工业品大客户营销涉及的金额比较大，参与的人员比较多，销售周期长，产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，同时客户的需求更加个性化，采购决策越来越理性，这都增加了营销的复杂性和难度。销售人员面对一个新的客户好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。

本课程给出了一套行之有效的大客户营销策略体系，包括大客户营销的策略部分和技巧部分，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你**实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！让你在成交的同时真正与客户实现双赢！

第 一 章、工业品大客户营销“导航”

1、工业品大客户营销概述

-大客户营销的误区

-效率型与效能型销售

-销售发展的四个阶段

2、工业品大客户营销的“GPS”六要素

-购买影响者

-优劣势分析

-客户反应模式

-双赢结果

-理想客户模型

-销售里程碑

3、工业品大客户营销“地图”的八大流程

-项目立项阶段

-深入接触阶段

-初步方案阶段

-技术交流阶段

-方案确认阶段

-重点攻关阶段

-商务谈判阶段

-合同签约阶段

【互动】你的项目在哪个阶段？

第二章、工业品大客户组织分析与关键人攻关

1、工业品大客户营销的四种购买影响者分析

-资金型

-用户型

-技术型

-教练型

-影响者程度

-五种关键因素

【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用

2、优劣势分析

-五种必然存在的“红旗”

-实力三要素

-消除“红旗”三个方法分析

-针对不同关系的策略

【头脑风暴】实力是什么

3、客户的四种反应模式

-增长模式

-困境模式

-稳定模式

-自负模式

【案例】遇到自负型购买影响者怎么办

4、如何接近资金型购买者

-为什么接近资金型购买者这么困难

-辨别资金型购买者

-锁定资金型购买者

-解决阻碍的三个方法

5、如何寻找教练

-衡量教练的三个标准

-寻找教练的三个渠道

-教练与线人的区别

6、胜利与结果

-如何与客户实现共赢

-胜利分析

-结果分析

【案例】

1、某矿山设备企业一个亿的订单是怎么拿到的；

2、某检测设备企业的教练培养

3、某自动化设备企业的销售失误分析

第三章、工业品大客户拜访与需求发掘策略

1、线索与商机

-潜在客户

-线索

-商机

-产品洞察六步法

-建立商机情报网络的十大途径

-客户邀约技巧

2、客户拜访的五问

-客户因为谁而买？

-为什么拜访客户？

-客户为什么见我？

-我想让客户做什么？

-如何建立信任？

3、需求发掘策略

-最有效的切入口在哪？

-需求的三个层次

-“期望-需求-动机”策略

-需求发掘的四个问题策略

-*销售技巧实战应用

4、重点攻关策略

-销售人员的素质要求

-商务礼品的三个原则

-饭局设计的三个原则

-客户公关的三要素分析

【案例】

1、他们是怎么与客户建立信任的；

2、销售的三维空间

第四章、产品方案价值呈现与招投标策略

1、开发产品概念的四个技巧

-树标准

-参数法

-分代法

-分类法

2、产品介绍的方法

-123介绍法

-白板介绍法

-FABE介绍法

-产品价值规划方案

3、招投标策略

-评分标准掌控策略

-设置壁垒的三个方法

-常见的壁垒手段

-设置壁垒的四重境界