客户关系是**生产力！豪不夸张地讲，在大客户销售领域，没有客户关系，一切都无从谈起。毕竟，大客户销售项目，金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争激烈，为了获取项目的主动权，无论是想尽早了解项目需求，还是希望得到客户在项目过程中的关键支持，又或者是在客户现场进行品牌活动，没有客户关系支持，这些工作都寸步难行。可是，大客户组织结构复杂，决策环境多变， 如何快速建立客户关系？如何获得客户信任与支持？这是一项既有技术性又有艺术性的工作。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信领域全球**的位置，是一家典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的经验，提高自己的客户关系建设能力？这便是本次课程的主要内容。
一、销售基础与客户关系认知
1、大客户销售模型与特点
●销售逻辑
●大客户销售特点
●大客户销售模型
2、大客户销售角色与行为
●大客户销售角色认知
●大客户销售行为模型
●客户关系的价值体现
二、客户采购行为与需求分析
1、大客户采购行为分析
●客户组织分析
●客户采购角色分析
●客户决策链分析
研讨：客户采购行为分析
2、大客户需求分析
●客户关系原则
●客户需求的本质
●大客户需求分类
●大客户组织需求分析
●大客户个人需求分析
研讨：大客户需求分析
3、大客户需求洞察与挖掘
●大客户需求洞察
●客户需求挖掘与*●技巧
练习：沟通技巧练习
研讨：产品价值与客户需求分析
三、销售沟通与人际交往技巧
1、沟通的概念与策略
●沟通的内涵
●沟通的过程
●沟通的漏斗模型
●沟通视窗与沟通策略
2、沟通的原则与技巧
●说的技巧
●问的技巧
●听的技巧
●非语言信息与表达
●价值呈现技巧与FABE
练习：价值呈现练习
3、商务礼仪与人际交往技巧
●礼仪的内涵与价值
●商务礼仪三要素
●基本商务礼仪规范
●人际交往礼仪与内在修为
四、客户关系建设方法与技巧
1、客户关系管理
2、客户关系的开发技巧
●人际关系发展模型
●客户关系的发展过程
●客户关系开发的常用方法
●组织客户关系的常用方法
3、客户关系维护与情商
●客户关系管理原则
●情商与客户关系技巧
●客户关系管理的四个平衡
●目标客户选择与新客户开发
●客户关系大厦
五、回顾与总结：大客户销售与客户关系平台建设