越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做综合金融规划；产品信息借用短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不经过直接对比产品收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

出现这种情况的根本原因，在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永远不去割；等到好割的韭菜割完了，业绩就会持续下滑。而客户经理要想业绩持续，不但要做好猎人，不断获取新的客户，更重要的是要做好农夫，春播秋收，没有播种，哪来的收获？

1、树立冠军销售的正确心态；

2、掌握优秀销售人员的职业心态和缓急压力的正确方法；

3、掌握服务客户过程中的一些技巧；

4、掌握客户群体的特征和需求；

5、快速提升销售学员的服务技能，倍增业绩。

第 一讲：商业银行营销服务新理念

一、服务的基本理论

1、什么是服务？什么是银行服务？

2、服务中的需求究竟是什么？

3、我们知道客户想要什么样的服务吗？

二、为什么要让客户满意

1、我们的工资由谁付？

2、什么是银行行业生存的根本？

3、银行服务面临的挑战

4、在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？

5、客户满意的好处与客户不满意的后果分析

三、影响服务效果的三大因素?

1、服务人员的心态和情绪

2、服务人员的服务理念

3、服务人员的服务技巧

四、服务标准：客户满意度的三个层次

1、基本满意

2、比较满意

3、非常满意

第二讲：厅堂服务人员营销心态建立

一、厅堂服务人员心理建设

1、积极

2、坚持

3、主动

4、热情

5、学习

二、厅堂服务人员对营销的态度

1、人人营销的时代

2、营销才是人生的常态

3、营销=满足需求

4、你正好需要，我正好有

三、四大技巧快速识别客户服务需求：看、听、问、思

1、看：观察客户的举动、情绪

2、听：了解客户的意向、需求

3、问：明确客户的需求、打算

4、思：帮助客户解决相关问题

第三讲：商业银行产品营销技巧

一、商业银行产品现状分析

1、产品单一

2、同质化现象严重

3、不具备更明显的竞争性

二、发现和挖掘适合自己的目标市场

1、商业银行产品目标市场分类

2、目标客户识别与挖掘

3、搜寻客户源技巧及注意事项

三、客户深层需求及决策分析

1、客户冰山模型

2、高效收集客户需求信息的方法

3、高效引导客户需求的方法

4、客户消费心理分析

5、客户决策身份分析

三、客户沟通引导策略

1、沟通引导的目的：产生兴趣、发现需求

2、高效沟通六步骤

1）事前准备

2）确认需求

3）阐述观点

4）处理异议

5）达成协议

6）共同实施

四、产品销售模式及话术制定

产品销售的流程：KYC、确认、匹配、了解、成交

1、手机银行的销售模式

2、ETC的销售模式

3、理财及定存的销售模式

4、其他产品的销售模式

五、客户异议处理技巧

1、处理异议—异议是黎明前的黑暗

2、追根究底—清楚异议产生的根源

3、分辨真假—找出核心的异议

4、自有主张—处理异议的原则

5、化险为夷—处理异议的方法

6、寸土寸金—价格异议的处理技巧

7、客户核心异议处理技巧

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我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡，在销售这条道路上，我们只有不断的进行学习和总结，才会有新的突破，原来自己也能够成为那个销售冠军，原来做销售并不是那么困难，困难的只是自己想不想要去突破。

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