参加各式各样的展览，这称为展示销售技巧。现在中国的展会越来越多，所以你要搞展示销售，就要选择一个适当的展会。下面给大家分享一下展会销售方面的知识和相关培训课程，希望对大家有所帮助：

深圳展会销售技巧

深圳展会销售技巧一，你必须要选择展会的规模。假如你是一家弱小的厂商，面别人都是**厂商来参会，吸引的也都是大型客户，并不是你的目标客户，那么你去只会更加显示自已企业的渺小，这就不要去跟人家玩。就像参加**的拳王重量级比赛，你也去报名，你站在别人身边，那人高二米一，150公斤，你60几公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目标是什么？假如你的目标拉到你潜在客户，你要分析一下这种会，你的潜在客户会不会来？他们来的话，会以什么心情来？他们主要来看什么？你要适当地选择。一要研究参展会客户心理；二是做好人、时、地、物、钱的准备；三是编组；四是寻找潜在客户；五是产品介绍技巧；六是提高展品认适度以及会后跟进等。

深圳展会销售技巧二，要充分做好人、时、地、物、钱等准备。

深圳展会销售技巧三，要编组。这个编组是干什么的？

就是多重目的地进攻搭配，可以分几个部分，例如：有去搜集信息的——因为一个展会，几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐，所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如：有专门结交朋友的，这些朋友有的时候会请专家学都演讲，会请官员剪彩和说说话，会有行业里的管理人员，会有同行，会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同类我要交几个朋友，还有协会里的等等，都不要放过。你要分配好人员，每部分要由谁去攻。

深圳展会销售技巧四，寻找潜在客户。

谁是你的潜在客户？你准备搜集多少潜是客户的资料？当然不能说越多越好，你要定一个目标量，这样你才能考虑要带多少人去？带多少资料？在现场，你要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准备资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，你名片也没有了，资料也没有了，所以要保护好你的资源。

深圳展会销售技巧五，产品介绍。

那些谈着谈着有兴趣的人，你觉得有机会可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料，怎么留下？要有诱惑技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填一下资料，就有机会获大奖。

深圳展会销售技巧六，拓展品牌知名度

大企业为了规范采购行为，避免人为不当，采取竞标方式。中小企业除公关外，也必须加入竞标行列，争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。

这个知名度，当然体现在你参加的这个展会档次；除了展位以外，与你的人员着装，你的礼品也有关系，要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候，很多厂商送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展，是非常好的锻炼，可以见多识广，但确实要编好组。

深圳展会销售技巧七，通盘考虑，要赚回来。

参加完展会是很累的，所以你要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的地方在哪里，都要打点。此外你的联络网是怎么样的，谁管交通及各方面安排也不要忽视，总之要善于参加展览，即使摊位做的很漂亮，但其他都很薄弱，没有发挥多层级的积级性，下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力，一定要把它赚回来。

深圳展会销售技巧八，**后根据有效资料，实行会后跟进。

会后跟讲的话，你要注意一下，假如你搜集到400个客户资料，一般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，**多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通，你就要把编制给他们，把名单分给他们。如果有当地客户也去参展，你要边续几天，去拜访他们。所以会后的跟进这个部分，你必须要掌握住。

深圳展会销售培训

第 一单元：活动销售的准备

第 一章：从哪里寻找我们想要的客户资源？

一、客户开发时你有遇到过这样的问题吗？

1、客户线索量太少，成交乏力

2、客户简单的接触，很快就流失了

3、客户谈判困难，成交率低

二、其实客户线索就在眼前

1、【案例】：XX品牌销售休眠客户分析

2、影响客户开发的重要因素：没意愿

3、影响客户开发的重要因素：不可能

4、影响客户开发的重要因素：不坚持

5、【测试】：销售心理现场测试练习

三、找到你的客户线索的方法。

1、简单的事情重复做

2、比别人早行动一点点

3、比别人多行动一点点

 

