如何培训团队高效销售流程与销售技能提升?

编辑:佚名 更新时间:2018年10月09日
如何培训团队高效销售流程与销售技能提升?
最佳答案

一、销售技巧就是艺术

销售是诱惑力的工作,它不但能为人们带来丰厚的收入,还能使人享受到最为宝贵的自由。如果你是一名业务员,那就意味着你无须朝九晚五、无须8小时都呆在写字楼里日复一日地重复工作。你的每一天都将是崭新的,你的生活将充满冒险和挑战,你在迎接这些挑战的过程中,你的收入将不断增加,你的事业也将不断发展。

但在进入这个完美的行业之前,你必须认清一点:业务人员绝非100%的人都能成功。在销售行业,80%的业绩是由20%的业务人员创造出来的。这20%的人并不都是俊男靓女,也不都是能言善道者,有些甚至并不勤奋,他们之所以能够创造出超凡的业绩,就是因为他们掌握了销售技巧,把握了业务工作的真谛。

很多人在进入销售行业之前,都抱有这样的想法:只要肯吃苦,就能获得好的业绩和丰厚的回报。但事实并非如此。很多业务员在吃苦方面是从不皱眉头的。他们早出晚归,不畏严寒酷暑,常年跋涉在外,把所有的时间和精力都倾注在销售业务上;他们也有毅力和耐心,屡战屡败,但又屡败屡战。如此地不畏艰难困苦、如此地辛勤耕耘,可最终得到的却是不优秀的业绩。为什么呢?原因就在于要做好业务,并非吃苦就可以,还要掌握销售的技巧,增强自己的影响力。业务不是“跑”出来的,真正能为我们赢得订单的不是我们的脚,也不是汗水,而是头脑和智慧。因此有人说:优秀者凭借技巧,平庸者唯靠辛劳。

要成为一名出色的业务员,就必须掌握一些销售的技巧,用智慧赢得订单。“脸上不发光的人,永远不会变成一颗星”。要想脸上发光,首先必须丰富自己的头脑,把智慧(而不是汗水)当做武器。


二、应用销售技巧的原则

有人说搞销售是个苦行当,要跑断腿、磨破嘴,并编出顺口溜来形容销售人员:“跑遍千山万水,历经千辛万苦,排除千难万险,经过千锤百炼,说上千言万语,想出千方百计,方可销售。”还有人认为销售有“六难”:一是门难进,一听是销售东西的,门卫立即挡住;二是脸难看,买方市场,遇冷板凳是常事,被赶出门外也不稀奇;三是胃难受,谁能与客同醉,只是肠胃受罪;四是人难当,顾客说我宰人,朋友说我骗人,同事说我压人,老板说我坑人;五是路难行,大路小店,平原山区,火车误点,飞机停飞,丢包中计,困在外地;六是功难记,火了是好货,功劳属集体,一旦压了库,工资往外赔。但也有“不去做总统,就去做销售员”的说法,销售具有巨大的发展空间,锻炼人的综合素质。但随着竞争的激烈和同质化现象的出现,销售业绩的提升始终成为困惑销售人员的问题,如何提升销售业绩呢?如何寻找销售捷径呢?关键是要在销售的过程中掌握一些基本的原则。


一、心态是根本

许多销售人员对自己没有信心,对销售的产品和企业也没有信心,认为销售是去“求人”,认为销售不光彩,没有一个积极的心态。作为一名优秀的销售人员,应该具有责任感,即为谁而活;具有使命感,即为谁而做;具有包容感,能够容忍在销售过程中合理的一切;具有道德感,用心去销售,用真诚感动客户;具有自豪感和归属感,明白为谁而做,让顾客有安全感。积极的心态、迅速的行动是销售成功的关键。立即行动起来吧,树立微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持、乐观等心态。


二、细节定成败

销售需要关注不同环节中的细节,如与客户洽谈过程中的言行举止、对购买信号的洞察、对客户爱好和个性的把握等,都是体现在不同的细节上的。销售需要有持续的毅力,需要关注细节,在不同的环节上要从小事着手,细节决定成败。


三、对位是关键

有效的销售需要在正确的时间内有针对性地展开,不仅要找准目标客户,而且要时机恰当,要“对位”销售,包括对客户购买能力的资格审查、对目标客户的“攻心术”、对位产品使用价值与客户的需要等。


四、思考要换位

作为专业的销售人员,要具备“一表人才、两套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术拍马、八口吹牛、九分努力,十分忍耐”的能耐。说的就是销售人员要注重自我形象设计,学会快速融入社会及团队,具备良好的沟通、谈判技巧及自我销售意识,能忍受寂寞,能抵抗外界诱惑,唯有这样方能成就自己的一生。在思考方面要换位,不能是听着心动、想着激动,就是没行动。


