**步：策划

策划是实施电话营销流程的**步，在这个阶段要分析客户、准备资料，然后准备电话脚本，并使自己始终保持精神饱满的状态。

第二步：绕障碍

在打电话之前，电话营销人员一定会事先准备好许多资料，然而这些资料可能大多数都只有一个联系电话，一个姓名。那么怎么让接到你电话的人帮你把电话转给你要找的人呢？在这一部分你需要做自我介绍、打电话缘由、初步探听对方是否是你所要找的人。

第三步：开场白

现在假设你已经和客户联系上了，那么也就进入了电话销售的实质阶段，怎样让对方对你将要介绍的产品感兴趣，关键在开场。在电话营销人员开场白中讲到，要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续和你交谈下去。

开场白的基本原则是：使客户产生极大的认同感，从而购买你的产品。不要让产品成为你和消费者之间沟通的障碍，还可以适当地运用竞争对手的信息。

第四步：需求确认

一是产品介绍。在成功打开话题之后，电话营销人员就会开始进行产品介绍，在介绍产品的时候一般都会介绍产品的特性、功效、优势。但是，关键是要介绍产品能 给客户带来的利益，这才是客户真正关心的东西。

二是倾听。在与客户沟通的过程中，切记注意倾听，听比说重要，电话营销人员需要**倾听来了解客户的需求。有很多电话营销人员非常能说，但是说来说去就是不能打动客户，为什么呢？因为他说的东西不是客户真正需要的。所以，得多提问、多听，针对客户所说的进行介绍才是有 效的。

另外，还要养成边听边记的好习惯。记录好客户情况、谈话内容，做好沟通技巧的总结，找出问题所在。每打一个电话，技巧都要有所提高。放下电话后，不要急着打下一个电话，花一点时间，回顾电话过程，总结这一次电话的经验。

第五步：异议处理

在与客户进行沟通的时候，电话营销人员会遇到客户提出的各种问题。一个成功的电话营销应该把异议变成机会。除了要对产品有深切全面地认识外，对于异议的处理也要掌握一定的技巧，要以客户为出发点，向其解释。

第六步：约定面谈或进一步约定下次电话拜访

在电话营销人员澄清了异议，并提出了解决方案后，要不失时机地提出约见或进一步约定。如果这时提出开放式的问题，让客户自己做出决定，那么多半客户会说：“我**近没空，过几天再说吧！”所以，在这里电话营销人员一定要提封闭式的问题，用问题引导客户，让客户接受你的建议。

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