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家具导购营销技巧培训
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发布时间:编辑:佚名

营销技巧是对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。如何提升家具导购营销技巧,提升家具门店业绩?下面分享一下家具导购营销技巧方面的知识和相关培训课程:

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营销技巧是对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。如何提升家具导购营销技巧,提升家具门店业绩?下面分享一下家具导购营销技巧方面的知识和相关培训课程:

家具导购营销技巧

家具导购营销技巧一、 向顾客推销自己

在销售活动中,人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计:71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。

导购员需要做到以下几点:

1. 微笑能传达真诚。迷人的微笑是长期苦练出来的。

2. 赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客。可能会促成一笔销售。也可能改变顾客的坏心情。

3. 注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重。顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4. 注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前。不但可以改进工作气氛。更可以获得顾客依赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。

5. 倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的**重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。


家具导购营销技巧二、 向顾客推销利益

导购员常犯的错误是特征推销,他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉这些特征带来什么利益和好处。导购员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次:低级的导购员讲产品特点,中级的导购员讲产品优点,高级的导购员讲产品利益点。那么,导购员如何向顾客推销利益?

1. 利益分类

(1) 产品利益。即产品带给顾客的利益。

(2) 企业利益。由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

(3) 差别利益。即竞争对手所不能提供的利益。也就是产品的独特卖点。

2. 强调推销要点

一个产品包含的利益是多方面的。导购员在介绍利益时不能面面俱到。而应抓住顾客**感兴趣、**关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是:与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客**关心的问题上。

推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中**能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当的表达出来。

导购员推销的产品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3. FABE推销法

F代表特征,A代表由这一特征所产生的优点,B代表这一优点能带给顾客的利益,E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。FABE法简单地说,就是导购员在找出顾客**感兴趣的各种牲征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,**后提出证据,证实该产品的确能给顾客带来这些利益。


家具导购营销技巧培训内容

**章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则

一、认识羊性与狼性

1、故事:羊为何被狼吃掉

2、视频:重新认识狼, 

3、小组讨论:你认为你身上的羊性是什么?认为狼性有哪些?

4、狼性营销的三大误区

◆为达目标誓不罢休

案例:推销家庭用品的女孩

◆为达目的不择手段

案例:某卖场的暴力营销

◆游戏规则冷酷无情

案例:某公司的早会与晨会

5、我们应该学习的真正狼性三大核心

◆**具爱心

◆**具韧性

◆**具成就

讨论:不孝有三,无后为大,还是不孝有三,无就为大?

二、改变从心态开始

1、图片资料:白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图

2、游戏:插手

3、故事:将军与勤务兵

4、眼睛图原理:心态、行为、成果

5、故事:三个建筑工人

6、视频:鹰的重生

三、找回狼性自信

1、狼为何如此有激情

2、猫照镜子:找到自信

3、冰山原理:发现自己的无限潜能

4、故事:坐着一箱金子的乞丐

5、心灵冥想:巴厘岛旅行

四、狼性赢者心态,主动出击

1、游戏:谁要我的钱

2、游戏:抢椅子

3、视频:狼性赢者心态

4、狼性赢者心态六大表现

五、狼性信任和协作,提升团队凝聚力

1.信任与不信任

2.风中劲草游戏

3.同起同落


第二章  家具导购员正确职业定位

一、明白我是谁?

二、导购营销能力决定营销结果

1.消费者品牌忠诚度的游离性

2.消费者消费的盲从性

3.消费者需要提供购买信息

4.导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素

5.导购的营销能力决定成败

案例分析:某家具品牌**强化导购素质训练在金融危机情况下逆市增长

案例分析:某卖场导购的超级销售

三、导购职业定位

1.打工仔(妹)?

2.推销员?

3.为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹!

四、导购应具备的职业观念

1.您在为谁而工作?

