什么是快消品销售？简单来说就是快速消费品的销售，快速消费品指使用寿命较短，消费速度较快的消费品。它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗**规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟酒等。

一、首要任务是提高铺货率

消费者购买快速消费品的随机性很大，通常是就近购买，这要求产品销售的售点分布广泛，给消费者提供便利性。目标渠道的铺货率直接决定着产品的销量。比如几个中学生，在学校打球渴了，他们去到学校门口的小卖部买汽水，如果你销售的可口可乐在这里没有销售，那么他们就会喝百事可乐，而不会多走几十米去另外一家店找可口可乐。那么，你就失去了几瓶可乐的销量。每天几瓶、几十瓶，累计起来就是一个很大的数量了。

二、做好路线拜访

成功铺货后，还要能保证售点产品不会断货。因为快速消费品的产品周转周期短、销量大，在售点很容易造成产品断货，损失销量。要做到这点，就必须进行固定路线拜访销售。它的要诀是合理划分路线，并严格按照路线定时拜访客户。**定时拜访客户才能帮助客户确定合理的订货量，确保在下次拜访前不会断货，并且不会占用客户太多的资金与库存空间。固定路线拜访，还能有助于提高铺货率。比如，一家食杂店，如果你每周定期拜访一次，一个月就能有四次销售机会，两个月下来，你就成了店老板的熟人了，那么销售还会困难吗？其外，**固定路线拜访还可以改善客情关系，提高用户的”黏性”。

【可口可乐公司拜访八步骤： 准备工作—检查户外广告—向客户打招呼—做售点生动化—检查售点库存—建议订单—确认定货—感谢客户。 这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。】

三、做好售点生动化

生动化工作指售点产品的陈列、宣传品的张贴、销售设备（冰箱、陈列架等）的管理。不少业务员觉得这项工作不重要，对销售没什么帮助，只是为了提升公司形象而做的门面功夫。其实不然，这项工作的好坏，也会直接影响售点的销量。因为快速消费品多是冲动性的购买，消费者易受卖场气氛影响。如果你的产品在售点陈列整齐，并且展示排面大，加上恰当的促销宣传广告，那么就容易吸引消费者的眼球，并让消费者觉得这个公司是个大品牌。即使消费者在家受到电视广告的影响，打算选择某个品牌，但在售点有可能因环境的影响而改变主意，这也是所谓的”终端拦截”的其中一个含义。

**后推荐一个快销品销售技巧课程：《快消品渠道铺货实战技法》

课程内容：

**讲：渠道铺货概述

一.认识铺货

(1) 铺货的概念

(2) 铺货的意义

(3) 铺货需具备的条件

(4) 铺货的四大误区

(5) 有效的铺货

二.铺货前的准备

(1) 相关培训

(2) 物料准备

(3) 铺货路线图

(4) 铺货中的八大注意

三.铺货策略制定

(1). 产品选择策略

(2)产品定价策略

(3)铺货渠道选择策略

(4).铺货促销设定策略

四、铺货作业流程

(1).铺货作业工作标准

(2).铺货八步骤

(3).铺货的周期安排

第二讲：渠道铺货实战技法

一.铺货中的八大常用策略

(1).铺货政策吸引法

(2).避实就虚铺货法

(3).反弹琵琶铺货法

(4).示范效应铺货法

(5).渠道领袖引领法

(6).捆绑销售铺货法

(7).终端拉动铺货法

(8).营造假象铺货法

第三讲：渠道铺货后续作业

一．铺货后管理

(1).做好产品陈列

(2). 细化服务与管理

(3). 周期性进行回访

(4). 积极开展终端推广