第二章：活动前客户的邀约技巧（无需邀约的活动如：车展，本章略）

一、客户邀约你遇到过这样的问题吗？

1、客户不愿接听你的电话？

2、客户说忙，来不了？

3、客户答应说来，结果没到场？

二、明确邀约的对象三大类型

1、类型一

2、类型二

3、类型三

三、有效的邀约话术

1、邀约的开场白

2、邀约话术的6大核心要点

3、邀约过程中的异议处理

四、邀约信息的整理

1、邀约当天的整理

2、活动前N-1的整理

3、活动当天的整理

第二单元：活动销售的接待

 

第三章：活动客户现场意向快速判断

一、活动销售中你遇到过这样的问题吗？

1、一个看起来购买意向强烈的客户，跟踪了很久**终没有成交？

2、客户来的太多接待不过来？

3、明明有机会成交的客户，由于照顾不周走掉了？

二、活动销售中客户的三大类型

1、看客

2、玩客

3、潜客

三、活动现场快速判断客户意向的四大方法

1、望

2、闻

3、问

4、切

 

第四章：初次接待你的客户

一、客户接待时你遇到过这样的问题吗？

1、客户一言不发

2、客户说随便看看

3、总是找不到和客户开场合适的话题

二、初次接待客户的三个基本目标

1、让客户开口说话

2、延长与客户沟通的时间

3、建立客户的信任感

三、训练接待客户的开口三句话

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【练习】：开口三句话现场演练

四、分析有些客户不愿意主动开口的原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

五、引导客户进入舒适区的三个步骤

1、步骤一

2、步骤二

3、步骤三

六、销售的基础技能“迎合”训练

1、迎合基础篇PMP

2、迎合提升篇MPMP

3、迎合高级篇PMPMP

4、【练习】：迎合技巧现场演练

 

第三单元：活动销售的跟进

 

第五章：客户需求的探询

一、客户需求探询阶段你有没有遇到过这样的问题？

1、不知道该了解客户的哪些信息？

2、不知道如何从客户的信息中分析客户的需求？

3、客户不愿意告知自己的信息？

二、需要了解客户的哪些信息？

1、基本信息

2、拓展信息

3、增值信息

三、了解客户信息与需求的两大方法

1、认真聆听

2、提出高质量问题

3、【练习】：探询需求技巧现场演练

四、聆听的两大基本要素

1、要素一

2、要素二

五、高质量问题的三大核心定义

1、定义一

2、定义二

3、定义三

六、销售的基础技能“垫子”训练

1、垫子基础篇

2、垫子提升篇

3、垫子高级篇

4、【练习】：垫子技巧现场演练

七、创造客户的需求

1、锦上添花法

2、雪中送炭法

 

第六章：高效的产品介绍

一、介绍产品时你有没有遇到过这样的问题？

1、自己心里清楚了解，一开口就乱了逻辑？

2、自认为介绍的清清楚楚，可客户就是不明不白?

3、把性能参数介绍的清清楚楚，客户就是提不起兴趣？

二、产品介绍的基本功“表达”训练

1、表达基础篇

2、表达提升篇

3、表达高级篇

4、【练习】：表达技巧现场演练

三、产品介绍的NFABI介绍法

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

6、【练习】：NFABI介绍法现场演练

四、产品介绍的核心要素总结

1、需求

2、价值

3、冲击

五、产品介绍体验篇

1、对于可以让客户体验的产品（比如：汽车试驾）进行讲解

2、对于无法让客户体验的产品，本节略过

 

