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采购员培训的意义何在？ 1、发现问题：此阶段由使用部分提出需求。只有详细的使用者知道他们的需求是什么，而不是决议计划者。这是产业品销售的基层环节。 2、项目可行性研究：这个阶段使用者已经将发现的题目向上层汇报，客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等题目。 3、项目立项：这一阶段一般会组建有使用部分、技术部分、财务部分、决议计划部分等职员共同组成的项目采购小组。 4、确定采购的技术尺度：在这一阶段，是客户关于采购尺度制定阶段。通常由客户使用部分和技术部分分析需求，再把需求转化成采购尺度。 5、招标：采购尺度制定好以后，客户将以标书的形式发布出来，预备投标的厂家那到表述就可以制定方案了。此时，无论销售职员如何推荐本产品的长处，客户一般不会改动采购方案，除非发现了致命的缺陷。由于对他们来说，采购方案的改动是“牵一发而动全身”的，成本很高。 6、项目评标：客户一般会与两家以上的销售厂家进行洽商，以便进行评估和比较，得到更好的贸易前提。这个阶段会确立首选供给商。 7、合同审核：这一阶段客户会通过商务谈判，努力争取一些附加价值。产品的技术尺度和规格、数目以及付款方式等都是合同审核的内容。 8、签订协议：本阶段是签订合同，交付产品，实施安装。合同的签订并不意味着交易的结束。真正的销售这个时候才真正开始。销售职员要按合同当真履行承诺，准时交货，按进度完成。了解客户内部采购流程，是产业品营销说对话、找对人、做对事的条件。

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