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销售体系搭建与团队建设
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发布时间:2024-08-19编辑:李振

很多老板、销售管理者搞定客户、订单是高手,但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱,缺乏一套科学、系统的销售管理体系。

很多老板、销售管理者搞定客户、订单是高手,但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱,缺乏一套科学、系统的销售管理体系。

●不掌握销售团队能力复制的方法和工具,一旦优秀的销售员离职,将给公司带来不可估量的经济损失;

●感觉销售团队每天都很忙,但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么,工作量和动作有效性经不起检核,工作日志流于形式;

●**销售员都是“单打独斗”的高手,一旦被提拔为管理者,却不会带团队,不会做销售管理,导致部门业绩人均贡献低,人员流失率高;

●团队绩效考核除了合同、收款、收入、利润等财务指标外,不会科学制定影响销售结果的销售过程指标,如有效商机储备数量/金额、关键销售动作等...

如果你的企业也存在这样的问题,本课程可以帮到你!

销售团队管理课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售团队管理培训内容

模块一:销售规划与管理

1. 如何通过企业所在的行业分析,做销售规划?

2. 如何通过描述企业的核心产品/服务,做销售规划?

3. 如何通过过往三年经营业绩分析,做销售规划?

4. 如何通过3-5个核心市场行业分析,做销售规划?

5. 如何从10/20个大客户三年合同贡献分析,做销售规划?

6. 如何通过竞争对手分析,做销售规划-差异化竞争策略?

7. 如何通过企业销售团队能力考察,做销售规划?

8. 如何通过销售团队的能力结构分析,做销售规划?

9. 如何通过销售管理问题及解决措施分析,做销售规划?

10. 如何通过销售组织结构分析,做销售规划?

11. 如何通过已有的销售工具分析,做销售规划?

12. 如何通过销售团队提能培训分析,做销售规划?

13. 如何通过销售团队考核措施分析,做销售规划?

14. 如何制定和分解总部/事业部/分公司/部门年度合同和收款业绩目标?

15. 如何制定和分解公司年度商机储备目标?

16. 如何对全国销售区域进行布局?

17. 为什么异地设分公司/办事处不成功?

案例分析:

案例1:某公司从传统乳制品成功转型儿童奶酪的**实践

案例2:华为某著名代理商依赖单一客户的风险分析

案例3:某高科技制造企业大客户集中在老板夫妇身上的利与弊

案例4:某中小企业异地设置分公司/办事处的失败教训

案例5:某中小企业老板“拍脑袋”定年度业绩目标付出的代价

案例6:某IT上市公司“老客户经营”订单不断扩大的**实践

案例7:美国西南航空公司“产品差异化定位”**实践

现场拓展:

1) 如何制定和分解公司和部门年度合同和收款业绩目标?

2) 如何制定和分解公司和部门年度有效商机储备目标?

模块二:销售漏斗管理

1、销售漏斗的定义与价值

2、大客户销售六大步骤和管控重点

1) P1-如何精准定位目标客户群

2) P2-“销售线索阶段”的管理内容和重点

3) P3-“商机阶段”的管理内容和重点

4) P4-“赢得认可阶段”的管理内容和重点

5) P5-“商务阶段”的管理内容和重点

6) P6-“成交阶段”的管理内容和重点

3、中小客户销售三大步骤和管控重点

1) P1-如何精准定位目标客户群

2) P2-“销售线索阶段”的管理内容和重点

3) P3-“商机阶段”的管理内容和重点

4) P4-“成交阶段”的管理内容和重点

4、电商客户销售三大步骤和管控重点

1) P1-如何精准定位目标客户群

2) P2-咨询客户阶段的管理内容和重点

3) P3-套电客户阶段的管理内容和重点

4) P4-上门客户阶段的管理内容和重点

5) P5-成交客户阶段的管理内容和重点

6) P6-再消费/转介绍阶段的管理内容和重点

5、销售漏斗不同阶段的销售团队协同与分工

1) 一线销售代表的销售技巧、关键动作和成果验证

2) 售前专业顾问的协同重点和成果验证

3) 各级管理者的协同重点、关键动作和成果验证

案例分享:

案例1:某欧美跨国企业销售漏斗管理工具**实践

案例2:某国内上市企业销售漏斗管理工具**实践

案例3:某国内连锁服务型中小企业销售漏斗管理工具**实践

案例6:某国内电商公司线上/线下销售漏斗管理工具**实践

现场讨论:

1) 销售漏斗的管理价值是什么?

