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导购实战营销技巧培训
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发布时间:编辑:佚名

店铺业绩要想好,**重要的是导购会不会说话,那么如何提高导购实战营销技巧,提升店铺业绩?下面分享一下导购实战营销技巧方面的知识和相关培训课程:

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店铺业绩要想好,**重要的是导购会不会说话,那么如何提高导购实战营销技巧,提升店铺业绩?下面分享一下导购实战营销技巧方面的知识和相关培训课程:

导购实战营销技巧


导购实战营销技巧1.我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。


[错误应对1]没关系,您随便看看吧。

[错误应对2]好的,那你随便看看吧。

[错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。


【模板演练】


导购A:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的瓷砖……请问您喜欢什么风格的装修?

点评:先顺着顾客意思,以**的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍品牌的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。

导购B:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们**新开发的这款“时尚,自然”系列的产品,这几天我们的皇家琥珀非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。


点评:首先仍是认同顾客意思,以**的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该产品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。


观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进。


导购实战营销技巧2. 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。


[错误应对1]不会呀,我觉得挺好。

[错误应对2]这是我们这季的主打款。

[错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢?

[错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?

“不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。


【模板演练】



导购A:这位女士,您不仅对瓷砖有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买瓷砖真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?

点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。

导购B:(对顾客)您的朋友对购买瓷砖挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买瓷砖呢!(对陪同购买者)请问这位女士,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合她的瓷砖,好吗?

点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。



观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友。


导购实战营销技巧3. 顾客虽然接受了我们的建义,但是**终没有做出购买决定而离开


[错误应对1]这个真的很适合您,还商量什么呢!

[错误应对2]真的很适合,您就不用再考虑了。

[错误应对3]……(无言以对,开始收东西)

[错误应对4]那好吧,欢迎你们商量好了再来。


“这个真的很适合您,还商量什么呢”给人感觉太强势,容易招致顾客的排斥心理,毕竟顾客花这么多钱买东西,与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合,您就不用再考虑了”牵强附会,空洞的表白,没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极,没有做任何努力争取顾客的生意,“那好吧,。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力,并且还有驱逐客户离开和感觉,因为只要导购这句话一出口,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店。


【模板演练】


导购A:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟选一个好的瓷砖品牌关系到您今后的生活品质,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……

点评:首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

导购B:女士,这瓷砖无论款式及色彩等方面都与您的气质非常吻合,并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向代您请教一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交)

导购C:女士,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买),(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)

导购D:女士,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这瓷砖非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式……它的花色……还有它的釉面……,并且这款瓷砖库房现在也只有一套房子了,这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要错过这款瓷砖,因为这款瓷砖确实非常的适合您!


点评:首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交,**后如果顾客确实想出去比较一下,就适当后退一步,但一定要为顾客回头埋下伏笔。


观点:适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为。


导购实战营销技巧培训内容

**章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则

一、认识羊性与狼性

1、故事:羊为何被狼吃掉

2、视频:重新认识狼, 

3、小组讨论:你认为你身上的羊性是什么?认为狼性有哪些?

4、狼性营销的三大误区

◆为达目标誓不罢休

案例:推销家庭用品的女孩

◆为达目的不择手段

案例:某卖场的暴力营销

◆游戏规则冷酷无情

案例:某公司的早会与晨会

5、我们应该学习的真正狼性三大核心

◆**具爱心

◆**具韧性

◆**具成就

讨论:不孝有三,无后为大,还是不孝有三,无就为大?

二、改变从心态开始

1、图片资料:白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图

2、游戏:插手

3、故事:将军与勤务兵

4、眼睛图原理:心态、行为、成果

5、故事:三个建筑工人

6、视频:鹰的重生

三、找回狼性自信

1、狼为何如此有激情

2、猫照镜子:找到自信

3、冰山原理:发现自己的无限潜能

4、故事:坐着一箱金子的乞丐

5、心灵冥想:巴厘岛旅行

四、狼性赢者心态,主动出击

1、游戏:谁要我的钱

2、游戏:抢椅子

3、视频:狼性赢者心态

4、狼性赢者心态六大表现

五、狼性信任和协作,提升团队凝聚力

1.信任与不信任

2.风中劲草游戏

3.同起同落


第二章  家具导购员正确职业定位

一、明白我是谁?

二、导购营销能力决定营销结果

1.消费者品牌忠诚度的游离性

2.消费者消费的盲从性

3.消费者需要提供购买信息

4.导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素

5.导购的营销能力决定成败

案例分析:某家具品牌**强化导购素质训练在金融危机情况下逆市增长

案例分析:某卖场导购的超级销售

三、导购职业定位

1.打工仔(妹)?

