1.为什么业务员总是找各种理由不出去拜访客户?
2.为什么业务员一听到客户提出拒绝,就轻易放弃?
3.为什么相同的产品,业务员的业绩相差几十倍?
4.为什么业务员总是报怨,不是价格贵,就是强调质量差?
5.为什么业务员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
6.为什么业务员经常申请政策,但就是没有业绩?
7.为什么报销费用越来越高,但业绩总是不理想?
8.为什么业务员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
9.为什么业务员总是卖老产品、低价品,新产品却从不主动推?
10.为什么见到客户却找不到话说?
11.为什么有些员工很有激情,但就是没有业绩?
12.为什么有些老员工总是守着几个大客户,整天无所事事,没有上进心?
13.为什么有些业务员稍有点成绩就骄傲,不把同事放在眼里?
14.为什么有些业务员遇到挫折就逃避,经不起一点打击?
15.开发客户没方向,维护客户没方法,怎么办?
你需要参加王越老师主讲的销售精英2天强化训练
王越老师
销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
新加坡莱佛士学院特约讲师;
2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员
超4万人次,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事
化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,
积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。
投入回报:让企业少赚100倍的培训投入费用;
节省时间:少节省企业1年自我摸索的时间;
新人存活:新员工存活率少提升40%;
激发动力:让优秀老员工业绩提升少20%;
团队精神:让员工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
信心重建:让销售人员对公司加倍信心
企业文化:让员工更感恩公司与老板;
有效复制:培训后的销售手册**少使用3年;
全员营销:在现有不变的基础上,让赚钱的人增加5倍;
第 一部分 客户分析与跟进
◆为什么见到客户找不到话说?
◆为什么总是向公司申请政策,但就是没有业绩?
◆为什么很多业务员拜访**次后,下一步就不知道怎么办了?
◆为什么业务员轻易亮出自己的底牌?不敢跟客户周璇?
◆为什么业务员总是报怨,不是价格贵,就是强调质量差?
◆为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?
◆客户每个部门都管事,但每个部门都说了不算,怎么办?
◆明明对客户企业有帮助的事,为什么有些部门会反对?
◆价格谈好了,产品试用了,为什么还说要考虑一下?
◆相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?
◆相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?
第 一章 客户背景分析
第 一节、客户价值分类
●如何给客户分类?
●根据客户分类做行动计划;
●如何判断客户的信誉与支付能力?
第二节 客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
◆决策人追求什么?
◆采购者追求什么?
◆技术人员追求什么?
◆具体使用者追求什么?
◆第三方机构的人追求什么?
◆前期为什么一定要见到决策者?
2.2谁才是关键的人?
◆满足“关键人”的10个条件;
◆不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
◆有些“小角色”是否应该单独跟进?
◆案例:得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
◆竞争对手与客户不同角色的关系;
◆客户不同角色内部关系与立场;
◆某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
◆某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
2.4个人与组织利益
◆对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
◆对个人的利益体现在哪些方面?
◆为什么采购专员阻挡我见决策人?
第三节 客户采购时机
●在非采购时机的逼单是一种骚扰;
●在什么情况下购买时机才会出现?
●如何创造采购的时机?
第四节、说对话,对客户需求要进行确认
◆基层、中层与高层的需求点是不一样的;
◆不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;
◆不要把猜测当成事实;
◆提前采购与即时采购;
◆批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手?
◆两个客户之间**大区别就是竞争对手不一样;
◆业务员**思维是战争思维,知己知彼,情报**重要;
◆你是在跟竞争对手抢客户;
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;
5.3 四种竞争情形分析;
5.4 谁为你提供信息?
◆光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;
◆大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;
◆哪些人可以培养成为线人?
◆线人为什么会帮我?
◆需要线人提供哪些帮助?
第二章 专业化产品推荐
思考:
1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样?
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?
3、面对客户提出高要求,我满足不了怎么办?
4、客户是如何选择、评估供应商的?
第 一节、帮助客户建立购买标准
1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;
2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍?
3、客户对供应商评价体系:
◆对创新与新产品开发的要求;
◆对生产制造环节的要求;
◆对质量管理与控制的要求;
◆对供应商下游管理的要求;
◆对准时交货的控制要求;
其他方面的要求。
第二部份 销售目标制定与达成计划
第 一部份 老客户挖潜系统;
1、 如何让老客户产品涨价?
●13个涨价的理由总结
●涨价的4个步骤
●补偿的方法
●不给老客户提涨价,老客户一定会要求你降价
2、 如何让老客户采购不同产品?
●7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…
●成交价值**大化;
●如何设计3种成交提案?3种追销提案?
●销售要把握客户的火候;
3、 如何让老客户提前预定?
●抢占客户的注意力;大部份的客户都是被动的;
●销售不主动,客户迟早换了你,永远不要让客户主动;
●12个让客户提前预定的理由;
4、 如何让老客户加大**低起订量?
●引导客户批量购买,而不是实量购买;
●让客户加大**低起订量的14个理由;
●占用客户的流动资金与库存;
5、如何制定老客户转介绍政策与方法?
●能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一;
●符合转介绍条件的客户具备哪些特点?
●8种方法让客户帮你转介绍;
●让客户转介绍前的3个提醒;
●销售人员平时要建立4种客户圈;
6、 如何挽回“断约”的客户?
●“断约”客户的满意度才是真实的客户满意度;
●常见流失的6种客户;
●常见对公司不满意的8个原因;
7、 如何对标竞争对手?
●你的客户在竞争对手那里,你要把他抢回来;
●任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手;
●如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?
●常用强攻竞争者客户的6个策略;
8、 提高客户忠诚度的30种方法。
●为什么客户的“背叛”是一种常态?
●你的客户在裸奔,你为什么不给竞争对手树立防护墙?
●如何增加客户的退出成本与转换成本?
第二部份 新客户开发
第 一章 新客户开发策划
●从 0 到 1,为逆水行舟,也是**耗时、**费力、**花钱的环节;
●想抓住所有的客户,**后什么客户都得不到;
●要做大概率的事,而不是小概率的事;
●选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户;
●不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题
第 一节 发现客户
●谁是客户?对客户群体进行无限细分
●客户在哪?找到精准鱼塘
●谁还知道?全源渠道开发客户
●计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
●客户目前存在问题分析
●客户痛苦分析
●客户为什么要来?如何吸引客户来?
●客户为什么而等待?给客户等待的理由
●如何给客户一个无法拒绝的理由
●如何给客户“诱饵产品”
第三节 粘住客户
●粘人粘心,攻城先攻人;
●如何给客户涂胶水?
●精确传播,营销的“水龙头”
●大、中、小客户区别管理5 50 45 365管理规则
●业务拜访日程要求8631 30的规则
●销售流程标准与瓶颈的分析
第四节 成交客户
第 一节 成交提案的制作要求
●3句话让客户驻足思考;
●3分钟引发客户的兴趣;
●15分钟诱导客户需求;
●7次击中客户的内容
一、 如何描述核心产品?
二、 如何强调产品的独特性?
三、 如何设计“超值赠品”?
四、 做何做好风险承诺?
五、 如何强调稀缺性与紧迫性?
六、 如何强调值这个价?
第二节 主要竞争对手分析
一、 如何跟高端比?
二、 如何跟中端比?
三、 如何跟低端比?
四、 如何跟替代者比?
第三节 12种销售道具准备
●用证据证明自己是可信的;
●如何修饰成功案例?
第四节 客户传播
●打台球,每一位客户发现背后更大的价值
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