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销售会讲故事
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【讲师介绍】

李治江

美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
北京国富纵横管理咨询公司导师
连锁门店体验营销研究讲师
销售与市场、新营销杂志专栏作者
"故事沟通"销售训练项目发起人
家居行业知名企业历练,曾在欧普照明(厂家)、国美电器(零售卖场)、联强电通(代理商公司)等企业负责过市场营销工作,熟悉国内渠道销售(B2C)各个环节的赢利模式与运营管理方式;
十余年销售管理工作经验,从基层业务员做起,干过销售,做过企划,当过内训师,单枪匹马跑市场,领导团队打天下,曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣;
市场营销专业科班出身,毕业于国内重点大学市场营销专业,扎实的理论基础结合丰富的实战经验,多年来笔耕不辍,有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表,图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
三年多销售培训经验,培训场次已过两百余场,受训学员人数过万,不论大、中、小班都能够提供课程服务,曾经为某企业做过千人经销商大会培训,客户给与很高评价。


【课程收益】

学会用讲故事的方式向顾客进行产品销售;
重新帮助销售人员进行销售故事结构设计;
**提升销售人员的故事表达能力与技巧;
整理企业品牌与服务故事提升销售竞争力;
帮助学员利用讲故事的方式获得销售订单。

【课程背景】

商场如战场,销售人员的每句话都直接关系到成交。SPIN顾问式销售和FAB销售法作为销售培训领域的两大核心课程,曾经帮助过无数的销售人员取得过成功。然而,时过境迁,顾客已经对销售人员的销售技巧防备有加,成交似乎越来越困难。古语有云“得人心者得天下”,想成交先要俘获顾客的心,讲故事正是与人沟通**有效的方法,故事销售势必成为销售成交的新武器。


【课程大纲】

一讲:为什么讲故事越来越重要?

1、 建立信任关系的有效方法

2、巧妙地引起客户的共鸣

3、委婉地说出自己的想法

4、拯救糟糕的销售局面


第二讲:哪些销售情境适合讲故事?

1、 我是谁(向客户推销自己)

2、 我们是谁((向客户推销品牌)

3、 教育(让客户接受我们的方案)

4、 想象(场景销售引导客户体验)

5、 回应(用故事处理客户的异议)

6、 激励(用故事进行高效逼单)


第三讲:销售人员的五个故事

一、个人故事——向客户推销自己

1、 一次成功的销售经历

2、 一次失败的销售经历

3、 销售路上的良师、益友

4、 一首歌、一部电影……的启发

实战演练:告诉我你是谁?

二、 品牌故事——向客户推销品牌

1、企业掌门人的故事

2、企业中的明星

3、企业的荣誉与公益活动

4、企业的广告(代言明星)

5、企业的危机与转机

  • 实战演练:演绎品牌故事“人格化”

三、 产品故事——向客户推销产品

1、产品命名(寓意)

2、产品的设计理念

3、产品的质量把控

4、产品使用(场景)

实战演练:拿一款产品做例子讲产品故事

四、服务故事——向客户推销服务

1、服务承诺

2、服务流程

3、增值服务

4、服务态度

实战案例:海底捞的变态服务

五、主题故事——向客户推销理念

1、教育客户

2、回应客户

  • 实战演练:
  • 当客户说我再考虑一下,讲什么故事?
  • 当客户说你们的价格太贵了,讲什么故事?
  • 当客户说这款产品我不喜欢,讲什么故事?



第四讲:成为会讲故事的高手

1、故事结构:出人意料

  • 冲突:左右为难,出乎意料
  • 情景:构建场景,突出“痛点”
  • 疑问:留下悬念,触发共鸣

2、故事表达:引入入胜

  • 表达:文字、语音(停顿)、肢体语言
  • 结构:顺序、倒叙、插叙
  • 道具:销售工具、客户见证
  • 视频欣赏:肢体语言故事《同行》

3、故事思维:全脑风暴

  • 直思考
  • 水平思考
  • 实战演练:一次只说一个词


第五讲:讲故事做销售的语言技巧

1、讲故事做销售的说话技巧

  • “垫子”创造舒适的氛围
  • 用“共情”创造共振的磁场
  • 用“制约”赢得优势的地位
  • 用“主导”掌握沟通的主动

2、讲故事做销售的提问技巧

  • 问题的形式:开放式&封闭式
  • 问题的重点:SPIN顾问式销售
  • 问题的感情色彩:TMD策略
  • 实战案例: 胡敏霞卖灯

3、讲故事做销售的倾听技巧

  • 高效倾听的五种表现
  • 高效倾听五种反馈技巧
  • 实战案例:兰蔻导购员如何处理客诉?


第六讲:讲故事的工具模板

1、 《个人故事演练表》

2、 《品牌故事演练表》

3、 《产品故事演练表》

4、 《讲故事标准模板》



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