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房地产业务谈判培训
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发布时间:编辑:佚名

谈判是一门技术,更是一门艺术与科学,**观点、感情的沟通,达成一个双方都能满意的基本协议。房地产业务谈判也不例外,要掌握一定的知识、技巧、技能。那么,如何提高房地产业务谈判能力?下面分享一下房地产业务谈判方面的相关知识和培训课程,希望对大家有所帮助:

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谈判是一门技术,更是一门艺术与科学,**观点、感情的沟通,达成一个双方都能满意的基本协议。房地产业务谈判也不例外,要掌握一定的知识、技巧、技能。那么,如何提高房地产业务谈判能力?下面分享一下房地产业务谈判方面的相关知识和培训课程,希望对大家有所帮助:

房地产业务谈判培训技巧


房地产业务谈判技巧一:

建立在水到渠成的过程上,要多问客户问题,多交流,忌讳一言谈,抓住问题要深化,要包装楼盘,性价比分析(配套、交通、环境),发展的前景,投资的角度。

(1)谈客要求“短、平、快”讲究效率,谈透后再逼,要把客户炒热后再逼,没炒热或又凉了都不宜。

(2)要善于捕捉客户的成交信号和购买信号,把握火候。如:

A.当客户不断询问房子具体情况,提许多针对性问题的时候,即购买信号。

B.当提出打折问题,付款问题时,即客户发出的成交信号。

C.当客户猛抽烟时,即帮他下决心时。

在谈的过程中要有一种预见性,你想得到一种什么样的结果,引导客户按自己的思路来定,让客户主动开口。

(3)逼客分成2种:假、真

假逼:看完房之后就可假逼,逼出客户的问题,一次一次的解决,再逼再解决,一浪接一浪地冲击客户,直到没有问题。

真逼:客户都很认真的情况下真逼,但要处处站在客户的立场上替客户考虑问题,用推拉式。

A.逼客时要多用肢体语言来行动,适度拍打客户,用**有效的工具落实到行动上(拿出合同、身份证)。

客户定完后一定要恭喜他,给他一种定心丸,并适时进行回访。

B.假设成交:

用合同来逼,填写公共部分,客户不反对的情况下,让其签字交款。客户拒绝的情况下,把问题逼出来,替其解决再逼。


房地产业务谈判技巧一:

表现出从容,不紧不慢,无所谓的态度,不要紧张。

逼客时语速一定要慢,表情一定要**,面带笑容,处处替客户着急,而你不急。



房地产业务谈判技巧三:

客户不交钱的理由只说明工作没做到位,客户对房子还有疑义,要有强烈的成交意识,要运用引导性的语言。

A.我要回去考虑——考虑什么呢?(套路)是房子还是资金问题呢?

房子——性价比;资金——首付款还是资金问题呢?

B.我没带钱——帮其解决,告之其交钱的意义,要有主动跟客户拿的意识。

C.没关系,下午我准时来交钱——告诉客户上午下午交钱是一样的,只是买房的机会是不一样的。


从逼签合同转向封房,注意连贯性,不要太唐突,太生硬,让客户觉得推销意识太强。

例如:

置业顾问:“这样吧”我给您提个建议,当然采纳不采纳在于您,我们今天先把这房子保留一下。

客户:保留是什么意思呢?

置业顾问:您今天可以先交一部分钱,放在我这里,我给你开个票。

我帮您把这房子保留下来,您回去跟家人商量,合适明天就带首付款过来定房,这个钱就转为房款,不合适这钱可以一分不少地退给您。

钱放在您那是您的钱,放在我这里还是您的钱,只不过放在我这里没有利息罢了,但对您说是机会,即使有客户拿着全款来定房,这套房我也要先征求您的意见,您要就不能卖给他,

没问题的,保留这房子对您只有好处。

客户:没关系的,你们卖吧,没有我可以选别的。

置业顾问:您要这么说我就无所谓了,对我来说,卖给您什么样的房子都一样,但我觉得我是您的话,我肯定会把这个房子留下来。“

注意:在逼客和签合同时都不应被外界干扰,不允许离开谈判桌。



房地产业务谈判培训内容

** 单元:业务谈判的模型分析

一、谈判是一个过程

二、广义的谈判——布局,造势与用术

三、谈判发生的要件分析

四、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡

五、商务谈判的特点

六、风险与利益的均衡

七、商务谈判的形式——契约

八、商务谈判的标的(依实际状况解析)

