销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道，其重要性是不言而喻的。那么如何做好渠道管理工作？下文介绍了渠道管理方面的知识和相关培训课程，希望对大家有所帮助：
深圳渠道管理
1、价格管理
其实，在实际对经销商管理中，价格管理与控制是**关键的一个环节，价格稳定市场稳定的根本和保证。很多窜货与倾销都与价格混乱有关，尤其是，首先必须保证价格的统一和稳定。可口可乐之所以成长为著名品牌，其在市场运作过程中，价格控制十分严格，无论批发与零售，价格都十分统一。对于价格的管理，企业**实行统—价格，如果条件达不到，就必须做到三点：**，向经销商提供统一的批发价、零售价作为指导；第二，指导经销商加价，加价不能过高或过低，既要保障经销商有利可图，又要保证不能因为价格差异而导致货物“倒流”；第三，不断对经销商进行价格督导，防止低价倾销和窜货。
2、货物流向管理
由于相对比较畅销，一些经销商往往做一些投机生意，总想偷偷地打别人市场的主意，把产品卖到不该卖的市场，因此在对经销商管理时就必须关注经销商的货物流向。对经销商货物管理要达到两个目的：**，要确保经销商在规定的市场区域销售；第二，要**货物流向发现问题，实现对市场的控制。如：经销商平时销售量非常稳定，但突然销量增加了，如果不是做特殊的促销或其他活动，那么其货物流向就肯定有问题，以此可以推理，经销商是不是有窜货和低价倾销的行为，从而达到督导控制的目的。
3、窜货管理
一般情况下串货的产品都是畅销的产品，往往是窜货的主要对射象。窜货是阻碍市场发展的**杀手，它不仅打击经销商的积极性，而且也是导致价格混乱、渠道受阻及伪劣假冒产品产生的主要原因。很多衰败多数都是窜货导致的，因此，企业一定要避免窜货行为，严格控制窜货的发生。
对于控制窜货，企业的常规的做法就是划分区域、价格控制、实行编码制度、区域总代理及分品类（种）经营手段。除这些之外，笔者认为可以从如下三个方面做起：—是企业和经销商共同作战，严密督查，即企业办事处 经销商共同佝做市场模式；二是实行惩罚措施，手段一定要硬。尤其对恶意窜货者，处理手段一定定要强硬决不姑息，很多企业在处理窜货行为上，总是碍于面子，心慈手软，结果导致自己的市场“疲软”。
4、经销商的冲突管理
经销商冲突是渠道管理中比较常见的问题。在处理冲突时，一定要弄清楚，冲突的主要原因是什么？其实经销商冲突的原因主要有四个方面：一是经销商之间的利益之争；二是企业的授权不明确；三是沟通不畅；四是经销商直接的恶意竞争。
企业在处理经销商之间的冲突时一定要考虑三个问题：
**，看经销商之间服务是否是同一对象，如果不一样，处理起来相对就容易点，这种情况可以采取劝说和谈判的方法解决。
第二，看经销商之间是恶意竞争还是相互受益。如果是恶意竞争行为，企业在处理时，一定要对恶意竞争方进行制裁，撤销经销权；如果相互受益，采取谈判方式解决。
第三，冲突是否威胁到企业的利益。经销商之间冲突若直接威胁到企业的利益，甚至给企业造成重大损失的，企业应终止合作，也可以**法律手段来解决，当然一般情况下不要采取这种手段。
在处理冲突前要弄清楚问题所在，针对冲突的实际情况，采取相应的处理办法。
5、做好经销商的库存管理
由于比较好销，相对来讲经销商的提货量和提货率就比较高，有些经销商认为，不愁卖，到旺季甚至都提不上货，于是就不管三七二十一，一直往仓库存货。当然也有一些企业的业务人员，为了出成绩，拿提成，想尽办法让经销商多提货，根本不考虑经销商和市场的情况。结果造成不良库存问题，如：产品积压、产品过期、受潮破损等问题。所以说企业在进行经销商管理时，经销商库存管理也应作为一项重要管理工作来抓。一般要做到两点：**，保障经销商的合理库存，当然100%的合理也是不存在的，在行业曾有这样一个合理库存公式：订货数量=每日平均需求量X订货天数 安全储存量—订货日实际库存—订货余额。第二，货物正确摆放与保管。
深圳渠道管理培训课程
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《渠道开发与维护技能培训》 主讲：凌洁冰 **节：如何**调研获得优质的渠道资源？ 第二节：渠道开发技术解析 第三节：如何做好渠道日常维护？ 第四节：如何解决渠道冲突？ 第五节：如何提升渠道的竞争力？ 第六节：互联网时代如何说服经销商？ |
《电商渠道营销与管理》 主讲：刘华鹏 第 一讲：电商渠道营销的流程与步骤 第二讲：电商渠道营销的关键要素 第三讲：电商渠道营销的客户体验管理 第四讲：典型B2B电商平台比较分析 第五讲：电商渠道营销推广方法实操 |
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《海外渠道运营及客户关系管理》 主讲：张慧海 导言 海外渠道客户管理误区 一.海外市场产品导入 二.海外销售启动及市场激活 三.海外渠道销售计划管理 四.海外渠道客户关系管理 五.从客户到品牌经销商 六.海外市场整合营销活动 七.海外渠道客户资产管理 |
《分销渠道管理》 主讲：周如善 **部分管理批发商 批发商的3大角色 批发商商业模式 批发商的商业指标 向批发商销售 第二部分管理服务（项目）提供者 服务提供者的5种角色 服务提供者的商业模式 服务提供者的商业指标 向服务提供者销售 第三部分管理零售商 零售商的角色 零售商的商业模式 零售商的商业指标 向零售商销售 |
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