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房地产销售谈判技巧培训
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发布时间:编辑:佚名

在房地产销售中,能否促成交易与经纪人的谈判技巧是非常密切的,在实际的销售中房地产销售要研究如何与客户进行良好的沟通,快速地签订买卖合同。那么如何提高房地产销售谈判技巧?下面分享一下房地产销售谈判技巧方面的相关知识和培训课程,希望对大家有所帮助:

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在房地产销售中,能否促成交易与经纪人的谈判技巧是非常密切的,在实际的销售中房地产销售要研究如何与客户进行良好的沟通,快速地签订买卖合同。那么如何提高房地产销售谈判技巧?下面分享一下房地产销售谈判技巧方面的相关知识和培训课程,希望对大家有所帮助:

房地产销售谈判技巧


房地产销售谈判技巧一、拉关系(赞美)

要求三分钟成老友,赞美要求发自内心,赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现,如果空穴来风,适得其反。

(1)善于捕捉客户身上的闪光点。

目光要敏锐,例:夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁兴旺);带老人的(孩子孝顺有福气);男士(事业有成,有责任心,有气质,风度、品位);女士(着装入手,年轻漂亮);孩子(聪明可爱)属于初次探询客户需求,职业、喜好。

例:您妆化得真好;您的包真不错;您的眼镜很个性;您的衣服真得体;您的孩子真可爱;你们真有孝心;您们的家庭真幸福,让人羡慕等等。

(2)逢人减岁,遇物增钱(重点)。例:老人喜年轻,女士喜虚荣。

(3)因人而异,因地制宜:语言要得当。


房地产销售谈判技巧二、洗脑

**语言刺激,灌输投资行为,例如:您买的是一种全新生活方式。


房地产销售谈判技巧三、造势

**语言或行为传递给客户紧迫感。

例:

(1)您今天才来,我们这里卖的很火!

(2)唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好,我帮你看一下是否还有。



房地产销售谈判技巧四、升值保值

为什么买,值与不值的问题,房子本身就是一种升值保值:由供求关系决定。

(1)几种投资方式的对比:股票、债卷、黄金、外汇、收藏品、做生意、不动产、银行。

(2)**一种供求矛盾,解释房子,增值、保值。

供求矛盾:启示语“买房不仅是消费行为,更是一种投资行为”。

A.房子是特殊的商品,依附于土地而存在,而土地不可再生,不可复制,是种稀缺资源:建少、卖少,所以物以稀为贵。土地价格上涨,房价也紧跟着上涨,这是房子升值保值**根本的一点。商品中**贵的,不可迁移性,所以房子是升值保值的。(可供开发住宅用地有限)。

B.房价上涨速度与供求的幅度有关:

a.城市化进程加快:中国由农业向工业发展,城市化人口要达到70%左右,会有大量人口拥入城市,这就扩大城市住宅的需求,按国家计划,每年1500万人口农转非,这点表明房地产仍在上扬。

b.人口增加:尽管78年“计划生育“,但人口仍在上涨,据统计2030年达16亿左右,仍需要住房。

c.现有人均居住面积与西方国家差异:中国现人均面积约为20多平方米,而西方国家达40——50平方米,如中国想达到西方国家的居住水平,还会保持一种上扬的趋势。

(3)买房是个保障

既对经济,又是对金钱的保障,同时也是对生活保障(出租、抵押、转让)可随时变现,应对突发事件。

靠天靠地,不如靠自己,留金留银,不如留房子。

(4)地段论:市政配套、居民生活习惯、地理环境。


房地产销售谈判技巧五.入市良机(晚买不如现在买,买了就是有眼光)

启示语:(引导性的语言)您现在买还不不晚,今后房价会上涨。

(1)大环境国家将房地产作为龙头支柱产业来发展:

A.房地产是**同时具备消费和投资双重功能的行业而且是以一带百的行业。

B.取消福利分房,老百姓积极地入市买房子;

C.公房上市,以小换大,以旧换新。

D.存款实名制,大量灰色资金涌入房地产。

E.农业人口城市化,扩大城市住宅的需求

F.银行利率下调,鼓励老百姓消费

G.公务员工资连续上调,提高老百姓收入水平,提高购买力,促进消费。

H.银行贷款支持,更多的人买的起房子

(2)国人意识的转变

“小康不小康,关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉,不可居无所”,二十一世纪人们追求一种居家方便,快捷的社区。


房地产销售谈判技巧六.价格合理

买我们的房子是**合适(还可以有其他的说法,房子肯定越卖越快)