五、潜能要开发

作为一名销售人员,不仅需要先天性的因素,还需要后天的培育。开发其潜能,先天的一切很难改变,后天要通过策划来改变自我。需要在一些关键能力方面进行训练和修炼(如营销人员在自我领导的修炼、自我管理的修炼、双赢思维人际领导的修炼、有效沟通的修炼、创造性合作方面的修炼等),需要的是后天潜能的开发(如对于销售人员的潜能开发)。主要从以下几个方面着手:一是“诱”。不断追求是人的本性,自我设计,自我实现,通过目标和愿景来引诱自身潜能的开发。二是“逼”。如曹植被逼而做七步诗;营销人员可以通过学习、工作、考试等来实施,使其潜能发挥化。三是“练”。潜能开发的练习,如题目、测验、训练、脑筋急转弯、一分钟推理等,潜意识理论与暗示技术,情商理论与放松入静技术,成功原则与光明技术,自我形象理论与观想技术,其他行动成功学实战修炼技术,思维创新与情景模拟训练等。四是“学”。失败原因千千万,但归根到底只有一个,知识力量,至高无上,知识如何决定命运(如从井底之蛙到小溪之蛙,到江河之蛙,到大海之蛙),学习如何学习(学习的方法和形式,可以从书本学,向同事、同行学,向客户学,从培训中学,可以集体探讨,可以从网络学习、建立个人知识库,可以从一切可以学习的地方学习),与时俱进,通过学习使自己立于不败之地。

其他答案

一、完善组织架构,制定明确的岗位职责。

一是设立机构,明确分工。

二是设置岗位,明确职责。在营销管理中心设置综合统计员、品牌管理员和货源管理员岗位,设置中心客户服务助理和网建管理员,作为营销团队与客户、消费者的联系人,以此为营销团队建立良好的沟通机制。三是修改完善岗位说明书。按照岗位设置要求,由营销团队的每位人员草拟出各岗位的岗位说明书,通过对每项业务流程的梳理制定出科学合理的岗位流程,以此规范员工工作行为,提升团队的整体战斗力。


二、完善奖惩体制,打通人才晋升通道。

一是根据岗位说明书提出的要求,制定出工作岗位的工作标准、考核方法,明确岗位职责、任职条件、考核指标与考核办法;

二是通过竞聘上岗选择德才兼备的优秀员工加入营销队伍,提高营销队伍的整体工作能力;

三是按照岗位特点,采用“营销岗位技能比武”等形式选拔出团队中营销技能出色的人员,树立榜样,营造良性竞争的良好环境;

四是为员工的职业生涯打通上升通道,无论员工处在哪个岗位类别和级别,都可以通过竞争上岗、职称评定及年终考核三种方式实现自身发展。完善考核流程,提高员工工作积极性。要根据营销岗位的特点,积极修订、完善绩效考核机制,编写和修订相关的流程文件、岗位说明书和制度文件,进一步加强企业规范管理,促使运行机制逐步走上严格规范的道路。要逐步完善督察考核机制,形成行之有效的季度、月度和周工作考评模式,定期对照岗位职责和月度工作计划对员工进行考核打分,对存在的问题进行分析研究,提出整改措施。要增强考核的透明度和公正性,每月将考核结果进行公布,使大家都能清楚地了解到各自的得分情况和扣分原因,激发员工的工作热情。要按照评价结果对员工实行奖惩管理,

表扬先进,批评后进,增强营销人员的危机感和使命感。提高工作检查效率,实行表单化管理。要对卷烟营销工作的各个环节统一设置标准化的表单,促使业务流程环环相扣,量化各岗位工作任务,提高执行能力和执行效果。实行表单化管理,有利于减轻营销人员的文字汇报任务,降低管理成本;有利于企业整合信息资源,提升营销服务水平。


三、科学用人明确职责

建设高效能营销团队,关键是要最 大限度地发挥团队服务市场的整体功能,使其真正担负起区域市场的营销责任。概括地说就是要科学用人,明确职责,抓住纽带,建立制度。

一是建立良好的用人机制。

二是明确客户经理职责,加强营销技能培训

三是把品牌培育作为联结团队成员的纽带,增进团队聚合力,发挥团队整体功能。

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QUESTIONS AND ANSWERS

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回答

回答:

1、在不能了解客户的真实意图时,尽量让客户说话 ,并学会倾听多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚;多提提问题,引出客户的真实意图,了解客户的真实需求。 3、把握关键问题,让客户具体阐述,复述一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 5、让客户了解自己异议背后的真正动机,当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

