景区销售为什么你介绍产品眉飞色舞客户却无动于衷？为什么产品很好客户拒绝？为什么业绩平平利润下降？为什么不能吸引客户?为什么客户流失？卖什么?怎么卖?如何在销售中抓住客户需求？提高景区销售额？顾问式营销将从建立信任到最后成交，**帮助景区销售人员掌握方法与技巧，提升景区业绩。

一、销售的本质

销什么？售什么？买什么？卖什么？

不管你跟客户如何介绍你的景区是**的，产品是**的，服务是**的，但你一开口说话就感觉是不入流的，客户根本就不会相信你说的！所以卖任何产品之前首先卖的是自己

客户买的不仅是产品，更看中产品带来的好处

游客在旅游体验过程中的5大需求：马斯洛需求层次理论

二、优秀销售、景区导购人员的5力修炼

形象力

学习力

情绪力

知识力

自信力

优秀销售、导购人员的自我评估工具运用

三、顾问式销售第一步——建立信任

四流的销售卖价格，三流的销售卖产品，二流的销售卖服务，**的销售卖信任

如何在与客户第一次接触的时候就能够建立信任感，获得销售机会呢？

**建立信任的3种方法

实战演练：选用任一种方法进行销售信任建立

四、顾问式销售第二步——挖掘需求

如何发问深度剖析消费者心理

黄金发问技巧（开放式、封闭式、焦点式提问技巧）

需求了解**发问模型

实战演练：设计景区产品的黄金问句

顾问式销售第三步——产品介绍

讨论：给你1分钟，自定1款产品，向客户介绍你的产品

销售人员面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。如何吸引客户购买？

你能说出产品的独特卖点吗？

介绍产品前，先提炼卖点，并适当了解你的竞争对手的产品

产品卖点提炼实用方法

怎样运用FABE法则，向任何客户在任何场景让你的产品介绍脱口而出？

实战演练：运用ＦＡＢＥ设计景区产品介绍话术（讲师点评）

顾问式销售第四步——疑义处理

常见疑义分析（根据工作场景，可以由公司提供几个典型的疑义）

疑义处理三大流程

实战演练：不同的疑义处理，讲师点评

顾问式销售第五步——引导成交

成交信号识别

不同的客户采取不同的成交策略

五大成交方法

主动成交法

二择一成交法

利诱成交法

四限成交法

风险转移法

实战演练：运用不同的成交方法，引导客户成交，讲师点评

第六讲：开口营销PK赛

各组任选一款景区产品，进行开口营销

讲师讲解开口营销赛评分规则

确定评委：可邀请景区领导做评委

开口营销比赛

总结颁奖