(1)成本分析法:土地成本(由于拍卖,使土地上涨),经营城市**土地获利,同时又与政府规划有关,有意的宏观调空,不断更新,使房价上涨。

(2)新型材料:绿色环保,讲求的提高建材的不断更新。

(3)城市建设使得拆迁费用不断提高。

房地产销售谈判技巧培训内容

** 单元:业务谈判的模型分析

一、谈判是一个过程

二、广义的谈判——布局,造势与用术

三、谈判发生的要件分析

四、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡

五、商务谈判的特点

六、风险与利益的均衡

七、商务谈判的形式——契约

八、商务谈判的标的(依实际状况解析)

◆给付义务

◆对待给付

◆履行方式

◆附随义务

◆其它项目

九、商务谈判的议题(依实际状况解析)

◆总结显性的议题

◆发觉隐性的议题

◆不合理议题的成因与判别

十、商务谈判的分类方法——权利平衡关系

十一、从整体及个别议题分析权利平衡关系

第三单元:谈判的策略与技巧

一、谈判的策略

二、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

三、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

四、竞争策略

◆风险判断与评估

◆取舍长期与短期的利益

◆总体损益的评估

◆交易范畴的设定

◆替代方案

◆模式与计划

◆严守竞争守则

◆运用竞争战术

五、合作策略

◆信任的基础

◆确立合作要素

◆切忌一相情愿

◆寻找关键点

◆建构资源而非武器

六、选定方案的方法与步骤

七、让步策略—展望未来与诱敌深入

八、规避策略

九、妥协策略

第四单元:谈判的结构分析与准备技巧

一、谈判的客观结构

◆谈判的地点选择

◆谈判的沟通管道及运用

◆建构沟通管道避免僵局

◆谈判的期限及作用

二、谈判的人的结构

◆谈判的对象

◆对方的决策环境

◆对方的利益与目的

◆决策过程与时间架构

◆参与人分析

◆个人利益与整体利益的平衡

◆显性利益与隐性利益的判别

◆谈判的中的第三者

◆谈判结果的影响层面

◆协助对手进行内部谈判

三、谈判的议题结构

◆议题的分类

◆议题的转变

◆议题的相关与排斥原则

◆谈判的立场与利益

◆隐藏性需求

◆谈判的结构与细节

◆虚设门槛与交叉对抗

四、谈判的准备阶段

◆确定谈判的目标

◆正确的谈判心态.

◆谈判信息的收集与整理

◆资料的概念与属性

◆资料的真实性判定

◆寻找共同点

◆检验方案

◆谈判的团队构成与任务区分

◆谈判天平上的砝码

◆确定总体战略与计划

◆议题与议程

第六单元:谈判的辩论技巧

一、经营你自己

◆突显自我魅力

◆强化你的交往价值

二、经营双赢关系

◆辨识对方利益的构成形式

◆辨识对方所处的局势

◆换位思考

◆双赢思维

◆长期合作的要素—相对的双赢

三、信息再收集—观察、发问与倾听

四、良好的开局

五、影响开局的气氛因素

六、强化信心的准则与方法

七、蚕食对方的信心

八、建构有利的情势

九、客观证据与主观判断

十、如何应付对方的恶劣态度

十一、暗示与回应暗示

十二、掌握谈判节奏


第七单元:谈判的提案技巧与交易技巧

一、谈判的提案技巧

◆提案的功能

◆如何判断议题的进展

◆提案的技巧与用语

◆如何回应对方的提案

◆拆解议题与组合议题

◆搭配变数与筹码

二、谈判的交易技巧

◆报盘的原则与技巧

◆报盘的误区

◆报盘评论与报盘解释

◆让步方式与议价技巧

◆识别谈判中的困境

◆如何清除对抗

◆如何打破僵局

◆如何扭转僵局

◆结束的时机与方式

◆避免谈判后的蚕食

◆草拟与签署

授课老师

刘成熙——两岸三地知名培训专家

刘成熙,两岸三地知名实战培训讲师,清华大学长春总裁班客座教授,北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师,清华大学深圳研究院创新创业学院授课讲师,众多银行证券等金融机构特聘讲师。

刘成熙老师曾是台湾知名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,以及人力资源),9年管理咨询与培训功底,全面深入了解两岸三地企业特点(国企、私企、中资、外资企业)的全部营运,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,透过突破习惯领域,用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式,让学员产生行动带领企业再创佳绩)。专注行业银行,电力,新能源新材料,装备制造业等。

历经:台湾大英法律事务所所长;欧亚法律事务所合伙律师;雍华国际电子有限公司CEO;春达国际股份有限公司总经理;台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总;广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理;深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO。

刘成熙老师授课现场

刘成熙老师

主办机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通:18898361497 叶老师

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