在市场中,很多销售人员不是不想干好,其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败,为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次,但这仍然效果不佳,于是他们在心里积累了大量的挫败感,慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上,每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型,只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。本课程专注销售技巧与必学工具展开,带着这样的使命让我们一同走进本课程。
在市场中,很多销售人员不是不想干好,其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败,为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次,但这仍然效果不佳,于是他们在心里积累了大量的挫败感,慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上,每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型,只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。本课程专注销售技巧与必学工具展开,带着这样的使命让我们一同走进本课程。
模块一:电话销售沟通能力
一、做好通电准备
1、“软件”准备:7项准备 2、“硬件”准备:7项准备
二、关注通话礼节
1、礼节8项注意 2、禁语10项提醒
三、有效开场白
1、分析1个失败案例 2、开场的2大原则 3、5种方法与操作话术
四、建立和谐氛围
1、心法要诀 2、6种方法与操作话术
五、电话约访技巧
1、约访6步骤及案例模板 2、步骤7步解读
案例:10+个案例
课堂练习:开场白技巧、电话预约话术
模块二:面访沟通成交能力
一、灵性—提升情商、深入人心
1、灵性提升关键词
2、做一个“靠谱”的人
3、销售状态打造
案例:世界上最牛的销售人员
二、观察—策划话题、制定策略
1、观察的价值、项目、内容、方法论
2、客户微表情解读
案例:3个案例
课堂练习:细节观察
三、表达—拉近距离、价值传递
1、专业度的表达/方法
2、寒暄破冰技巧/内容、原则
3、如何赞美/模式、技巧、模板、问答赞
4、销售谈资/同频率+9大沟通主题
5、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策
6、有效电话预约/模板、话术、注意事项
7、产品及服务价值的呈现技巧
具体化解说法、**性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法
案例:空姐卖手表、酒店前台的夸赞、知名地板的行业地位、某物流的独特性、月饼的包装 等等
课堂练习:赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧
四、提问—了解情况、挖掘需求
1、三种提问类型与价值
2、提问与需求的逻辑关系
3、不同层次的人的心理需求差异
4、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践
5、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践
案例:设备的噪音、服务不及时 等等
课堂练习:需求敏感度分析、 6W2H、4P
五、聆听—表达尊重、发现问题
1、聆听的价值
2、聆听的五个层次、五步心法、五个方法
案例:阿里巴巴阿力的发问
课堂练习:无法回答客户的话术
六、成交—突破僵局、临门一脚
1、异议处理促成交
1)处理异议2大原则
2)异议处理5大步骤及10种话术
3)10种价格异议处理方法促进成交
4)守住价格底线促成交
5)解异成交法步骤与话术
6)同理心沟通技巧
2、收场白技术促成交
1)成交的5个信号
2)9种收场白技巧与话术
3)二次成交的技巧与要点
3、改变标准促成交
1)明确型客户—Ⅰ【有需求+有标准】—方法:SWS/话术+案例
2)半明确型客户—Ⅱ【有需求+没标准】—方法:BPS/话术+案例
案例:物业公司退款、快餐店鸡排销售、父亲的手表 等等
课堂练习:9种成交方法的话术、同理心法则、对标成交法
七、维护—减少流失、打造忠诚
1、客户流失的3大原因
2、霍桑试验揭示客户关注的价值
3、用“情感账户、减少等待”来提升关注价值
案例:周总的纪念礼物、王主任的房子 等等
课堂练习:减少等待、情感账户存款
八、课程备注说明
1、以上所有部分配有大量实际经典案例
2、如果没有电话沟通环节可以直接去掉模块一
3、如果全是电话沟通与销售请关注X19课程
4、可以根据客户的具体需求对内容做适当删减
葛强老师从业12年,6年专职营销工作,6年专职培训工作,曾任拉卡拉集团直销中心总经理、世界五百强企业安联集团中国区销售总监、汉能集团全国培训总监等职位。从一线销售人员到销售总监,再到公司总经理,一路成长,一路积累。将自己在营销过程中遇到的问题总结提炼,然后推广复制,在这个过程中总结出一整套契合实际的销售培训体系...
5年银行业一线服务及营销实战经验,5年金融行业培训辅导经验,曾从事某银行客户经理、理财经理、个贷客户经理、内训师等多种岗位,从业期间参与了理财经理营销话术编写、制作多年课程研发、课件制作实战经验,擅长为企业量身定做各种实用性话术手册及培训教材...
门店管理实战派讲师,具有多年500强跨国外资公司及国内本土企业双重门店营销实战经验,其10余年来一直致力于门店销售、管理与连锁市场领域的开发与研究,在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。出版门店实战销售技巧图书《不要再用老土的销售对白了》,仅仅在QQ空间转载就达几十万次,并被多家网站转载引用...