贵阳客情维护培训班

要成为一名优秀的银行业客户经理，需要具备优秀的道德品质、营销技能、业务知识、分析能力、筹划能力、协调能力与应变能力，同时还要具备良好的沟通技巧，掌控好营销的进程，能对客户分析、市场定位、营销手段等进行综合运用，还要能对外部的经营形势，行内的经营政策做出准确把握与判断。

1、熟悉海底捞的场景式服务

2、理解海底捞服务背后的逻辑

3、掌握海底捞服务管理的核心和机制

单元一：客户经理营销准备

一、客户认知：马斯洛需求理论与客户投资心里

1、基本需求

2、增值需求

3、价值需求

二、客户经理的三座大山

1、三座大山

2、如何破解三座大山

三、营销卖点

1、知己知彼百战不殆

2、每个银行都有理财，都很大众，如何提炼卖点

四、拒绝准备：事先做好可能拒绝问题的回答

1、客户关心的问题

2、客户拒绝的理由

五、客户营销：从“坐”到“行”的转变

1、主动出击，化被动于主动

2、营销活动开展

3、销售管理：对于每次销售结果要心中有数

单元二：客户经理的核心营销技能

一、电话营销

1、电话营销5大技巧

2、陌生电话营销流程与技巧

3、电话邀约

二、客户面谈技巧

1、理财产品买点与卖点的区别

2、一句话描述产品

3、产品营销的问与说

4、引导客户思维

三、沙龙活动的组织

1、选定活动主题

2、活动策划流程

3、活动十大要素

4、活动组织流程

5、厅堂的微沙活动组织

单元三：客户开发与分层管理

一、客户分层方法，以客户关系为核心的分层方式

1星客户：目标客户，但没有开户

2星客户：刚开户，但业务不多

3星客户：贵宾客户，但不稳定

4星客户：贵宾客户，但份额不大

5星客户：贵宾客户，资产稳定

6星客户：私行客户

二、1星级客户开发营销策略

1、区域客户信息整理分析

2、重点客户与拳头产品

3、营销开拓与渠道建立

三、2星级客户营销方法

1、建立基础客户关系

2、探求客户诉求-第 一次购买行为分析

3、再营销机会建立

4、促成贵宾服务提升

四、3星级客户营销方法

1、构建特有增值性服务

2、挖掘客户更深层次需求，引起再次购买需要

五、4星级客户营销方法

1、构建客户粘性，提升资产配置

2、资产回顾，构建合理的资产配置

六、5星级客户营销方法

1、客户转走钱的原因与应对方法

2、如何给予持续性的理财服务

3、深层次的客户关系建立-个人品牌建设

4、提升私行客户

七、6星级客户营销方法

1、私行客户诉求

2、私行客户需要的产品和服务

八、沉睡客户的唤醒计划

1、沉睡客户产生的原因

2、沉睡客户激活的四大策略

九、基于客户分层的业绩目标管理

1、业绩目标的分解

2、从业绩目标推到出的营销计划

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宫同昌老师的课程，提升了我们团队人员的客户关系维护能力，让他们提高关系沟通技巧，现场培训的效果非常的好，相信在接下来的工作中，他们能够更好的完成工作。

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