随着零售业的迅速恢复,一线门店队伍的不断壮大,员工规范化、标准化、流程化势在必行,这样才能更好地为员工提供充分发挥自己才华、施展抱负、实现自我的舞台。为什么店面总是强调服务,但是服务还是不让客户满意?因为服务不单单是态度理念,更多的是规范化、标准化的服务动作及流程化的细节到位!为什么导购员对销售话术不买账?是因为规范化脱离实际、标准化缺少**明晰、流程化太过复杂。门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐,说话习惯用字方式必然不能一摸一样!销售先是一门科学,然后才是艺术。因为只有科学才是可以学习复制的,而艺术是复制不了的。本课程以标准化销售话术结构为主,以规范化销售动作为辅,以流程化服务细节为线,学员更**学会,复制性极强,销售更灵活顺畅,顾客更觉得自然亲切。

前言:门店的四项收入

第 一讲 门店导购实战销售技能

一、 热情的接待

1. 淡场、旺场接待

2. 迎宾的5321原则

3. 正确的打招呼

4. 正常的接待技巧

5. 三可用、二慎用、一不用

6. 异常的接待技巧

实战演练:正常、异常销售接待话术及接待动作分解

二、导购精准询问顾客需求六技巧

1. 问题表要提前准备

2. 不要连续发问

3. 不要否定顾客

4. 问二选一的问题筛选需求

5. 问YES的问题总结需求

6. 不要答非所问

7. 抱怨型顾客如何询问

实战演练:抱怨型顾客接待动作演练+话术结构模型

8. 拒绝型顾客如何询问

实战演练:拒绝型顾客接待动作演练+话术结构模型

9. 沉默型顾客如何询问

实战演练:沉默型顾客接待动作演练+话术结构模型

三、自信的产品讲解

1. 下降讲解法话术结构模型

2. 对比讲解法话术结构模型

3. FAB(G)讲解法话术机构模型

4. 构图讲解法

5. 两问两推卖高端

小组情景演练:构图技巧,让顾客自己说服自己

四、做好连带销售结构话术

1. 迎宾时的活动促销连带(话术+动作)

2. 介绍商品时的场合连带(1:3:3)

3. 体验时的成套连带(话术+动作+备货)

4. 确定成交时的亲人连带(话术)

5. 收银时的补零凑整连带(话术)

6. 送客时的发现忽略连带(动作+话术)

7. 说服顾客其他连带销售5大话术

五、顾客异议处理话术结构模型

1. 价格类异议话术结构模型

太贵了、便宜点、有熟人、超预算等

2. 拖延类异议话术结构模型

再看看、回去商量一下、有活动再来等

3. 比较类异议话术结构模型

价格比较、赠品比较、对手品牌比较、活动比较等

4. 赠品类异议话术结构模型

多要赠品、赠品抵价格、不要赠品等

5. 疑问类异议话术结构模型

真的吗?听说。。。、如果。。。、万一等

6. 否定类异议话术结构模型

你们质量(服务)不好、上次就不好等

实战演练:顾客六种类型异议销售动作+话术结构模型

六、**成交动作与话术

1. 当机立断,购买欲望高点成交

2. 导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧

3. 语言、行动,一气呵成

4. 识别顾客结束语言的讯号

5. 识别顾客结束肢体语言的讯号

实战演练:成交话术+鼓励动作

七、VIP顾客管理与精准营销

1. 基本应对用语

2. 老顾客接待技巧话术结构模型

3. VIP顾客的分类与营销方式

4. VIP顾客**再回头的6大核心策略

5. 运用微信、短信、百度等宣传与增值

6. 做好客户投诉八步骤(话术+动作)

7. 做好转介绍的十种方法

8. 公益活动拉近关系提升销量