2.推销员?

3.为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹!

四、导购应具备的职业观念

1.您在为谁而工作?

2.树立正确的职业观念

3、心中常存责任感

案例:比尔盖茨成功的秘密

五、导购职责与素质要求

1、导购工作5项基本原则

2、导购员5大职责

3、导购**需要的3项素质

4、体现优秀导购素质的5S原则

5、从职能上成为7大员

第三章 导购实战营销技巧

一、营销的本质与核心

1、营销的本质是培育顾客忠诚

讨论:家具卖场的**重要作用是销售产品吗?

2、营销的核心是研究顾客购买

讨论:我们卖的不应是卖点,而应是买点

3、导购不要销售产品给顾客,而要帮助顾客购买产品

视频:王刚卖画给我们的启示

4、销售产品不如销售感觉,顾客购买的不是产品而是感觉

案例:宜家的成功给我们的启示

一、导购的规范礼仪

1、导购的形象礼仪

◆非职业化的形象

◆职业化形象标准

案例:如此的导购形象

讨论:导购头发长短与销售业绩有无关系

2、导购的语言礼仪

◆语速

◆语调

案例:某卖场导购语言礼仪的威力

讨论:没有购买意愿的顾客在离店时,我们应该以什么样的态度和语言对待

3、导购的肢体礼仪

◆手势

◆体势

◆微笑

◆眼神

案例:眼神泄露出秘密

情景模拟:现场销售中的肢体礼仪展示

练习:不同的肢体语言表达的信息

视频:小女孩的眼神威力

二、导购工作规范流程

1.进店及售前准备6步走 

2.导购程序4步曲 

3.忙碌时的待客法

4.空闲时的工作 

5.交接班标准 

6.营业结束——整理、清洁、下班

三、导购顾客服务与沟通技巧

1.什么是服务?

2.优秀服务能给顾客带来什么价值

3.顾客进店为何主动相迎

4.如何主动相迎顾客

5.相迎时应避免讲的话

案例:某导购的一句语造成的后果

6.主动相迎时不应该做的事

案例:某导购在相迎顾客时做的事

7.目标顾客的判别与选择

8.目标顾客的四种性格类型及沟通技巧

◆**型

◆分析型

◆合群型

◆表现型

9.接近顾客的6种方法

情景模拟:成功接近顾客

10.接近顾客的7种时机

11.了解顾客需求五要素

12.顾客需求的冰山模型

◆显性需求

◆隐性需求

案例:从老太太买水果的故事中给我们销售家具的启发

13.掌握主动权的SPIN问询模式

案例:从《卖拐》中看SPIN问询模式的威力

14.顾客购买心理八阶段和对应策略

情景模拟:先看看我们在工作中是如何进行现场介绍产品的

15.如何向顾客介绍产品

◆ABCD销售术

◆AIDA销售术

◆**具杀伤力的FABEC产品介绍法

情景模拟:向顾客成功介绍你的产品

16、介绍产品种需要掌握的11个技巧

17、处理顾客异议的技巧

◆顾客为何会有疑问和异议

◆处理异议的基本观念

◆处理异议的基础

◆知道应该知道的—五个熟悉

◆处理异议导购常见的缺点

◆解答疑问和处理异议的错误行为

◆克服价格异议的12种方法

情景模拟:成功处理客户的异议

◆顾客购买意向的语言与非肢体语言信号

◆协助顾客办理购物手续时需介绍的内容

18、销售服务技巧

◆售前服务技巧

◆售中服务技巧

◆售后服务技巧

案例:从我购买海尔空调过程中的售前、售中和售后服务给我们的启示

◆顾客投诉事件的处理技巧

◆把服务价值变成顾客生活一部分

案例:某家具企业的客户关系技巧

案例:某企业**对顾客的持续服务而产生的强大口碑效应

案例:一个真实的海尔的服务案例给我们的启示

授课老师

闫治民——狼道营销实战与团队训练导师

闫治民,营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者,培训讲师,专注工业品营销、大客户营销。

闫治民老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫治民老师强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,**生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。

先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国知名的营销类网站《中国营销传播网》、《**营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。

闫治民老师授课现场

闫治民老师

主办机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

课程咨询>>>与我沟通(每天前3名可以获取1000元的内训课优惠券哦)

电话沟通:18898361497 叶老师

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