【讲师介绍】
王同
王同,中国人民大学MBA,销售渠道与终端零售讲师,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。
王同先生毕业后一直致力于管理培训及营销咨询工作,曾先后在大型国有企业、大型民营企业及着名外资企业担任相关职务。经历过销售管理、市场运作、公司经营等方面的实践,对国内企业销售模式的变迁、企业市场运作体系等,均有切身的感悟!
王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域,为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务;为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。
【课程收益】
1、掌握销售目标制定的方法及应用工具,以及制定销售目标的原则,制定符合企业及市场实际的销售目标。
2、提升销售目标管理的技巧,掌握销售目标过程管理的重点及难点,促使销售目标顺利达成。
3、学会**运用绩效考核手段,来指引销售目标达成方向,合理引导销售趋势,促进销售目标的全方位达成。
【课程大纲】
引子:管理就是“管人”“理事”
一、目标管理关键认知
1、目标管理是什么?
2、为什么要推行目标管理?
3、目标管理的关键要素认知
- 生意回顾/调研
- 发现机会/问题
- SMART原理
- 意愿激发
- 实现途径
- 资源**
- 结果性考核,过程性管理
- 考核激励
- PDCA
3、区域经营的多种期待(品牌、销量、利润、竞争、可持续发展…)
二、销售目标设定
1、区域经营回顾是制订目标的基础
- 结果性指标回顾:销量、费用、回款
- 过程性指标回顾:产品结构、网络、配送、库存、终端管理、市场秩序、客户投入、公司市场策略落地、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…
2、寻找生意增量机会
- 关注竞争份额;
- 关注市场(消费者)容量
- 分析自身资源(SWOT)
3、目标设定的三个注意
- 不同的团队水平有不同设定方式:命令、指导、参与、授权
- 目标制订要让业务人员参与,使真心接受,这将决定成败
- 基本原则(公平 、公正 、公开)及SMART原理
4、领导对下属如何做销售目标的沟通工作?
三、销售目标的分解与落地规划
1、目标分解,实际是对目标达成可能性的推演,横到边纵到底
2、分解五点: 分解目标要高于下达的目标、**分解目标既有挑战性,又有可执行性……
3、落实目标实现的途径
4、细化实现途径,制定执行方案
5、制定营销目标达成的**体系(资源、团队…)
6、编制行动计划
四、营销目标落地的法门
1、如何让下属执行销售目标:明确责任、放下包袱、必胜信念
2、上级如何协助下属执行销售目标:三个阶段、三个关键
3、如何推动下属目标实现?(跟进表现、群众运动、可视化、过程督导…)
4、如何确保销售目标的顺利执行?
五、销售目标执行过程中的跟踪检查
1、跟踪检查的目的是什么?
2、跟踪检查要遵循哪些方法?
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点:学会授权、抵制不良情绪…
案例:杜绝销售团队中的负能量
4、做好时间管理:时间管理的本质是管理事情和你的精力
5、辅导业务人员高效执行落地
- 做正确的事:直指目标,以终为始
- 正确的做事:步步推进,节点控制
- 注重过程:注重沟通,关注细节
- 给自己施压:责任感、坚持、速度致胜
- 借助外力,顺势而为:团队精神、公司/客户、竞争对手…
6、跟踪检查的具体方法:收集信息、给予评价、及时反馈
六、目标管理“复盘”:对本次“目标、过程、结果”的反思
1、 销售目标执行成果评估
2、销售目标的修正
3、销售目标绩效奖惩与激励
4、有效的员工绩效面谈
结束:学员优秀案例分享
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电话沟通:18898361497 叶老 师