2) 不同销售步骤的销售和管理重点是什么?

3) 如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划?

4) 商机不同阶段的转化与月度考核如何挂钩?

5) 80%的商机都是年度四季度投标和签订合同,如何突围?

6) 如何设定商机储备数量/金额?

7) 如何根据销售漏斗原理,设计适合的销售管理漏斗工具?

模块三:销售团队管理

1、选人:销售管理者岗位胜任力模型

1) 什么是岗位胜任力?

2) 从企业角度,看销售岗位胜任力价值

3) 从人力资源角度,看销售岗位胜任力价值

4) 从员工的角度,看销售岗位胜任力价值

案例分享:

案例1:某公司各级销售代表岗位胜任力模型及定义

案例2:某公司各级销售管理者岗位胜任力模型及定义

2、招聘人:如何**招聘到适合的销售人员?

1) 为什么理想的销售人员总也找不到?

2) 招聘有哪些渠道可供选择?

3) 为什么把各级销售管理者作为招聘第一责任人?

4) 为什么需要多部门和多角色面试?

5) 为什么要掌握竞争对手核心骨干动态?

案例分享:

案例1:某上市公司2个月完成全国渠道经理入职招聘

案例2:某中小企业销售人员的**招聘**实践

案例3:针对销售代表的“十道”最实用面试题

案例4:针对销售管理者的“十道”最实用面试题

3、复制/培养:销售团队能力管理

1) 如何对销售团队进行能力复制?

2) 销售团队赋能(能力复制)七步法

3) 成功销售经验的萃取与销售工具提炼方法:

• 公司综合实力话术提炼

• 客户常见问题百问百答话术提炼

• 客户分角色问题及答案话术提炼

• 竞争对手产品对比话术提炼

• 不同销售漏斗阶段的引导性提问话术提炼

• 典型应用案例故事提炼

案例分享:

案例1:某制造业上市公司销售团队能力复制**实践

案例2:某香港主板上市销售团队能力复制**实践

案例3:某中小制造业企业销售团队能力复制**实践

案例4:某欧美跨国公司全球副总裁兼大中华区CEO的能力复制与转正

现场讨论:

1) 为什么优秀企业普遍重视员工提能和能力复制?

2) 为什么很多优秀企业要求管理者要亲自担任讲师?

3) 为什么说没有经过系统培训的员工最贵?

现场拓展:能力复制方法的现场演练、成果展示与老师点评

4、激励:销售人员激励管理

1) 中小企业销售人员晋升通道设计

2) 中大型企业销售人员晋升通道设计

3) 销售人员职级、业绩指标与薪酬设计

4) 针对新入职销售代表、销售管理者的绩效方案设计

5) 针对非试用期销售代表、销售管理者的绩效方案设计

6) 不同规模、不同发展阶段销售团队绩效方案设计

7) 财务与非财务指标(销售过程指标)提取方法

8) 如何对销售团队进行目标激励/职业规划激励/归属感激励/特殊待遇激励/当众认可激励?

案例分享:

1) IT行业销售团队的绩效方案设计**实践

2) 高科技制造业销售团队的绩效方案设计**实践

3) 新型服务业销售团队的绩效方案设计**实践

4) 销售激励-Oracle的全球TopSales俱乐部

5) 销售激励-金蝶软件分公司“团队过亿”奖励

6) 团队激励-麦当劳的当众认可及管理者晋升制造惊喜

7) 与董事长车位为邻:某Top Sales的专属停车位

(课程总结、答疑、后续作业安排)


定制方案

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    营销实战与团队建设激励管理讲师,中国体验式成长训练导师,企业教练技术及NLP成长训练师,十三年千余家顾问专业经验,多家营销企业/团队发展顾问,书籍《销售改变你的一生》作者,曾历任多家行业知名企业的市场总监、全国培训总监..

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    团队建设与管理导师,工业品营销/大客户销售实训讲师,专职培训、咨询十余年,曾任职山东赛尔包装工程有限公司销售/常务副总、山东九鼎投资控股集团国内销售总监、上海联纵智达管理咨询集团培训总监、上市公司老来寿生物集团商学院院长等职务...

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