第七章：活动中客户的跟踪与再邀约

（对于只有一天的活动，无需再次邀约的，本章略过）

一、客户跟踪维护是你有没有遇到这样的问题？

1、客户不愿意接听你的电话？

2、客户接听了电话说再考虑考虑？

3、客户接听了电话说需要的时候联系你？

二、分析客户不愿意接听销售跟踪电话的三个因素

1、因素一

2、因素二

3、因素三

三、客户初次接待离开前为跟踪留下三个伏笔

1、伏笔一

2、伏笔二

3、伏笔三

4、【练习】：跟踪伏笔现场演练

四、客户跟踪回访的目标

五、客户跟踪电话开口的三句话

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【练习】：跟踪电话开口三句话现场演练

六、客户跟踪回访的五大步骤

1、开场白

2、谈话过渡

3、多个目的

4、提出请求

5、要求承诺

6、【练习】：客户跟回访现场演练

 

第四单元：活动谈判议价成交

 

第八章：客户异议的处理

一、客户提出异议时你有没有遇到过这样的问题？

1、因为反驳客户让客户不满？

2、过于迎合客户让自己陷入被动？

3、客户总是不停的挑刺？

二、分析客户产生异议的四大原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

4、原因四

三、处理客户异议的四大原则

1、永不说NO

2、主动

3、总结

4、主导

四、销售基础技能“主导”训练

1、主导技巧基础篇

2、主导技巧提升篇

3、主导技巧高级篇

4、【练习】：主导技巧现场演练

 

第九章 议价协商谈判

一、客户议价时你有没有遇到过这样的问题？

1、客户一见面就开始谈价格？

2、给客户让价后他还要继续往下砍价？

3、客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了？

二、分析客户议价的心理需求

1、【案例】：王子璐买车的真实案例

2、【案例】王子璐买菜的真实案例

3、客户要的不是便宜，而是……

三、客户的四次价格攻势及应对策略

1、**次

2、第二次

3、第三次

4、第四次

四、常用的谈判议价14大策略训练

1、价值设定法

2、制约

3、互惠原理

4、拒绝 后撤

5、证据 理由

6、创造差异法

7、客户报价法

8、大吃一惊报价法

9、斩钉截铁法

10、条件换条件

11、示弱法

12、承诺一致原理

13、TMD法则

14、永远吃亏法则

五、销售基础技能“制约”训练

1、制约技巧基础篇

2、制约技巧提升篇

3、制约技巧高级篇

4、【练习】：制约技巧现场演练

六、降价的三大原则

1、原则一

2、原则二

3、原则三

 

第十章 促单成交技巧

一、促单成交时你有没有遇到过以下问题？

1、客户说我再考虑考虑？

2、客户说我要再商量商量？

3、客户说我今天没带定金？

二、促单成交的三大原则

1、原则一

2、原则二

3、原则三

三、关注三个客户发出的成交信号

1、信号一

2、信号二

3、信号三

四、促单成交的六大常用技巧

1、从众心理

2、短缺效应

3、承诺一致

4、示弱成交

5、假设成交

6、霸王硬上弓

7、【练习】：促单成交技巧现场演练

五、活动结束后的继续成交技巧

1、客户离开时的伏笔

2、再次邀约客户

3、活动后成交

4、活动后客户的社会化媒体传播

5、活动后的客户转介绍

深圳展会销售培训授课老师

王子璐——门店管理实战派讲师

王子璐，经济学学士，管理学硕士，管理学硕士，中国式营销管理培训师，百度公司营销总监，东风日产营销总监，CCTV高级品牌顾问，麦肯锡咨询机构特聘顾问，英国威尔士大学MBA，国家注册高级师。

王子璐老师有10年500强企业营销工作经历，毕业后加入百度，从事一线销售工作，历任销售经理、营销高级经理职位。后担任百度华南区营销总监，负责华南区营销管理。后加入东风日产，从互联网行业转战汽车行业，担任区域营销总监，负责东风日产区域经销商管理。

10年专注于营销管理培训经历，担任过营销系统从基层到总负责人的各级指挥官，负责CCTV《梦想 》栏目品牌策划与采编，曾任麦肯锡咨询机构特聘顾问：负责营销战略研究与趋势分析。

王子璐老师授课现场

王子璐老师培训合影

深圳展会销售培训主办机构

诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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