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南昌顾问式营销培训课程
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发布时间:2024-08-30编辑:李振

顾问式销售与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

顾问式销售培训咨询

顾问式销售与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。而你是不是也有遇到以下问题:

你不断地向客户表达你有多么喜欢他,客户却认为你在浪费他的时间,而且不断地提醒你,来拜访他究竟有何目的?

无论你怎样表白你的产品比对手优秀,客户却只关心你的价格是否比对手更低?你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值,但客户却对此视而不见?

客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子,最终却输给了对手?

为什么我们已经提供了非常好的服务,而客户却还是不满意呢?

客户到底在打什么主意,为什么总是不对我们说真话?

客户对产品为什么总是那么挑剔,总是批评产品有这个缺点有那个问题?

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

一、顾问式销售模式分析

案例:红酒的销售分析

1、顾问式销售五步法的应用

2、顾问式销售思维转型

3、客户购买行为分析

二、顾问式销售第一步—发现商机

1、目标客户甄选“RMB”原则的运用

模拟练习:接触客户关键信息获取

2、目标客户接触

1)如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入

2)插入探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入

3、集团产品体系

1)标准化产品

2)移动信息化方案

3)行业应用

4)系统集成

案例:SAP的咨询王者之路

案例:埃森哲的后收费模式

4、发现商机的渠道和路径MECE

1)商机发现的多元渠道

2)商机发现路径图

三、顾问式销售第二步—明确商机

1、明确商机

1)验证商机

2)精准商机

3)商机评估

Ø 是否真实

Ø 钱+时间+人=真实

Ø 能否参与

Ø 参与优势

Ø 是否值得

案例:承德某旅游项目

2、需求三层级

1)了解客户需求

Ø 资料收集

Ø 信息收集

Ø 3)显性呈现

Ø 4)判断需求

2)挖掘客户需求

Ø 辨别显性和隐性需求的不同

Ø 发现需求的真实背后原因

案例:某呼叫中心的项目数据

3)创造客户需求

案例:船运企业的买回卖去

3、换上客户的脑袋:行业客户分析法

案例:某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例

1)行业客户价值链分析法

情景训练:不同行业客户价值链分析

2)集团客户的需求假设与分析

4、如何挖掘潜在客户的需求

案例:三个街边小贩销售法详解

5、需求挖掘提问技巧分解

第一步:询问现状问题的技巧和话术

第二步:问题询问的技巧和话术

第三步:关键环节:引出暗示问题

第四步:需求满足询问

5、实战训练

模拟情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

工具运用:目前常用业务的效益点提炼

四、顾问式销售第三步—方案设计

1、客户采购决策分析

1)采购角色分析

Ø 角色身份

Ø 角色态度

2)适应能力分析

3)交往关系分析

4)职位和影响力

5)组织关系富图

6)各类决策流程

2、产品差异化分析

1)确定差异化目标

Ø 三项价值+二项成本

2)客户价值全景图

3)价值影响满意度和忠诚度

4)差异化战术五要素

Ø 产品:交易收获

Ø 关系:交易感知

Ø 服务:交易享受

Ø 渠道:交易接触

Ø 价格:交易付出

5)方案呈现增值降本:“第九区”

Ø 五大增值战术

Ø 四大降本战术

6)攻守25式

Ø 点面之争

Ø 价值之争

Ø 方式之争

Ø 体现之争

3、竞争策略分析

1)矛与盾

2)进攻手段:正面

案例:某移动招投标的正面强势进攻

3)进攻手段:侧面

案例:国际知名咨询公司过招,某移动招投标的侧面迂回

4)进攻手段:市场分割

案例:和某咨询公司的合作,市场分割,产品分割

5)防守手段:坚守阵地

案例:提出标准和抬高门槛

6)防守手段:拖延战术

案例:未来值得期待

4、产品呈现的工具和方法

1)产品呈现的结构化

2)产品呈现的阐述方式

五、顾问式销售第四步—合同签订

1、方案书的结构思路

1)需求分析

2)满足不同需求部门的同样需求

3)价值创新

4)满足指标的价值分析

5)方案说明

6)金字塔原理的充分利用

案例:组织一次烧烤活动

2、商务竞争和谈判

1)商务竞争的五大误区

2)商务谈判的十大战术

六、顾问式销售第五步—实施再赢

1、客户决策心理分析

案例:客户显性拒绝后的应对

客户拒绝背后的真相:疑虑和风险

2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法

实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术

3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

1)四种价格表达法的技巧和话术

2)同样的话的八种表达方式

情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

4、缔结成交

1)如何捕捉缔结时机

缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

模拟练习:缔结技巧的训练

5、售后维系

1)如何促进二次开发,提高使用量

2)功能维系、情感维系及技术维系

定制方案

顾问式销售讲师推荐

  • 顾问式销售讲师

    黎悦

    前全球500强科技公司(戴尔)销售教练、销售教练团队负责人,专注销售新人成长和赋能18年。擅长销售赋能培训体系搭建、销售方法论的培训和技能落地辅导。能深入理解销售团队用人需求和新人成长过程中的困惑和难点,帮助销售老兵开拓新的视野,建立前瞻性思维,掌握顾问式销售/挑战式销售方法...

  • 顾问式销售讲师

    廖大宇

    廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历,曾任:百事(中国)丨全国销售发展总监,雀巢(中国)丨华南销售总监,达能(中国)丨华南销售总监。在百事(中国)工作期间,业绩每年平均25%增长,带领超过1000人销售团队,培养超过20个区域销售总监,被评为百事人才培养之星...

  • 顾问式销售讲师

    王晓茹

    实战销售技能提升导师,有20年企业销售管理实战经验,曾任:安利(中国)丨区域品牌培训经理,雅芳(中国)丨销售培训经理,欧莱雅公司丨销售部经理,深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点;对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究...

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