经销商渠道管理
渠道运作，核心在于规范
渠道是经销商的核心资源，如果经销商失去了下游的渠道，就失去了与厂家合作的根本。对于渠道运作，经销商可能会说，这项工作我们做了几年、十几年、几十年了，但是为什么有的客户做得好，有的客户却做得一团糟，尤其是在这几年行业调整期，表现的尤为明显。其实，**大的差距在于做的是不是规范。如何规范运作渠道，认为应该从以下几点来做。
区域规划规范
区域布局一般是由厂家划定，但作为经销商，在区域规划中也应起到至关重要的作用，很多企业，在市场起步阶段，因对经销商的销售区域规定的不是很明确，或对区域行政区划了解不够，待市场发展到一定阶段后，会出现区域重叠，而引发市场窜货等问题，因此，作为经销商，在区域规划的时候，要与厂家定清楚，谈明白，并且要以合同的形式进行明细的规范，尽量避免模棱两可的问题。
渠道划分规范
渠道划分规范是指针对不同的渠道，有专人针对性的操作。有专人来操作，但是对于一些规模较小的经销商，从人员成本及配送成本上考虑，难于做到如此规范，可能一个销售人员同时跑几个渠道。针对以上，建议经销商即使有一个人跑不同的渠道，但是在渠道的拜访路线以及政策策略上，要有一定的区分，在业务工作中有不同的要求，让销售人员明白各渠道的不同及特点，这样，才能有针对性的开展业务。
终端路线规范
终端路线规范是很多厂家对经销商终端管理的要求，但是部分经销商依然难以做到，或者业务员难以执行到，归其原因在于业务员还是以订单为导向的工作态度，而不是以订单和终端管理并重的工作导向。终端路线规范，不仅利于终端工作的有序开展，并且对客情关系的维护也有帮助。终端路线规范，首先要根据不同的渠道，规划出销售人员每天能拜访的网点数，随后，整理网点并形成网点路线图，关键要形成终端路线表，因为有了图文的实际资料，销售人员才有可能按要求去做。**后就是要有人监督检查销售人员的实际拜访路线，并进行奖惩。
终端拜访规范
常见的终端拜访有拜访七步法、八步法甚至九步法，拜访规范不在于步骤多少，关键在于销售人员能从这些步骤中发现对销售起作用的内容，并且**终在内心形成一套终端拜访是为了销量的提升、市场竞争的提升，而不是去向上级领导秀步骤，向终端老板秀专业，因此，终端拜访规范，关键在于心态认知上的规范。
促销推广规范
对于经销商来说，如何体现促销推广工作的专业呢，首先经销商团队需要从执行上做规范，执行上要求经销商首先从内心重视促销与推广，尤其是推广活动，因为推广活动不能马上带来销售的提升，但是能逐步的培养消费者，日积月累，提升销售；在促销推广的力度及规模场次上，要尽可能的按厂家要求规范来做。其次，在工作配合上，要发挥区域优势，积极配合选择活动场地，并在大型的推广活动中，安排销售人员积极参与活动并逐步形成经销商自己的促销规范、销售促销推广工作规范等相关工作指导文件。
广宣形象规范
广宣形象在宣传厂家品牌的同时，也能起到区域市场氛围渲染的作用，好的广宣形象的营造，能给部分消费者造成一种旺销的局面，尤其是在节假日期间，因此经销商要将广宣作为一项重要的工作，要求销售人员按厂家的布建规范去执行，包括不同的广宣品按规范要求向不同的终端投放，在日常市场走访中，作为领导的一项工作检查内容，检查并监督广宣物料的使用是否符合规范。
经销商渠道管理培训课程
《经销商门店销售运营管理》
主讲：王子璐
**章 销售运营管理解读
1.何谓销售运营管理
第二章 客户运营管理篇
2.来店/来电客户管理
3.意向客户管理
4.休眠客户管理
5.战败客户管理
6.保有客户管理
7.客户满意度管理
第三章 销售团队管理篇
8.销售团队战力分析
9.基于战力分析的团队心态管理
10.基于战力分析的团队的训练
11.基于战力分析的团队激励
12.基于战力分析的团队目标管理
13.销售团队满意度管理
《经销商销售力提升之道》
主讲：高定基
一、终端理念提升
二、客户价值提升
三、促销推广提升
四、网络推广提升
五、微信营销提升
六、联盟体提升
七、销售技巧提升
八、谈判技巧提升
《经销商销售管理技巧》
主讲：樊付军
**章、成功一定有方法，失败一定有原因
第二章、卖场管理
一、卖场布局
二、商品陈列
三、卖场5S管理
四、卖场氛围营造
第三章、门店营销人员的销售技巧
一、高绩效店面销售员的应具备的条件
二、影响销售业绩的六大因素分析
三、有效客户面谈的技巧
四、如何使用适于客户的语言交谈
《厂商携手共赢——打造优秀经销商与BTOB销售技能提升》
主讲：刘云
**部分、行业营销环境现状分析
第二部分、经销商如何与厂商合作
第三部分、优秀经销商公司化管理修炼
第四部分、经销商管理与发展实战
第五部分：经销商销售实战训练
第六部分：大客户开发与销售谋略
第七部分：大客户实战营销技能提升
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