账款催收时常见客户拖延手法及应对策略

编辑:佚名 更新时间:2017年03月29日
账款催收时常见客户拖延手法及应对策略
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在实际工作中,真正能够做到现款现货的客户很少,我们要建立信用评定、审核制度,对不同的客户给予不同的信用额度和期限(一般为半年)。对客户的信用管理要采取动态的管理办法,即每半年根据前期合作情况,对客户的信用情况重新评定。当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时,选择时进行充分、科学的评估是必要的,这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴,同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时,这是一个事半功倍的工作。因此,合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括:

一、客户的资信状况

包括:企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。

二、 客户的财务状况

包括:企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、客户应收帐款等。

三、 负责人的个人资料

包括:社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。

四、付款顺序是否排列在前面

要经常性地强化客户的回款意识,将本公司的付款顺序排列在前面,成为客户的**付款顺序是我们的目标和努力方向。

五、 客户发生欠款的危险信号

在日常经营、管理中,客户出现的一些信息,对厂家货款的安全性是有警示作用的。如:

1. 办公地点由高档向低档搬迁;

2. 频繁转换管理层、业务人员,公司离职人员增加;

3. 受到其他公司的法律诉讼;

4. 公司财务人员经常性的回避;

5. 付款比过去延迟;经常超出**后期限;

6. 多次破坏付款承诺;

7. 经常找不到公司负责人;

8. 公司负责人发生意外;

9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾,未来发展方向不明确。

10. 公司有其他的不明确赢利的投资(投机)如:股票、期货等;

11. 不正常的不回复电话;

12. 开出大量的期票;

13. 银行退票(理由:余款不足);

14. 应收帐款过多,资金回笼困难;

15. 转换银行过于频繁;

16. 以低价抛售商品(低于供货商底价)

17. 突然下过大的定单(远远超出所在区域的销售能力);

18. 发展过快(管理、经营不能同步发展);

当客户出现以上危险信息时,厂家采取果断、迅速的应变措施,可以降低应收帐款的回收风险。

六、 加强销售人员的回款意识

我们应该销售人员培养成良好的习惯:货款回收期限前一周,电话通知或拜访负责人,预知其结款日期;期限前三天确定结款日期,如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理,如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款;在结款日一定按时前往拜访。

1、 因为时间是欠款者的保护伞,时间越长,追收成功率越低

2、 **后收款期限

七、 提高销售人员追款技巧

销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色,在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训:

1. 运用常识;

2. 追讨函件;

3. 丰富、完善的客户资料档案;

4. 让对方写下支付欠款的承诺函件,并加盖公章;

5. 与负责人直接接触;

6. 录音;

7. 向警方求助;

8. 谨慎从事;

9. 丰富自己财务、银行等方面的知识。如:支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。账款催收公开课课程汇总平台

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