2.树立正确的职业观念

3、心中常存责任感

案例:比尔盖茨成功的秘密

五、导购职责与素质要求

1、导购工作5项基本原则

2、导购员5大职责

3、导购**需要的3项素质

4、体现优秀导购素质的5S原则

5、从职能上成为7大员

第三章 导购实战营销技巧

一、营销的本质与核心

1、营销的本质是培育顾客忠诚

讨论:家具卖场的**重要作用是销售产品吗?

2、营销的核心是研究顾客购买

讨论:我们卖的不应是卖点,而应是买点

3、导购不要销售产品给顾客,而要帮助顾客购买产品

视频:王刚卖画给我们的启示

4、销售产品不如销售感觉,顾客购买的不是产品而是感觉

案例:宜家的成功给我们的启示

一、导购的规范礼仪

1、导购的形象礼仪

◆非职业化的形象

◆职业化形象标准

案例:如此的导购形象

讨论:导购头发长短与销售业绩有无关系

2、导购的语言礼仪

◆语速

◆语调

案例:某卖场导购语言礼仪的威力

讨论:没有购买意愿的顾客在离店时,我们应该以什么样的态度和语言对待

3、导购的肢体礼仪

◆手势

◆体势

◆微笑

◆眼神

案例:眼神泄露出秘密

情景模拟:现场销售中的肢体礼仪展示

练习:不同的肢体语言表达的信息

视频:小女孩的眼神威力

二、导购工作规范流程

1.进店及售前准备6步走 

2.导购程序4步曲 

3.忙碌时的待客法

4.空闲时的工作 

5.交接班标准 

6.营业结束——整理、清洁、下班

三、导购顾客服务与沟通技巧

1.什么是服务?

2.优秀服务能给顾客带来什么价值

3.顾客进店为何主动相迎

4.如何主动相迎顾客

5.相迎时应避免讲的话

案例:某导购的一句语造成的后果

6.主动相迎时不应该做的事

案例:某导购在相迎顾客时做的事

7.目标顾客的判别与选择

8.目标顾客的四种性格类型及沟通技巧

◆**型

◆分析型

◆合群型

◆表现型

9.接近顾客的6种方法

情景模拟:成功接近顾客

10.接近顾客的7种时机

11.了解顾客需求五要素

12.顾客需求的冰山模型

◆显性需求

◆隐性需求

案例:从老太太买水果的故事中给我们销售家具的启发

13.掌握主动权的SPIN问询模式

案例:从《卖拐》中看SPIN问询模式的威力

14.顾客购买心理八阶段和对应策略

情景模拟:先看看我们在工作中是如何进行现场介绍产品的

15.如何向顾客介绍产品

◆ABCD销售术

◆AIDA销售术

◆**具杀伤力的FABEC产品介绍法

情景模拟:向顾客成功介绍你的产品

16、介绍产品种需要掌握的11个技巧

17、处理顾客异议的技巧

◆顾客为何会有疑问和异议

◆处理异议的基本观念

◆处理异议的基础

◆知道应该知道的—五个熟悉

◆处理异议导购常见的缺点

◆解答疑问和处理异议的错误行为

◆克服价格异议的12种方法

情景模拟:成功处理客户的异议

◆顾客购买意向的语言与非肢体语言信号

◆协助顾客办理购物手续时需介绍的内容

18、销售服务技巧

◆售前服务技巧

◆售中服务技巧

◆售后服务技巧

案例:从我购买海尔空调过程中的售前、售中和售后服务给我们的启示

◆顾客投诉事件的处理技巧

◆把服务价值变成顾客生活一部分

案例:某家具企业的客户关系技巧

案例:某企业**对顾客的持续服务而产生的强大口碑效应

案例:一个真实的海尔的服务案例给我们的启示

授课老师

闫治民——狼道营销实战与团队训练导师

闫治民,营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者,培训讲师,专注工业品营销、大客户营销。

闫治民老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫治民老师强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,**生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。

先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国知名的营销类网站《中国营销传播网》、《**营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。

闫治民老师授课现场

闫治民老师

主办机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通:18898361497 叶老师

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