房地产经理人在与客户沟通的过程中不难发现，客户往往不愿主动提出成交，这是因为客户希望得到**大限度的获利。因此，如何**语言、行动、情感，解读客户心理，抓住机会促成交，成了一门必修课，下面给大家分享一下房地产客户营销心理学方面的技巧和相关培训课程：
房地产客户营销心理学
房地产客户营销心理学之语言信号
当客户有成交意向时，从他的语言中可以反映出来。例如，当客户说：“你们办手续快吗？”这就表明成交的时机已到来。
信号一：客户以种种理由提出价格异议：这是一个非常有利的信号，此时客户已将产品的支付能力进行了比较，并准备购买。
信号二：对楼盘给予一定程度的肯定或赞同；
信号三：讲述自己有关楼盘的信息和资料：这说明客户潜意识中已经接受了销售人员所推荐的楼盘，正与你分享他的经验。
信号四：打听有关问题的详细情况：如手续、物业服务、交房时间等。
信号五：提出一个新的购买问题。
信号六：表达一个更直接的异议。
信号七：表达对目前正使用的房屋的不满。
应当注意的是，异议的情况比较复杂，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交时机，也不能无动于衷。
房地产客户营销心理学之行为信号
表现一：由单方面动作转为多方面动作。如客户由远而近，由一个角度到多个角度观察模型，再次翻看说明书等。
表现二：动作由紧张变放松。如客户原来细心听销售人员介绍，身体前倾，这时变为放松姿态，或者身体后仰，或者擦脸扰发，或者做其他舒展动作等。
表现三：由静变动。原先客户采取静止状态听销售人员讲解，这时会由静态转为动态，如动手翻动资料、低头、搔首，对你说的话点点头,表示赞同，仔细观察模型等。当然，从原来的动态转向静止也是一个成交信号。
表现四：客户有反常行为。当客户犹豫不决时，往往会**不同的行为表现出来，销售人员要善于发现、捕捉客户不自然的甚至是反常的行为。
房地产客户营销心理学相关课程
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房地产销售技巧 |
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训 练 内 容 |
授课手法 |
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一. 销售的关键 à 发展关系 à 建立信任 à 引导需求 à 解决问题 二. 客户的购买环境 三. 不同客户购买环境下的销售策略 四. 客户的选择与开发 à 什么是销售漏斗 à 如何管理好漏斗 à 如何选择您的理想客户 五. 开发客户的技巧 à 数量是**个决胜点 à 使用多种方法去开发新客户 |
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n 设定新客户开发的目标，并制定计划 n 获得见面机会 n 销售人员的素养与专业形象 n 接近客户的技巧 n 直接拜访的技巧 n 信函开发的技巧 n 电话开发的技巧 à 如何与陌生客户保持关系 六. 以客户为中心的业务开发流程 à 充分的准备 à 人性化的开场白和问候语 à 探询客户的真正需求 à 产品陈述技巧 à 常见的五种拒绝方式及应对技巧 七. 准成交机会的确立 八. SPIN模型与运用 à SPIN与传统销售模式解析 à 问题与对话设计 à 进入推销主题的时机及技巧 九. 房地产客户营销心理学--购买心理与行为分析 à 销售心理与行为分析 n 客户为什么会购买？ n 买卖的核心要素 n 达成消费的核心 à 销售人员如何了解客户心理？ n 动机理论 n 榜样的力量 n 关键按钮 n 高成交率模式解析 à 专业销售人员的价值主张 n 消费心理与消费行为的关系 n 不同客户的消费流程与专业销售流程 n 案例研讨-客户个性分析 à 客户需求状况 n 完全明确型 n 半明确型 n 不明确 à 客户的感知模式 n 不同感知模式的特点 n 不同知感模式的对应方法 十. 房地产顾问式销售技巧 à 以『客户需求』为导向的销售心法 n 传统式与顾问式销售的不同 n 咨询式的销售技巧 à 发挥影响力与说服力的秘诀 n 在潜意识中影响客户的能力 n 掌握七种购买讯号 à 发掘更多潜在客户的方法 n 如何开发更多的客源 n 如何接近你的潜在客户
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&讲授法 &案例研讨 &小组讨论 &小组发表 |
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à 确实掌握客户购买动机 n 顾客类型分析与应对技巧 n 顾客购买的四大心理阶段 à 激发购买意愿的技巧 n 如何打动人心的产品解说技巧 n 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 à 获得竞争优势 n 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 n 制定竞争展示方案 n 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 n 克服竞争威胁 n 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 à 展示增值利益 n 确认本企业产品与服务的优势 n 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值 n 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润 n 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益 à 阐述并强化客户购买欲望 n 获得竞争优势 n 对“产品和服务”进行竞争力分析 n 制定竞争展示方案 n 确定长处与不足并做到扬长避短 n 克服竞争威胁 n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 à 产品呈现技巧 n 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则 n 金字塔原理与倒金字塔原理 n 关联性陈述 n 非语言呈现技巧 à 获得客户反馈的方法（讨论） n 处理客户反馈的过程（讨论） n 客户异议处理（分享与讨论） n 购买影响力识别与处理技巧 |
&讲授法 &案例研讨 &小组讨论 &小组发表 |
授课老师
刘成熙——两岸三地知名培训专家
刘成熙，两岸三地知名实战培训讲师，清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，清华大学深圳研究院创新创业学院授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。
刘成熙老师曾是台湾知名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理（战略及市场，以及人力资源），9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企、私企、中资、外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。专注行业银行，电力，新能源新材料，装备制造业等。
历经：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总；广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO。
刘成熙老师授课现场
主办机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。
诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。
诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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