2

回答

回答:

要提升销售团队的战斗力,可以考虑以下几个方面: 1.  招聘和选拔合适的人才:招聘具备销售技能和潜力的人才,并根据他们的能力和兴趣分配工作。建立一个多样化的团队,包括不同背景和经验的成员。 2. 提供培训和发展机会:投资于团队成员的培训和发展,帮助他们提升销售技能、产品知识和客户服务能力。提供持续的学习机会,以适应市场变化和业务需求。 3. 设定明确的期望和标准:明确团队成员的工作职责、绩效标准和行为准则。确保每个人都知道自己的职责和期望,并给予明确的反馈和指导。 4. 激励和奖励:设计激励机制,鼓励团队成员达成销售目标。奖励优秀表现,认可个人和团队的成就。激励可以包括奖金、晋升、表彰等形式。 5. 建立良好的沟通渠道:保持开放和透明的沟通,定期与团队成员进行一对一的会议,了解他们的需求和问题。鼓励团队成员之间的沟通和协作。 6. 以身作则:作为领导者,要展现出积极的工作态度、专业素养和销售能力。成为团队成员的榜样,激励他们跟随你的领导。 7. 团队建设:组织团队活动,促进团队成员之间的关系和合作。建立一个积极、支持性的团队文化,让成员感到彼此信任和尊重。 带好销售团队需要时间、精力和持续的努力。与团队成员建立良好的关系,关注他们的发展和需求,同时保持对业务目标的关注,将有助于打造一个高效、成功的销售团队。 请注意,以上内容仅供参考,具体的管理方法应根据实际情况进行调整和适应。 getParagraph(18415); getParagraph(18416); getParagraph(18414);

回答:

搭建销售团队并做好销售团队管理需要考虑以下几点: 1. 制定明确的招聘标准:确定需要招聘的销售人员的基本条件和特质,包括销售技能、行业经验、沟通能力等。 2. 培训和发展:为新入职的销售人员提供系统的培训,包括产品知识、销售技巧和市场认知等。同时,不断为销售团队提供专业发展机会。 getParagraph(17156); 3. 设立激励机制:建立健全的激励机制,包括薪酬激励、奖励机制以及晋升机会,以激发销售人员的积极性和斗志。 4. 分工明确:明确销售团队内部的分工,例如区域拓展、客户关系维护、渠道管理等,确保各方面工作有序进行。 5. 设立销售目标:为销售团队设立明确的销售目标和业绩指标,确保每个销售人员对自己的目标有清晰的认识。 6. 沟通与协作:建立良好的团队沟通机制,鼓励销售成员之间相互合作,共同完成团队目标。 7. 结果导向:重视有效率的销售管理,注重结果和业绩的达成。同时,确保销售活动和策略与公司整体发展战略保持一致。 总之,搭建和管理销售团队需要在招聘、培训、激励、分工、目标导向、沟通协作、结果评估等方面精心设计和实施,才能提高销售团队的整体执行力和业绩表现。 getParagraph(17153); getParagraph(17158);

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回答

回答:

管理销售团队是一项具有挑战性但也非常有回报的工作。以下是一些关键的管理原则和策略,可以帮助你有效地领导和管理销售团队: 1. 设定明确的目标和期望:确保团队成员清楚了解公司的销售目标和他们个人的目标。目标应该是具体、可衡量、可实现、相关和有时限的(SMART 原则)。 2. 招聘和选拔合适的人才:招聘具有销售技能和潜力的人才,并根据他们的能力和经验进行合理的岗位分配。 3. 提供培训和发展机会:投资于团队成员的培训和发展,帮助他们提升销售技巧、产品知识和客户服务能力。 4. 建立有效的沟通渠道:保持开放和透明的沟通,定期与团队成员进行一对一的会议,了解他们的需求和问题,并及时提供反馈和指导。 5. 激励和奖励团队成员:设计激励机制,鼓励团队成员达成销售目标。奖励可以包括奖金、晋升、表彰等形式。 6. 以身作则:作为管理者,要展现出高度的职业道德和工作热情,成为团队成员的榜样。 7. 团队建设:组织团队活动,促进团队成员之间的关系和合作,营造积极的团队文化。 管理销售团队需要综合运用多种技能和策略,包括领导能力、沟通能力、目标设定、激励机制等。同时,要根据团队的特点和市场环境的变化,不断调整和优化管理方法。如果你能有效地管理销售团队,将有助于提高团队的绩效,实现公司的销售目标。 getParagraph(18415); getParagraph(18416); getParagraph(18414);

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