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发布时间:编辑:佚名

汽车销售谈判技巧,是指在汽车销售过程中,买卖双方就其共同关心的问题进行相互磋商、交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。

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汽车销售谈判技巧,是指在汽车销售过程中,买卖双方就其共同关心的问题进行相互磋商、交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。

汽车销售谈判技巧

如果你是一名汽车销售商,在你的店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置,既舒适又安全,你真希望所有人都买这款车,因为它会为你赚很多钱,尽管它的售价很高。

低价格总会吸引很多消费者的注意,这是一个全世界通行的商业规律。不错,来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部,经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢——老板,“如果天天全卖这款车,不久我就会关门歇业了!”于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车,试图说服你的客户应该买贵的一款,尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱,你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,你会对他们说:“在你做决定前,我建议你去看看另外一部车,它的舒适性和安全性都远远好于这部,你可以想象一下,你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子,一定又是另外一种感觉了,其实价格并没有高出多少,你一定能够接受。”

**实践证明这招很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。

在明白了这个道理后,你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况:你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购,你大致的算了一下,你这个月的奖金会比经理还高,的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品,急匆匆地拿着合同找客户盖章确认,还好一切顺利,就在盖章前的一刻,他忽然对你说:“你需要把货送到各个分理处,没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗,此银行有40多家分理处,分布在市内的各个区域,挨个配送恐怕需要两个整天,这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话,这笔会交易即将结束,你很清楚你公司的产品并不是强势品牌,无奈,你**终还是做出了妥协。

这个例子是生意场上的常事,对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意,可能心情非常不错,一般而言,当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦,每一项议题的达成都很不容易,因此你不愿意因小失大,不想冒险再从头再来,重新讨论所有的问题,否则就有丢掉整笔生意的危险,这也是你在**后让步的原因。

为了避免这种事情的发生,你应该要有如下的准备:

把所有细节在事先都谈好,并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方,把关键问题谈清楚,千万不要存在侥幸心理——只要他不提,我就不说,不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。

事先预判出对方可能提出的额外要求,重新评估这些附加条件,确定一旦让步后自己所付出的代价,会给本企业带来多大的损失。比如:对方可能会让你交纳一笔离谱的费用,虽然涉及金额并不大,但你没有这项预算,你对说服财务经理工作一丝把握都没有。

对方临时延长付款的时间,这恐怕对你的打击是**大的,因为这无疑会影响到企业现金链的状况,建议在这个问题上切不可轻易地妥协。对方临时增加扣点条款,比如在结帐金额上反扣1%,这同样是一个原则性的问题,会影响到企业的利润率。

对手如果真想使用此策略来对付你的话,那么他的额外要求一定会防不胜防,你在事先恐怕很难准确的估计到。这时你**的回应方式是不要给自己做出让步的权利,并且明确的告诉对方,如果他提出的要求超出事先约定的范围,你可以适时地请示“上级领导”,减轻自己的压力。


任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。

保险公司的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时,通常不会说很多专业用词,也不会过多的述说交纳费用的方式,因为他们知道条款越多,客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处,只让客户产生一个想法,那就是:我一定要上保险,它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻,销售代表会把另外一些附加条件告诉客户,但这时已经无关大局了,大部分客户不会在这些“小问题”上计较。

汽车销售谈判技巧培训课程

王越销售精英

客户分析与跟进

**章客户背景分析

**节、客户价值分类

第二节、客户内部角色分析

第三节、客户**采购时机

第四节、说对话,对客户需求要进行确认

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析


销售目标制定与达成计划

**部份老客户挖潜系统;

1、如何让老客户产品涨价?

2、如何让老客户采购不同产品?

3、如何让老客户提前预定?

4、如何让老客户加大**低起订量?

5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

6、如何挽回“断约”的客户?

7、如何对标竞争对手?

8、提高客户忠诚度的30种方法。


新客户开发

**章新客户开发策划

**节、发现客户

第二节、吸引客户

第三节、粘住客户

第四节、成交客户

第二章、主要竞争对手分析

第三章、12种销售道具准备

第四章、客户传播

汽车销售谈判技巧讲师

王越——中国销售精英疯狂训练创始人

王越,中国销售精英疯狂训练创始人,销售团队管理咨询师、销售培训讲师,曾任可口可乐(中国)公司业务经理,阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理,清华大学、、南京大学EMBA特邀培训讲师。

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

王越老师授课现场

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汽车销售谈判技巧培训机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

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