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网点营销管理培训
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发布时间:编辑:佚名

金融行业扩大性的开放,银行间的竞争日趋激烈。那么如何做好银行网点营销管理?银行网点营销技巧有哪些?下面分享几个网点营销管理的小技巧和一个网点营销管理培训。

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金融行业扩大性的开放,银行间的竞争日趋激烈。那么如何做好银行网点营销管理?银行网点营销技巧有哪些?下面分享几个网点营销管理的小技巧和一个网点营销管理培训。

网点营销管理技巧

网点营销管理技巧1、拉拢中国大妈,树立榜样力量

每到发工资的时候,网点周边的退休职工都拿着存折来排队取钱,大堂经理苦口婆心劝大家将工资存折转成银行卡,以后不用排队,直接在ATM机上取钱,可是怎样劝说都没用,怎么办?老师提示我们得找个带头人,让他来帮我们说话,退休干部、广场舞大妈、居委会主任……都是目标人选。他们热心有活力,他们说话有分量,他们真正了解群众所想,搞定这一群活跃份子,请他们出马告知产品优点,给予一定奖励,让他们脸上倍儿有面子,效果一定比大堂经理游说强百倍。


网点营销管理技巧2、用案例说话,在情景演练中进步

课堂上,老师描述了一个个网点行长和新生代员工对话的场景,让人感同身受。八零后、九零后出生在信息时代,你跟他讲大道理,他比你懂得还多。你眼中的他没有责任心、受不了压力、眼高手低,他眼里的自己思维活跃、责任感强、具有创新意识。这样的定位,差别可真不小。

其实学习的方式有很多,领导讲大道理、旁人指指点点的方式已经OUT了,我们可以有自己的一套。但作为年轻人,我们还是得承认,银行前辈们经验丰富,他们的优良传统依旧值得我们学习。

如果我们一起**视频回顾自己的业务受理全过程,也许我们会反思,我们真的有那么好吗?每句话是不是可以再精炼一些?是不是可以发掘更多的营销机会?**案例学习、情景回放,新老员工共同探讨,我想每个人都能有所启发和进步。


网点营销管理技巧3、大堂经理得做厅堂大管家,你造吗?

大家眼里的国有银行都有个特点,不愁没客户,反倒嫌客户太多。一会来个取工资的,拿本存折消耗柜台资源;一会来个汇款的,填单据老出错;一会来个咨询信用卡的,不是嫌你手续麻烦额度低,就是嫌你活动太少费用太贵……大堂经理,实在是不容易,每天分流客户,如同植物大战僵尸,下午五点把“僵尸”全部打败才能缓一口气。

可每次去股份制银行转转,走进人家的大厅,两三个员工围着你转,帮你填单,给你推荐产品,费用全免,利率一浮到顶,还送精美礼品,让你不得不感叹,这才有做上帝的感觉嘛。

客户不是傻子,不会老在国有银行受气,憋屈几次之后坚决销户,到那个时候你可就傻眼了。

其实大堂经理不用等到那个时候。每天在厅堂眼观四路、耳听八方,一声温馨的问候,一次细致的审单,一杯温暖的茶水,一句简单的营销,客户觉得有人在关心他,有人可以减少他的排队时间,有人向他推荐合适的产品,他就不会气愤的离开营业大厅了。我们的客户要求真的不算多,我们的大堂经理真的很重要。如果我们把资源合理运用起来,做好厅堂管家,优质客户逃不出我们的法眼,普通客户自愿升级。


网点营销管理技巧4、换位思考,与大家携手迈步

作为网点的管理者,既要带好团队,又要完成各项业绩指标,压力可想而知。而一名普通员工不在其位,不谋其政,他没在管理岗位上做过,不一定能理解管理者的压力和难处。员工都是上进的,他想做好,可能更需要的是你告诉他该怎么做,陪他一起成长和进步。

问一问他是否喜欢目前的岗位,他有怎样的目标。当他说出他的想法,请鼓励他并帮他分析,要达到目标,下一步该怎么做?哪些知识需要补充?哪些业务需要尝试?然后带着他去拜访客户,和他一起销售产品,一起去现场调查,不久之后,他的进步会让你眼前一亮。

网点营销管理培训内容

一、对营业网点的重新认识

1、国内银行网点建设的四个阶段

◆80年代中——90年代中数量扩张阶段

◆90年代中——90年代末集约化经营阶段

◆90年代末——2000年代初“电子银行”阶段

◆2000年代初——战略调整阶段

2、银行网点特点

3、同业较好的网点特征

◆强调以销售为重点

◆更高效的网点运营

◆集中的、低成本的运作中心

◆重新设定绩效评估和激励系统

◆差异化的网点类型

4、网点重新的经营定位

5、网点负责人的工作定位

网点资源管理

网点营销管理

网点服务管理

网点现场管理

网点风险管理

 

二、营业网点经营业绩来源方式分析

1、经营业绩主要来源

◆外勤营销

◆存量营销

◆厅堂销售

◆联合拓展

 

三、零售银行业务主要经营指标分解

1、零售银行业务主要经营指标构成

2、指标背后的指标(零售重点监控指标)

客户类指标

分流类指标

厅堂销售类指标

3、销售指标的分解与监控

4、销售过程跟踪管理

5、销售结果管理分析

6、网点负责人每日关注

◆业务指标

◆客户指标

◆销售指标

◆运营指标

7、网点负责人每周关注

◆业务指标

◆客户指标

◆销售指标

◆运营指标

 

四、业绩增长的基础-客户分流

1、现阶段,“低效”是网点柜面业务运营中的**大问题

2、**业务分流发掘客户价值,实现资源重新配置

3、客户分流是一个动态的过程

4、分流工作的四大思路

业务按“操作繁简”划分

柜员按“熟练程度”定位

窗口按“客户流量”开设

岗位按“内外需求”配置

◆【案例分享】

 

五、自我提升的一些建议

1、网点负责人的工作职责

◆客户

◆财务指标

◆运营

◆学习与发展

◆自我管理

2、如何做得更好?

◆业务管理

◆团队管理

◆现成管理

◆客户管理

3、网点负责人的工作原则

4、应该避免的心态

5、重点提升的工作风格

6、成为有效领导的三个阶段

◆建议

◆辅导

◆导师

授课老师

王海老师

王海老师

黄海——银行网点服务营销讲师

中国培训研究院营销研究中心专家,原招商银行销售主任,原荷兰银行高级客户开拓经理,原美林证券大客户经理,上海交通大学、浙江大学、上海财大、上海复旦等多家知名高校合作讲师。

王海老师是理财、网点服务营销专家,有10年金融机构、银行一线的服务经验。长期从事个人理财业务、金融机构服务营销的一线工作。

王海老师有丰富的客户服务经验,具有客户沟通能力和个人客户开拓能力和丰富的理财知识,熟悉外资和中资银行的营销模式。作为一线客户经理,具有丰富的面向**终客户的培训及讲座经验,前后为超过4500 人次的客户进行400场次的专题培训及理财讲座,得到客户的广泛好评。

拥有丰富的银行培训经验和销售实战经验,为金融机构超过7,000名分行零售主管、支行行长/主管副行长、零售主管、理财经理、客户经理、大堂经理及相关服务营销人员提供培训。

主办机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通:18898361497 叶老师

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