◆给付义务

◆对待给付

◆履行方式

◆附随义务

◆其它项目

九、商务谈判的议题(依实际状况解析)

◆总结显性的议题

◆发觉隐性的议题

◆不合理议题的成因与判别

十、商务谈判的分类方法——权利平衡关系

十一、从整体及个别议题分析权利平衡关系

第三单元:谈判的策略与技巧

一、谈判的策略

二、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

三、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

四、竞争策略

◆风险判断与评估

◆取舍长期与短期的利益

◆总体损益的评估

◆交易范畴的设定

◆替代方案

◆模式与计划

◆严守竞争守则

◆运用竞争战术

五、合作策略

◆信任的基础

◆确立合作要素

◆切忌一相情愿

◆寻找关键点

◆建构资源而非武器

六、选定方案的方法与步骤

七、让步策略—展望未来与诱敌深入

八、规避策略

九、妥协策略

第四单元:谈判的结构分析与准备技巧

一、谈判的客观结构

◆谈判的地点选择

◆谈判的沟通管道及运用

◆建构沟通管道避免僵局

◆谈判的期限及作用

二、谈判的人的结构

◆谈判的对象

◆对方的决策环境

◆对方的利益与目的

◆决策过程与时间架构

◆参与人分析

◆个人利益与整体利益的平衡

◆显性利益与隐性利益的判别

◆谈判的中的第三者

◆谈判结果的影响层面

◆协助对手进行内部谈判

三、谈判的议题结构

◆议题的分类

◆议题的转变

◆议题的相关与排斥原则

◆谈判的立场与利益

◆隐藏性需求

◆谈判的结构与细节

◆虚设门槛与交叉对抗

四、谈判的准备阶段

◆确定谈判的目标

◆正确的谈判心态.

◆谈判信息的收集与整理

◆资料的概念与属性

◆资料的真实性判定

◆寻找共同点

◆检验方案

◆谈判的团队构成与任务区分

◆谈判天平上的砝码

◆确定总体战略与计划

◆议题与议程

第六单元:谈判的辩论技巧

一、经营你自己

◆突显自我魅力

◆强化你的交往价值

二、经营双赢关系

◆辨识对方利益的构成形式

◆辨识对方所处的局势

◆换位思考

◆双赢思维

◆长期合作的要素—相对的双赢

三、信息再收集—观察、发问与倾听

四、良好的开局

五、影响开局的气氛因素

六、强化信心的准则与方法

七、蚕食对方的信心

八、建构有利的情势

九、客观证据与主观判断

十、如何应付对方的恶劣态度

十一、暗示与回应暗示

十二、掌握谈判节奏


第七单元:谈判的提案技巧与交易技巧

一、谈判的提案技巧

◆提案的功能

◆如何判断议题的进展

◆提案的技巧与用语

◆如何回应对方的提案

◆拆解议题与组合议题

◆搭配变数与筹码

二、谈判的交易技巧

◆报盘的原则与技巧

◆报盘的误区

◆报盘评论与报盘解释

◆让步方式与议价技巧

◆识别谈判中的困境

◆如何清除对抗

◆如何打破僵局

◆如何扭转僵局

◆结束的时机与方式

◆避免谈判后的蚕食

◆草拟与签署

授课老师

刘成熙——两岸三地知名培训专家

刘成熙,两岸三地知名实战培训讲师,清华大学长春总裁班客座教授,北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师,清华大学深圳研究院创新创业学院授课讲师,众多银行证券等金融机构特聘讲师。

刘成熙老师曾是台湾知名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,以及人力资源),9年管理咨询与培训功底,全面深入了解两岸三地企业特点(国企、私企、中资、外资企业)的全部营运,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,透过突破习惯领域,用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式,让学员产生行动带领企业再创佳绩)。专注行业银行,电力,新能源新材料,装备制造业等。

历经:台湾大英法律事务所所长;欧亚法律事务所合伙律师;雍华国际电子有限公司CEO;春达国际股份有限公司总经理;台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总;广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理;深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO。

刘成熙老师授课现场

刘成熙老师

主办机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通:18898361497 叶老师

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