在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何提高销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。
一、顾问式销售的内涵与挑战
1、顾问式销售的概念
●顾问式销售
●推销式销售
●顾问式销售的要素
2、研讨：顾问式销售的关键举措
二、目标客户选择与需求分析
1、市场细分与目标客户选择
●市场战略STP
●市场细分的维度
●练习：目标客户画像
●目标客户选择与分析
2、客户需求分析与洞察
●什么是客户需求？
●客户需求的本质
●研讨：目标客户需求分析
三、客户需求挖掘与提问技巧
1、客户需求的冰山理论
2、客户需求挖掘与*
●状况性问题
●问题性问题
●影响性问题
●需求确认问题
●深度提问与MICO
●练习：*沟通技巧
3、提问技巧与问题分析
●提问的分类与技巧
●提问的5W2H
●研讨：产品价值及客户问题
4、积极倾听与互动技巧
四、销售沟通与异议处理技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
●沟通的概念
●沟通的目的
●沟通的过程
●沟通的漏斗现象
●沟通视窗与沟通策略
2、销售沟通与价值呈现技巧
●销售沟通原则
●价值呈现技巧FABE
●练习：FABE价值呈现
●影响沟通的因素
●赫拉别恩法则与非语言信息
●客户性格分析与沟通技巧
3、销售促单与异议处理技巧
●识别成交信号
●销售促单技巧
●异议处理技巧
●销售促单流程
五、分歧解决与谈判沟通技巧
1、关于谈判的问题与思考
2、谈判与原则谈判法
●谈判的概念与内涵
●原则谈判法的内涵
●原则谈判法的四个基本点
●不同谈判法的比较
3、分歧的解决与谈判磋商
●谈判中的分歧
●解决分歧的（4+1）方法
●寻找解决分歧的方案
●谈判磋商的五步法
●谈判让步的策略
●谈判的收尾与成交
六、回顾与总结：随需而售的顾问式销售技巧