采购战略是企业管理采购的重要指导性纲要，是供应商管理工作的前置步骤。它源自于企业的发展战略，服务于企业的业务战略，通过对采购开支、业务需求和供应市场进行深入分析，定义采购的策略，供应商选择策略以及采购降本等关键绩效指标。

供应商管理是采购活动重要一环，它包括采购活动的5大阶段：寻找和开发供应商，供应商评价选择，供应商绩效管理，供应商发展和改善，供应商退出，并为供应商的选择，绩效评价和发展提升，以及淘汰提供明确标准。

一些企业在采购工作中常遇到的问题，如采购成本高，供应商交货经常延迟，供应商交货质量经常出问题，很可能与采购战略不合理、不到位，或者供应商管理流程的缺位或者不完善有直接关系。

本课程立足于向听众讲授采购战略规划的方法，采购战略的内容及供应商管理的五大阶段的主要流程，以及各行业的**实践经验。课程以老师授课、案例分析、学员练习、老师点评等互动的形式进行，使学员更好地掌握采购战略制订，供应商管理流程建立和执行等关键的知识点，并懂得在实际中运用，更好地完成采购工作。

第 一板块：采购战略的规划五步法

导入：采购战略与企业战略，业务战略的相互关系

--采购战略规划五步法的定义，内容，与企业战略和业务战略的相互关系

第一步：了解业务需求和战略目标

——掌握企业战略和业务战略中的重要诉求

1. 熟悉业务流程，技术规范，产品以及质量管理

1）掌握业务部门发展动态和规划

2）参加内部或外部培训或会议

2. 建立与业务需求方的紧密合作关系

1）组建采购委员会

2）建立定期沟通机制

3）成为业务部门的重要合作伙伴

第二步：采购开支和需求分析

一、建立采购品类管理方法

1. 如何定义企业内的采购品类（采购开支分析找到企业内的采购品类）

2. 如何建立品类层级关系（按品类分类定义品类层级）

3. 选择品类管理方式（组建团队）

二、采购开支数据的收集

1. 采购开支数据的时间跨度和维度要求

2. 采购开支数据的提供来源

1）ERP系统的采购凭证（PO，采购申请，合同协议）

2）ERP系统或线下的发票，报销单据

3）财务部对数据的核实帮助

三、采购开支分析的方法

讨论：如何通过帕累托图对采购开支进行排列和分析

工具：帕累托图

1. 如何分析采购的“集中度”

采购“集中度”：由采购部门统一采购的采购开支占比

——识别采购开支中的“集中”与“分散”

