键技巧,锻炼学员在沟通中的关键技术-听、说、问。经过本课程的训练,切实提高学员的销售技巧和实际业绩。
在销售过程中,我们究竟在卖什么?又有什么价值是顾客始终坚持和愿意为此付出的。本课程的教育更注重训练,通过生动的演示,趣味的参与和精辟的论证,为学员展示提问式销售技巧的神秘魅力,帮助学员树立正确的销售理念,并锻造**的现场面对面的销售沟通技巧。2天1夜的培训穿插大量的销售培训和体验项目,精彩的案例和故事穿插其中,并以精炼的游戏让学员体会客诉处理的关键技巧,锻炼学员在沟通中的关键技术-听、说、问。经过本课程的训练,切实提高学员的销售技巧和实际业绩。
第 一节 什么是顾问式销售?【道】
目标客户的需求
视频分析
理论解析
营销六魔方-影响力就是销售力
客户购买动机的两面性
消除逆反
技能实操部分(配套销售素养测试和评估)
课程单元
重点内容
备注
营销策略模拟
练习:针对本行业的营销策略研讨
小组研讨
销售形象制定
练习题:现场制定各自的销售专业形象标准
分组讨论
销售素养评估
测验:《销售员影响力水平测试》
水平测验
第一天中午(12:00-14:00)
午餐、午休
第一天下午(14:00-17:00)
销售理论部分
课程单元
重点内容
备注
第二节 顾问销售五步法的具体技巧是什么?【法】
1、引发兴趣-客户因何而好奇
案例分析
小组讨论
2、建立信任-调整提问范围
3、发掘需求-逐步提升提问重点
4、提供方案-有效的销售演示
5、价格谈判-通过谈判促成交易
总结-销售过程
号外-异议和客诉处理七绝招
课程单元
重点内容
备注
第三节 不见面的顾问营销-电话销售怎么做?【法】
电话销售的主要和次要目标
案例分析
小组讨论
电销的典型流程-30秒原则
电销三板斧-提问、倾听和表达
技能实操部分(配套销售素养测试和评估)
课程单元
重点内容
备注
需求定位评估和测试
练习题:《你的名字》
模拟练习
需求提问沟通技能评估
练习题:《我们的SPIN》
模拟练习
产品推介技能评估
FAB练习:《荒岛逃生》《产品推介》二选一
情景模拟
客户投诉和处理话术练习
投诉处理现场练习《太极七式》
情景模拟,评委打分
第一天傍晚(17:00-19:00)
晚餐、休息
第一天晚上(19:00-21:00)
经典销售案例深度分析:
课程单元
重点内容
备注
经典销售案例《卖拐三部曲》赏析
分析一:培训原理的运用
案例分析
分析二:销售话术解剖
案例分析
话术设计练习
练习:针对本企业产品设计话术
话术撰写
第二天上午(8:30-12:00)
销售理论部分
课程单元
重点内容
备注
第四节 绝对成交-销售谈判技巧【器】
销售报价的三点原则
案例分析
谈判模拟
开场谈判策略
中场谈判策略
终场谈判策略
绝对成交技巧
技能实操部分(配套销售素养测试和评估)
课程单元
重点内容
备注
谈判能力练习
练习题:商务谈判情景模拟练习
模拟练习
谈判能力测试
练习题:《商务谈判情景测试(10题)**型》
水平测试
第二天中午(12:00-14:00)
午餐、午休
第二天下午(14:00-17:00)
销售人员自我修炼部分
课程单元
重点内容
备注
第五节 金牌销售的自我打造
金牌销售的三信-信自己,信产品,信客户
精彩演讲
金牌销售的三情-激情,热情,煽情
综合测试前热身部分
课程单元
重点内容
备注
团队热身
热身:拍拍操
拓展游戏
团队风采展示
综合测试部分
课程单元
重点内容
备注
销售综合考核-模拟销售大赛
题目:各队各2名销售员和2名顾客,1队销售员销售产品给2队的顾客,2队销售员销售产品给3队的顾客,以此类推。
综合模拟
规则:综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟,得分取4名评委的平均分。
结训典礼
优胜团队颁奖,学员合影
典礼
合影
第二天傍晚(17:00-19:00)
返程
前全球500强科技公司(戴尔)销售教练、销售教练团队负责人,专注销售新人成长和赋能18年。擅长销售赋能培训体系搭建、销售方法论的培训和技能落地辅导。能深入理解销售团队用人需求和新人成长过程中的困惑和难点,帮助销售老兵开拓新的视野,建立前瞻性思维,掌握顾问式销售/挑战式销售方法...
廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历,曾任:百事(中国)丨全国销售发展总监,雀巢(中国)丨华南销售总监,达能(中国)丨华南销售总监。在百事(中国)工作期间,业绩每年平均25%增长,带领超过1000人销售团队,培养超过20个区域销售总监,被评为百事人才培养之星...
实战销售技能提升导师,有20年企业销售管理实战经验,曾任:安利(中国)丨区域品牌培训经理,雅芳(中国)丨销售培训经理,欧莱雅公司丨销售部经理,深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点;对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究...