经销商的盈利模式一、重塑思想，优化组合

新型经销商和传统经销商相比，其本质区别在于其综合素质的提高以及核心竞争力的具备，这主要体现在经销商扎根市场的稳定性、渠道模式的**性和业态模式的复合性。并根据自身优势自主调整业务发展战略。老经销商要积极的调整思想升级为新型的经销商群体。主要有：

（1）适应多模式合作能力。经销商要具备适应多种合作模式的能力，如招标、买断、包销、联营、电商、新媒体以及自主确立合作模式的能力如OEM等，这样才能获得有效产品资源并具有优先选择权，这是**基本的能力之一。

（2）提升专业客情能力。专业的客情能力是盈利稳定和提升的保障，好的客情就是生产力。

（3）优化产品组合，对公司经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小，在经营过程中要有所区别，合理搭配，确定哪些产品是“有量无利”为了搭建销售网络稳定客户的，哪些产品是“有利无量”准备以后赚钱的朝阳产品，哪些是“有量有利”的黄金产品，尽可能保持现有利润基础上把量做大的。

经销商的盈利模式二、稳住根基，做精做细

精细化运作，调整产品结构，创新的促销手段，强化服务盈利，加大渠道网络包抄能力。依靠渠道优势，形成别人无法攻破的壁垒，赢取利益，掌控终端，形成渠道壁垒。经销商可**各种优惠手段、激励等来建立、维持终渠道的忠诚。

经销商的盈利模式三、转型！聚焦大品类

专销巨无霸传统的经销商思维是利用产品差价盈利，利用返利、政策获取利润；经销商**喜欢玩的招式是，寻找产品、利用产品差价赚钱，后来把产品做死了，在重新寻找产品。反反复复。

许多经销商由于盈利模式单一，辛苦十几年,一不小心,一夜之间又回到解放前。这种短期的粗放经营方式，是成就不了市场的持续盈利稳定能力的，也是非常危险的草根玩法。

明智的作法是选择大类经销，即同类产品经销或相关产品经销，如专做饮料类、日化类等等。熟悉自己的产品链，这样也可以提升盈利水平。对自己熟悉的品类进行专销和拓展，做自己擅长的延伸，成就专销巨无霸的地位，聚焦一个品类，也是重要的盈利模式。

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授课老师

崔自三——经销商战略发展研究专家

崔自三，清华大学、浙江大学特约讲师，2007中国十大受欢迎营销讲师，2009中国十大营销培训师，2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师**名。

崔自三老师有十二年保健品及快消品行业营销及渠道实战经验，是有市场一线成功历练的本土实战营销讲师。曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国**部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问，卡耐基管理咨询公司高级顾问。

李治江——国内知名家居建材行业讲师

李治江老师是家居行业知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；

十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣。

三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。

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程绍珊，知名营销实战讲师，华夏基石集团业务副总裁、高级合伙人，北京迪智成管理咨询有限公司董事长。十多年来一直活跃在北大、清华、人民大学等多所高校的MBA课堂，同时还为美的集团、中化集团、南方航空、中国国旅、三一重工、福田汽车、欧普照明等知名企业的提供管理顾问与培训服务。

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崔学良——国内知名家居建材行业讲师

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黄会超——国内知名实战派营销管理讲师

国内知名实战派营销管理讲师、企业教练、职业培训师

2008年度中国培训师50强，《中国经销商成长网》首席培训师，中国赢众赢经销商培训大学校长，美国国际管理协会（AITA）PTT授权讲师，国际NLP执行导师、香港效能管理学院专业企业教练，《中国培训师联盟》重点推荐讲师、《前沿阵线》特邀讲师，武汉大学管理学院、雷士商学院等多所高校企业大学特聘讲师、企业顾问 。商做大做强，迅速成为行业前三甲。

黄会超老师是资深经销商领域顾问，十多年的外企营销管理经验，具有非常强的经销商管理实战能力，黄老师多年来研究家电、快消品渠道改革和管理经验、研究金融、保险、地产等行业销售团队管理经验，将经验升华，形成了一套独特的经销商及销售团队管理方法，并用于咨询实践，创造了非凡业绩。商做大做强，迅速成为行业前三甲。

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