2. 如何分析采购开支的时间趋势

1）分析采购开支的跨年度/季度趋势

2）重点关注增长趋势下的采购开支管理

3）比较业务需求与采购开支的关联性

四、采购需求分析的方法

1. 需求的数量和时间点

2. 需求中的技术标准、质量要求与同行标杆对比

3. 如何寻找优化的机会

1）采购开支的优化：合并集中，调整购买渠道

2）技术和质量要求：通用化、标准化

案例分析：某企业通过采购开支和需求分析找到海运采购战略优化机会

练习：学员对采购开支数据进行分析，老师点评

第三步：分析品类供应市场

第一步：调研品类供应市场，收集市场情报的方法

第二步：研究供应市场结构和层次，技术发展趋势，进入壁垒

工具：波特五力模型

第三步：分析供应商的强弱特点和风险机会

工具：SWOT分析

第四步：供应商能力评估

第五步：研究制订供应风险及风险缓解计划

案例分析：某企业研究供应市场机会及风险的方法

练习：学员运用工具分析某品类供应市场，老师点评

第四步：制订采购战略

一、制订采购战略及品类采购策略

首要：目标供应市场

二、制定供应商策略

1. 制订供应商/潜在供应商名单

2. 对供应商/潜在供应商进行分类

工具：供应商分类矩阵

3. 制定供应商/潜在供应商的管理策略

三、讨论和批准采购战略/品类采购策略

1. 与业务部门沟通采购战略/品类采购策略，达成共识

2. 采购战略/品类采购策略获得批准

案例分析：某企业通过优化物流采购策略发掘降本机会

第五步：制订采购业务目标，业务计划及KPI

一、采购业务计划、业务目标，KPI的制订

第一步：采购团队制订采购计划、目标和KPI

第二步：与业务部门沟通采购业务计划，目标和KPI

第三步：领导批准采购业务机会，目标和KPI

二、定期回顾和更新采购战略和关键绩效

三、成功做好采购战略规划的关键要点

1. 对采购需求的充分了解和管理

2. 对业务需求方的影响能力

3. 对供应市场和供应商的充分了解

案例分析：某企业在通讯组件采购中进行的需求和战略改善

讨论：学员企业采购战略制订的案例或改善机会

练习：学员分组练习制订某产品的采购战略，老师点评

第二板块：供应商管理的五个阶段

导入讨论：采购战略与供应商管理的关系

——采购战略对供应商管理活动的指导

供应商管理阶段一：供应商开发及寻源

一、供应商开发和寻源的过程

1. 确认和理解业务需求

2. 采购与需求部门在寻找供应商中的合作

3. 寻找高潜力的供应商

4. 寻求行业协会和第三方组织的帮助

二、收集供应商的关键信息的方法

1. 信息请求函RFI

2. 询价函RFQ

1）线下方式：收集模板

2）线上方式：SRM系统/电子采购系统

3）建立供应商档案

案例分析：某企业从线下转为线上收集供应商信息及报价的改善

讨论：企业管理RFI、RFQ的方法或改善机会

供应商管理阶段二：供应商评价和选择

一、供应商评估工具/模板的开发

1. 综合评分模版

2. 公司资质和能力评估模版

3. 财务状况和风险评估模版

4. 管理能力评估模版（质量管理，生产管理，开发管理，采购和供应链，IT……）

5. 环健安及企业社会责任评估模版

案例讨论：某企业的供应商评估工具

练习：设计供应商评估模板，老师点评

二、供应商评价过程

第一步：组建评估团队——关键成员和分工职责

第二步：收集供应商信息及文档

第三步：审阅供应商信息和文档

讨论：审阅文件时需要关注哪些信息

1）资质信息的核实

2）利用第三方平台和渠道获得信息

第四步：供应商现场审核流程

阶段一：启动会议

阶段二：现场审核

1）收集关注的信息和文件

2）分析文件和流程

3）访谈调研关键人员

4）现场参观

阶段三：总结和末次会议

阶段四：出具审核报告

阶段五：跟进整改项的关闭

第五步：供应商选择

——供应商综合评估结果最终输出，选择供应商

案例分析：某企业审核供应商的方式

案例分析：某企业通过客户审核的过程

讨论：在供应商评价和选择中遇到的挑战或改善机会

供应商管理阶段三：供应商绩效管理

一、供应商绩效评估的关键作用

1. 促进供应商绩效的改善和提升

2. 加深双方的合作和了解

3. 提升供应链的可靠性

二、不同类别供应商的绩效评估频次

评估频次的考虑因素：可用数据

——确定关键供应商与一般供应商的评估频次

三、供应商绩效评估

1. 确定供应商绩效评估模版、评估方法

工具：供应商绩效评估模版

2. 评价供应商绩效

3. 发布评价结果

4. 与供应商沟通绩效结果，跟踪整改

案例分析和讨论：某通讯设备企业与供应商的业务绩效回顾会

案例分析和讨论：某医药企业的供应商绩效评估流程

讨论：在供应商绩效管理中遇到的挑战或改善机会

练习：设计供应商绩效评估模板，老师点评

供应商管理阶段四：供应商的发展和改善

一、供应商的分类与供应商发展的关系

讨论：哪些供应商应该列入供应商发展和改善

1. 采购战略阶段的供应商分类

2. 供应商从待定到优选、战略的发展

二、供应商发展和改善的操作方式

1. 与供应商建立长久双赢的合作机制

2. 为供应商设立业务发展目标

3. 为供应商设立绩效改善目标

4. 与供应商定期回顾发展和改善进展

案例分析：某企业为供应商提供精益管理培训

案例分析：某企业指导供应商改善生产流程和质量管理

案例分析：某企业与供应商在降低成本上的辅导与合作

供应商管理阶段五：供应商退出

一、供应商退出的业务场景

1. 供应商绩效问题有关

2. 产品退出有关

3. 供应商单方面提出

二、供应商退出操作要点

1. 建立供应商退出机制

2. 供应商绩效管理的联动

3. 供应风险和供货影响的评估

4. 供应商档案的更新

5. 合同及订单执行的检查

案例分析：某企业的供应商退出带来的影响和风险

讨论：在供应商分类、发展和退出上遇到的挑战或改善机会