不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的权重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

VUCA时代，各级组织都在加强项目相关人员的谈判沟通能力类培训，集中的授课培训一直是这类课程比较传统的培训方式，从大量的培训评估结果上看，有些学员的满意度并不高。究其原因，是参训学员们更喜欢从工作实际、从工作应用的角度出发来看待谈判的思维与方法。因此，以贴近实战、全景实操、寓技于戏、以体验式学习为主特点的商务谈判沙盘模拟课程越来越爱到企业及学员的青睐。

沙盘模拟课程是源于战争推演而应用于企业管理的国际**体验式培训课程，在沙盘模拟的过程中，学员将在模拟探索中深入启发学习，完全不同于传统培训项目。除了需要课堂小队协作外，还要学员全身心的投入和参与，更需要有专业的资深讲师，引导学员进入更深层次的体验和讨论之中，从而挖掘问题，并试图找出相应的解决方法，是一种高度深入体验的高端培训课程。

第 一 部分：谈判的本质

• 谈判是什么妥协吗？

• 商务谈判的5种风格：

  TOMAS KILMANN量表

  案例：分桔子

• 利益与立场要素

• 关于博弈论：边缘策略

• 谈判的定势判断

• 谈判中的选项技巧

  第二部分：谈判的策略与沟通技术

• 目标至上策略

  谈判中的4P法则

• 重视对手的策略

  谈判的4个通用技能

  案例分析 ：解救人质

• 不等价交换策略

• 他方准则的策略

  标准：利益分割的依据

• 谈判的架构：创造性解决矛盾

• 谈判中的情绪管控

• 谈判中的说服技巧：利害矩阵模型应用