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以客户喜欢的方式与之沟通做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。康德曾经说过：“对男人来讲，的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。1、忌争辩营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。2、忌质问营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识;他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。3、忌命令营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是―――您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。4、忌炫耀与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。5、忌直白营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，做销售、做大客户销售，要委婉忠告。6、忌批评我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。做销售、做大客户销售，批评的事情可以做，但也要讲究方式方法。站在客户的角度为客户着想，相当于是客户的顾问一样。要问，合适的问题能获得更多有关客户的信息。

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你可以从以下方面，来思考如何管理大客户：保证大客户的货源充足；调动大客户的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力；新产品的试销应首先在大客户之间进行；充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援或协助；安排企业高层主管对大客户的拜访工作；根据大客户的不同情况，和每个大客户一起设计促销方案；经常性的征求大客户对营销人员的的意见，及时调整营销人员，保证渠道畅通；对大客户制定适当的激励政策；保证与大客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏；组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会。

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大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：・与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；有大订单且是具有战略性意义的项目客户；对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；有较强的技术吸收和创新能力；有较强的市场发展实力；等等。因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。

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要挖掘大客户的需求，可以采取以下策略： 1. 市场调研：进行深入的市场调研，了解目标行业和大客户所处的市场环境。研究竞争对手和行业趋势，了解大客户的关键问题和痛点。 2. 深入了解目标客户：与大客户建立联系，并积极沟通和交流。了解他们的业务模式、战略目标、需求和挑战。通过面对面的会议、电话或电子邮件等方式与他们互动，建立信任和理解。 3. 个性化的解决方案：根据对目标客户的深入了解，在满足他们需求的基础上，定制化你的产品或服务。提供个性化的解决方案能够更好地满足大客户的需求并与竞争对手区别开来。 4. 建立良好的关系：与大客户建立长期稳固的合作关系。通过保持良好的沟通和持续的服务，建立信任，加深与大客户的合作。 5. 紧跟市场变化：密切关注市场和行业的变化，并及时调整你的产品或服务，以满足大客户不断变化的需求。时刻保持敏锐的市场洞察力。 6. 提供增值服务：除了核心产品或服务，考虑提供额外的增值服务，以满足大客户更多的需求。这可以包括培训、咨询、技术支持等。 7. 保持灵活性：大客户的需求可能随时发生变化，因此要保持灵活性和快速响应能力。及时调整你的策略、产品或服务以满足大客户的新需求。 8. 监测竞争对手：密切关注竞争对手与大客户的关系，并学习他们的成功经验和教训。在与大客户竞争时，了解竞争对手的优势和不足，找到差距并进行提升。 通过以上策略，你可以更好地挖掘大客户的需求，了解他们的痛点和期望，并提供个性化的解决方案。建立长期合作关系和提供增值服务将帮助你获得大客户的信任和支持。 getParagraph(17036); getParagraph(17037); getParagraph(17038);

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