当前，我国绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀......

这一切，都源于企业经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的信用风险管理。信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？

**企业的实际操作方法已经证明，建立一套切合公司实际需要的信用管理体系能够有效地减少公司的呆帐、坏帐，保障企业健康持续稳定发展。

1、让学员掌握逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；

2、让学员加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；

3、让学员了解完整的信用管理流程，培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。

单元一：客户四种性格类型分析

活泼型客户（圆滑、虚荣、耍聪明、犹豫、贪小便宜、受害者）

力量型客户（强势、自大、傲慢、好处、顽固）

完美型客户（计较、老练、懂法、分析）

和平型客户（感情、合作、固执、保证还款）

不同客户沟通模式不同

不同客户催收切入点及话术不同

不同性格客户的特征分析

不同性格客户的语言模式

不同性格客户的声音特征

不同性格客户的优点分析

不同性格客户的缺点分析

不同性格客户的心理分析

客户性格测试工具运用

不同性格客户的沟通模式变化

单元二：员工外呼前置整理篇

电话外呼催收前的准备工作

电话催收人员的话术设计能力篇

催收关键点之催收电话开场白设计

催收关键点之逾期客户异议处理设计

员工常见客户逾期问题异议处理应对

单元三：信用期内应收帐款的提醒技巧

信用期内应收帐款管理流程

客户付款的习惯和类型

应收帐款的监控管理（RPM）

应收帐款难以收回的危险信号

客户延期付款的借口

客户延期付款请求的处理

单元四：催款技巧

催款形式

优势催款法

劣势催款法

处理僵局技巧

沟通的重要性

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