至今，面谈拜访顾客，即销售拜访，依然是必不可少的一个销售环节，但是，在实际销售中，销售拜访的工作效率，成交率都不高。

销售很勤奋、坚忍不拔。自己跑了十次几次的客户，被对手拜访两三次就抢走了，销售却永远不知道错在哪里。

且拜访的难度很大，遭到顾客的拒绝很多，多次拜访也无法成交，甚至招来顾客的烦感，直接影响或打击了销售信心。

一：销售拜访与信任建立

1、设目标

每次拜访都设定一个拜访目标

客户行动承诺标准

获得承诺三部曲：检查、总结、进展

四种访谈结果练习【案例】10条访谈结果

2、列理由：

客户为什么要见你？

为什么要有见面的有效理由？

客户约见的PPP目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）

3、荐自己

如何正确的自我介绍？

视频：刘备的自我介绍

【案例】一个成功的保险推销员

让客户记住你的名字

【案例】涂料经销商王女士

卡耐基打造人际关系的三法宝

①真诚地对别人感兴趣；

②微笑；

③记住别人的名字。

4、激兴趣

客户通常对销售有哪些成见

激发客户兴趣的方法

第三方成功故事的模板和案例

开场寒暄的关键因素

成功销售的IQ/EQ/AQ

【案例】成功的医药代表、泰山石

【案例】“精于算计”的礼品销售员

5、善倾听

为什么要倾听？

没有倾听的表现

倾听的要领

二、四种类型的客户需求

1、雪中送炭—客户着急使用方案

问题比较多，找出痛苦链案例：出差买裤子

2、锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案

差异化营销：自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求

3、无欲无求—客户对方案不感冒

客户害怕改变：案例营销发、带他去客户企业参观、邀请参加活动

4、自以为是—认为自己做的很好，压根不需要

策略：Pmpmp适当放弃，考虑时间成本

5、挖需求之提问方法

a.一分法

b.二分法

c.三分法三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）

d.四分法

工具：S-现状P-问题I：影响N：解决方案

GROW：G-目标R-现状O-改进机会W-怎么做

工具：发问技巧与案例解析

工具：销售访谈表

【案例】从西游记看客户需求

【案例】善于引导客户的数据库系统销售员

三：大客户的沟通策略

1、与孔雀型客户的交往

2、与老虎型客户的交往

3、与猫头鹰型客户的交往

4、与考拉型客户的交往

5、不同类型的客户沟通策略

6、客户性格对应客户的角色

四：FABE法则的运用

1、为什么要用FABE【案例】不同人对投影仪的需求【案例】上海酒店出差

2、如何运用FABE【案例】上海体育中心

客户关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟

3、复杂销售的FABE【案例】阿里斯顿的成功秘诀

4、利益法则应用

公司的产品、品牌、售后的优势

5种个人利益与马斯洛5种需求

个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

【案例】某医药公司引领全球市场的秘密

【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员

总结：复盘改善与行动计划