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如何化解谈判僵局呢?
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发布时间:编辑:佚名

出现谈判僵局在所难免,关键在于我们要有勇气面对僵局,有智慧化解僵局。出现僵局不可怕,可怕的是你在僵局面前乱了方寸,乱了阵脚。首先要分析僵局的原因,然后对症下药。

如何化解谈判僵局呢?


出现谈判僵局在所难免,关键在于我们要有勇气面对僵局,有智慧化解僵局。出现僵局不可怕,可怕的是你在僵局面前乱了方寸,乱了阵脚。首先要分析僵局的原因,然后对症下药。

在商务谈判过程中,经常会因各种各样的原因,使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说,这种现象是比较客观和正常的,诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象,在争取利益的较量中也比较常见。但是,对这些现象如果处理不当,谈判双方无法缩短彼此的距离,形成僵局,就会直接影响谈判工作的进展。

一般来说,谈判僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂。当然,并不一定在每次谈判中都会出现僵局,但也可能一次谈判出现几次僵局。

为了有效地处理谈判僵局,首先要了解和分析陷入僵局的原因。口才培训专家樊荣强归纳有以下几个方面:

(1)谈判一方故意制造谈判僵局,为了给对方制造压力,扰乱阵脚。

(2)双方立场、观点对立,争执导致僵局。这些观点可能与合作本身无关,但双方各执己见,争执不休。

(3)沟通障碍导致僵局,包括情况不熟悉,或者情绪态度不当,一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢面子。

(4)谈判人员个人的偏见或成见。

(5)当谈判的外部环境,如价格、通货膨胀等因素发生变化时,谈判的一方不愿按原有的承诺签约。

(6)谈判人员素质低下,比如知识经验、策略技巧方面的不足或失误,以及人品有问题。

(7)双方对交易内容的条款要求和想法差别较大,对各自所期望的收益存在很大差距。

分析以上这些谈判僵局产生的原因,其实可以把僵局分为三类:策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵局。如何有效地化解这些僵局呢?

1、应对策略性僵局

主要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,这一招也就失灵了。美国谈判家约翰·温克勒说过:“在你制造僵局的时候,必须是他们对于你拥有的那些东西很感兴趣的时候,否则他们会不理睬你。”应对策略性僵局应当采取的方法主要有:

(1)适当让步,以柔克刚。“给面子”是打破僵局的**基本手段。

(2)不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意。

(3)坚持原则,以硬碰硬。因为对方并非希望中断谈判,无功而返。

2、应对情绪性僵局

情绪化僵局往往是双方在商务谈判中,由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的,多是由于辞句不当引发口角而形成。主要是从回避的角度出发,想方设法排除误会,疏通路障。化解情绪性僵局的主要办法:

(1)暂时休会,静候反思,把人与问题分开,等到情绪心态恢复正常状态再谈判。

(2)自我暗示,调整失控的心理,及时转换现场气氛。

(3)审时度势,迫不得已的情况下,及时换人。

3、应对实质性僵局

当双方利益发生冲突时,坚持使用某些客观的标准来作决定,而不是双方意志力的比赛。应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾,消除分歧,拉近距离,恢复正常渠道。对于实质性僵局,大致有以下办法:

(1)诚恳对待,耐心说服。可**一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。

(2)列举事实,以理服人。

(3)反复斟酌,存异求同。采用行之有效地迂回战术,找到解决问题的钥匙。

(4)沉着应战,后发制人。不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。







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